市场镜相 | 经销商警惕“入坑”
时间如期卷走2018年。回顾这一年的行业动态，结合《涂饰商情》市场走访观察，我们将聚焦碎片化的市场信息，以供探讨。在这汇流的市场镜相中，对于其中诸多不确定因素，或许能找到更适合的解决之道。
“转型！转型！转型！涂料行业转型迫在眉睫，不得不转。”这是近几年来无论企业还是经销商都常说的一句话。而在堪比“战场”的行业竞争中，因为种种原因不少涂料经销商的转型之路或失败告终，或身陷泥沼……
“假转型”大行其道
吊诡的是，一些经销商随随便便听过几个所谓“营销大神”的演讲，就急功近利地觉得转型指日可待；再经过一轮又一轮“营销大神”的打鸡血、画大饼，就不计后果的投入转型。
于是好好的转型变成了，三五个人，顺势而为，加上点运气，做成了一件成功的事，就把这三五人做成的项目肆意吹捧，他们的项目成为转型升级的典范，这几个人也成了“大神”。一些经销商，听过大神的“泣血”分享之后，一会儿推这个项目，一会儿推那个项目，各种发散、各种头脑风暴，结果哪个项目也没有结果，倒是经销商自己掉“沟里”了。
此前，本报记者在湖北市场上看到了两个转型的极端，一个就是上面所说的急功近利瞎转型，一个就是嘴上说要转型，而在做法上根本没动静，这类经销商认为：“就算当前的环境再恶劣，也不至于让自己一夜之间关门”。
这两种转型，其实都是假转型，对改变经销商的处境没有任何好处。事实上，传统经销商自身的内部转型与改变，受到的阻力太多，心有余而力不足，导致转型艰难是可以理解的，毕竟任何转变都需要时间和条件。但如果要转型，就要做真正的转型，做到主动竞争不避实就虚、创新而不模仿。切忌无视风险、盲目切换的乱转型以及自欺欺人的假谈“转型”。
产品线盲目跟风
随着人工成本、店面租金的上升，经销商的终端化、专业化、规范化、品牌化等运作的程度不同，使经销商之间的差距越来越明显化。而通过多元化经营，不但可以扩展产品线，为经销商提供新的利润增长点，也能实现产品，资源上的优势互补，提升实力，是保证品牌在市场领域强者恒强的出路之一。
因此众多坚持专业化的涂料经销商开始拉长产品线，从硅藻泥到艺术涂料到水性涂料，再转战进口涂料。一旦某品牌、某产品火了，其他人就马上跟风介入进来。许多经销商都寄希望在产品相联、渠道相通的个别领域有所斩获。
在当前消费升级带来的消费需求分层越来突出的环境下，拓展产品线是一个很重要的方向。但是产品拓展后，卖给谁、在哪里卖以及以往的营销手段、理念、模式还管不管用等问题都未能想清楚就盲目跟风，最后结果可想而知。
就近两年刮起的“艺术风”来说，各企业、经销商们虎视眈眈、垂涎欲滴，都希望通过这一股“艺术风”让自己的生意重新腾飞起来。但并非所有品牌、经销商都适合往这方面拓展，选择推广的前提也应该是是否适合自己的发展。
艺术涂料虽然火，却并不是放之四海皆准的“万金油”。对于艺术涂料这类门槛较高、专业性较强的行业，不仅跟风玩概念不可取，而且产品质量、涂装效果更是王道。艺术涂料施工工艺的不可复制性，所造就的技术壁垒，恰恰让艺术涂料推进起来比起传统涂料更难，也更复杂。
渠道下沉难为继
经过两年的厮杀之后，除了立邦、多乐士、嘉宝莉、三棵树、巴德士、晨阳、美涂士、统艺等少数占有率不错的企业，继续加大开拓三四线城市和乡镇，很多企业都终止了下沉的进度，选择维持现状。
不得不说，有些企业对三、四线经销商扶持力度很弱，一些扶持承诺也很难兑现，除催经销商打款发货以外，基本上任凭经销商单打独斗，自生自灭；有些涂料企业的营销方案几乎是靠过往履历，在办公室里“勘定”出来的，不仅缺乏对渠道拓展、深耕的认识，更谈不上建立起成熟的营销推广形式等情况比比皆是。而这样的情况在危机已经来临的三四线涂料市场上，只会让经销商陷入更为艰难的境地。
同时，随着涂料市场在城市竞争形势的日渐剧烈，以及环保政策推进力度的不断加强，越来越多的涂料企业和经销商逐渐将目光转向了乡村市场。但是没有销售市场，代理成本极高，招商渠道又几近被毁掉，导致很多涂料企业和经销商根本无法在乡镇市场生存，更别谈开拓市场了。
“由于乡村的分布较为分散，所以市场消费很难形成规模，且每个区域村庄也都有着不同的风俗习惯，单类产品很难大规模推广；即便是大面积推广开了，物流配送、后期施工、服务配套也很难保证。”曾经负责开拓农村市场的某品牌相关人士这样说到，现如今其所在的企业品牌已经退出农村市场。
无法弥补的“服务缺陷”
涂料终端市场对服务价值的忽略显而易见，可偏偏做好服务是每一个涂料品牌都在不断呐喊的口号。然而没有系统、完善的服务章程与服务网络，更不要说落地实施了。
市场上品牌和产能饱和已经是不争的事实，所以市场在不需要那么多品牌的同时，也不会需要太多的经销商，这就倒逼着经销商必须重新确立经营定位，增加自己在涂料经销产业链上的服务价值，避免成为被淘汰掉的那个。
但事实上，从传统卖货模式向“产品+服务”转型，对一些经销商来说来说不仅是阵痛，甚至会“要命”。“我们也知道做服务对生意好，像人家立邦带着自己的经销商在做服务商的转型，我们同处一个建材市场都是有耳闻的。但做服务并不是说说那么简单，是需要成本的，人工、售后维护之类的那那都要钱，我们的厂家不像立邦那么财大气粗能提供系统支持，我们自己又出不起那个钱，所以没法和别人比，只能自己想办法弥补服务的缺陷。”某品牌经销商如此反馈道。
拿稳定性和服务保障最差的装修游击队为例，他们一般都驻扎在小区里或小区附近，往往抱着能拉一单是一单的想法，这片没活了就换个地方，至于后期服务，根本就找不到人。长此以往，这些人的日子越来越难过。
严格来说，并不是游击队或涂料经销商无法提供服务价值，才造成他们的生存处境艰难，毕竟就算凭借这样的服务水平，他们也曾业绩辉煌过。而是在目前市场环境严峻、竞争局势白热化的发展阶段，不能提供服务价值，他们可能就失去了在终端市场上重新“活”过来的机会。
甩不掉的“环保账”
自2016年以来，环保风暴愈刮愈烈成为涂料行业“难言之痛”，另一方面，原材料价格不断上涨。双重叠加的成本压力，让企业利润进一步遭到挤压，经销商也越来越不容易赚到钱。不仅利润大不如前，就连“价格战”也不再灵光了。
这两年，限产、限排、停产、关停笼罩着整个制造业，单单是京津冀就有16.7万家小散乱污企业被整治，无数涂料企业“折戟其中”。而这场被称为最彻底、最严厉的环保风暴仍未结束。随着中央督察组的反复“巡查”，迎来的是各地逐渐强化的环保整改，且不说过得“滋润”，大部分中小涂料及想要生存下来都变得极为困难，而其经销商、代理商也将跟着“受罪”。
2018年环保税正式实施后，涂料行业“密集式”的禁“油”措施接踵而来。尤其是在2018年7月3日，国务院出台《打赢蓝天保卫战三年行动计划》，明确提到，重点区域禁止建设生产和使用高VOC含量的溶剂型涂料、油墨、胶粘剂等项目。随后各地陆续颁布了有关“油改水”的环保政策，油漆生存空间再度压缩。
专项行动的开展，给各地经销商带来一声惊雷，尤其是油性涂料企业和经销商人人自危。对于多年来习惯了生产、销售油漆的企业和经销商来说，这无异于是一次致命的打击，停产整改、停业整顿，业内人士陷入困境。
由于行业没有统一的标准与操作规范，加上水性等环保涂料成本比溶剂型涂料高等实际因素，落入了“谁环保谁亏损”的两难困境。