厉害的销售都用这一招和客户做朋友
大家好，我是个人发展学会的浠雯老师。
最近大家都陆续复工了，没几天我就接到了一个学生的电话。
他说，老师，我在公司里跟客户、领导处理的关系还不错，基本上电话沟通工作共同业务没什么太大的问题。
但是我最近一直苦恼，怎么能让我们的私交关系更进一步，每次打电话的时候，基本上聊完工作，客户或者领导就挂线了。
有没有什么方法能让我们接着聊下去，让关系更加亲近一些。
听完他的问题，我突然想到，这种情况，非常像销售员给客户打第一通电话时的情境。
现在很多销售在给客户打第一通电话的时候，都犯憷，为什么呢？
因为现在大多数人，一接到推销电话，话都不会听完，直接挂掉，就像经常有学生问我，老师，这第一通电话怎么打，才能让客户听我把话说完？
我问他，这第一通电话，你通常是怎么打的，能给我还原一下场景吗？
他说：“你好，请问是XX先生吗？是这样啊，我是XX公司的业务经理，我看到咱们公司业务最近做的不错，请问需要我们做平台推广吗？
我们有非常成熟的运营团队，很多家企业在我们这都建立了深度合作的，您有兴趣了解一下吗？
我听完后问他，是不是客户一般听到你是某某公司这句话时，要么直接说谢谢不用了，要么直接挂断？根本就不会听你把话说完？
他挠挠头说，是的，每天电话打上百个，能听完的客户简直少之又少。
核实客户信息，自报家门，介绍公司和业务，寻求后续合作机会，是很多销售在打电话时话术包含的基本内容，但是往往到自报家门阶段后，你根本没有机会再继续说话了。
就像我们在给他人沟通工作似的，说完工作以后好像找不到好的斜街点能继续话题。
打电话这个事，有人说是一个说服的过程，有人说是一个介绍的过程，有人说是一个服务的过程，也有人说是一个让对方接受的过程。
为啥现在电话销售这么难打，因为你总在做自我介绍，没等你介绍完，人家就把电话给挂了，你好，我们这里是某公司，有没有兴趣来我们公司做个推广？
效果还是很好的，这句话的画外音就像，大哥，我看你挺有钱的嘛，有没有兴趣到我么这消费一下，花点钱？
客户他从来都不会对你是谁感兴趣，他只会对你能给他带来什么价值感兴趣。
想要打好这第一通电话，首先我们要有一种意识，就是在见不到对方，却每天遭受无数电话推销、骚扰的状况下，客户还能接起你的电话，已经是给了莫大的面子了，不要指望更多。
我们需要做的就是，在客户还能忍受的前20-30秒，把提炼的核心内容开场，以最恰当的方式，传递给他。
然后，再巧妙运用一些技巧，让对方愿意聊下去，从而深入挖掘出对方需求点，创造线下约谈的机会，促成后续成交。
用这种思维，我们去设想，在我们给其他同事、领导打电话的时候也是如此，每天面对面交流围绕工作，打电话也围绕工作，他也会疲惫，聊完电话他们会下意识的着急挂断电话。
然后，我们再来说说销售电话的哪些坑儿，
拨通电话20秒内别说没用的废话，这是最基本的！
除非自己公司特别高大上，能给你加分，否则别说“我是XX公司的”。
面对一个陌生人，你会关心对方是哪个公司的吗？直接说对方感兴趣的内容才是关键。
别问对方“什么什么事，您有需要吗？”
接到过很多推销电话，都是“银行贷款您有需要吗？”“投资理财您有需要吗?”“您考虑买房吗？”“编程您有兴趣了解一下吗？”等等。
站在客户的角度，即使我有需要，我都不知道你是干什么的，能为我提供什么，我为什么要告诉你我有没有需求。
还有就是，有些根本不用问，就知道肯定有需求，比如理财，比如买房，这些需求是多数客观存在的。
所以，与其浪费宝贵的时间再问一遍，倒不如直接告诉对方，你能提供什么，为什么要从你这里买？
前边说了销售电话的坑儿，接下来再说说，开场白，具体要说点什么，才能吸引客户听下去。
我们先来听两个案例。
你好，这边是不是某某培训公司，员工梯队建设的全年培训方案咱们能不能做？
当然可以呀，可以就行了，xx培训公司昨天刚才我们这边接了一个培训案子，上个月他们光从我们这边就接了9个案子；
我们这边是某某平台的，有没有兴趣跟我们合作一下，我们平台上会帮你的公司推广引流，同时我们也有很多企业需要培训，我们也可以介绍一部分给到你。
你好，XX女士吗？
您在XX小区的房子现在月租金已经涨到6000了，这6000块钱正好够咱们市森林公园的豪华大三居的月供。
那边绿植环绕、环境好空气好适合居住，旁边配套设施齐全，还有学校，比年前已经升值10%了；
现在买最合适，我好多朋友都在那边买了房子用租金抵消月供，毫无压力，您看这周来我们店里看一下？我给您留个位置？
这两通不同场景的电话，成功率是否对标老套的话术，成交率无疑要更高一些呢？
这里面用到的公式就是确认信息——晒价值——合作表达。
确认信息：核实客户基本信息，以确定电话的准确性，业务或者产品匹配的精准度。
晒价值 ：价值塑造、勾起客户好奇心，塑造价值我们一定要围绕产品或者业务的亮点，进行提炼，将提炼后的精华围绕给客户带来的好处，用简单精炼的语言表达出来，用最短的时间打动客户；
最后简明扼要的表达你的合作意向或者邀约客户见面。
打销售电话的开场白最大的作用，并不是讲清楚你是谁，而是打动客户，引发兴趣就OK了，你是谁不重要，关键是你能给他带来什么好处。
不然你真的就像上面那个朋友一样，连讲话的机会都没有了。
同样的道理，我们想要与他人建立更深入的关系，也可以用这种思维方式，聊完工作后，我们可以用这个方法跟对方说；
之前我听您说到您喜欢养生，正好我知道咱们公司附近新开了一家养生菜品餐厅，里面的八宝豆腐可谓一绝，今天工作忙完咱们一起去尝尝？
再给大家举一个例子。
李总，听说您给孩子报了乐高兴趣班，正好这周六在大悦城，有乐高巡回展，我这里有几张门票，咱们带着 孩子一起去，听说这次还请了几个知名的乐高老师。
通过这种思维，拉近你与他人的距离，在说完工作也能与生活产生链接。
靠一根电话线，就让陌生人对自己产生初步信任，对自己的产品感兴趣；
对于销售人员来说，可谓非常有挑战性。
同样的，我们用这种销售思维，也能实现职场日常的电话沟通，通过日常工作沟通来实现更深入的生活链接。
好了，我们本次分享就到这里了，下次见！
我是浠雯，在个人发展学会，我们一起成长，不断精进~
马浠雯
销售培训专家，礼仪专家
某顶级奢侈品集团（中国）金牌讲师
宝马中国培训学院课程设计顾问
终端店铺资深实战教练；
从事教育培训行业近10年，拥有丰富的培训授课、研发课程及企业管理经验，擅长运用思维分析模型结合国内外经典课程及案例量身定制课程，历任乐创宝贝（北京）教育科技有限公司校区中心校长；某顶级奢侈品集团（中国）奢侈品行业培训金牌讲师；宝马中国培训学院课程设计顾问；中国黄金课程设计顾问。
拥有丰富的项目实操、教育中心运营及企业管理经验，擅长于做教育类、服务类、销售技巧类、礼仪类的培训项目。曾在知名教育机构担任过区域经理、培训总监等职务，负责C端与B端的运营支持，培训支持及中心校区督导支持工作。在某教育集团担任首席金牌实战教练、讲师，在某大型文化艺术品公司负责区域培训师培养，线上教育、电子课堂等项目。
中国黄金、菜百、ENZO、周大福、哥弟、瑞恩、I DO等数百家企业特邀讲师。
搜狐、阿里、蓝色光标，宝洁、百度、洪泰基金、中国银行，宝马中国等近百家世界500强企业特约招聘顾问兼面试官，中国石油大学、中国政法大学，北京化工大学、北京联合大学等北京数十所知名高校特聘就业指导讲师。