【头条】涂料经销商正在向产品服务商转型

伴随着互联网时代的到来，全面提供消费者需求的服务俨然已成为各行业的制胜之道。近年来，涂料行业内一直在谈转型，而在经销商层面谈的最多的是“如何从经销商转型服务商”，足见成为涂料服务商将是涂料终端市场新的追求形态。并且经销商们已经开始从经营理念、硬件设施、配套服务等方面做出改变，积极加入转型大军中。

三棵树邯郸经销商樊凡

三棵树邯郸经销商樊凡

现在行业内在倡议涂料经销商向服务商转型，我们对这方面非常关注，也在筹备转型中。目前来看，我们当地实施转型的涂料经销商并不多，我自己主要是做三棵树涂料的，转型的话也会以零售为主，而转型的具体措施就是在销售产品的基础上，提高施工服务、后期跟进等的质量，比如对客户的维护、和客户的沟通交流等。在这方面厂家会给我们一些培训支持，但想要转型成功主要还是看经销商个人，因为毕竟要增加很多人手，这不是一件容易的事。然而现在经销商的生意越来越不好做，整个涂料行业流通的利润也越来越稀薄，为了生意，我们的确是需要做出改变，我这边现在主要做产品+施工+质保，就是给业主推荐产品会有成套的方案，用完善的服务来提高附加价值。

其实，我理解的涂料服务商是从传统的以批发零售为主的经销商向服务商转型，或者更确切的说是发展成产品+营销+服务三位一体的服务商。这事实上也是社会发展的必然结果。而转型的关键就是需要以客户为中心，发掘客户的潜在要求。我感觉转型之后最大的改变就是团队需要学习的东西更多了。因为要从单一的领域向全领域认识学习；另外，对家装的认知层次要求也更高了，你要想做服务的话，就要有更加精准专业的东西来给你的客户，并以此来说服他，包括怎么为他们解决问题，而不是说我们就单单进行涂料销售。像现在的旧房翻新所需要改造的东西就很多，包括水电等方面，跟传统涂料经销商比麻烦了很多。所以说转型不仅仅是向涂料服务商转型，更多的是转为对家装各个方面都有理解的全能商。基于此，未来我们会拓展人员建设，从材料施工管理、工业施工管理等各种细节方面入手，争取转型的更彻底，以便实现收入方面新的突破。

多乐士漆江门台山经销商黄辉

我们是做工程的，从11年前开始销售涂料就是服务商。以前有做服务有做批发有做销售，平时如果遇到什么问题会多学习，然后根据市场改变。我们这边的市场基本上开店的都是做服务商的，因为不做服务商是很难赚到钱的。以前作为经销商，考虑到经营成本、利润空间等因素，会想方设法代理更多的品牌和产品，一方面节省运营成本，一方面多几个牌子代理会多一些利润。然而一味追求代理品牌的数量，不进行资源的整合，很容易造成仓库增加了，业务也增加了，但效益却没有增加的情况。所以经销商只有先把主力经营的产品做精、做细、做强、做大后，才能图谋更大的发展。

我对服务商的理解就是需要做好代理品牌的推广工作，比如做广告，然后推荐好的产品，由师傅把这些好的产品做好来让客户看到。我认为转型为涂料服务商的关键是多方面的，现在市场竞争很激烈，经销商要做好自己的品牌形象，体现自己的专业性，以此来吸引新客户，维护好老客户。我们现在也在做服务，但是因为做服务商对于人手、费用、精力要求会比较高，所以我把更多的精力放在了零售、批发、工程、装饰公司、会员这一块。多乐士厂家也会对我们提供帮助，比如邀请我们学习服务。我也有带领店员去参加过公司的技术培训，学习乳胶漆、防水、木器漆等产品的施工方法。现在简单的依靠价格差来作为获得利润来源的赢利模式已经过时，我们对未来的规划是必须寻找新的利润来源。事实上，代理产品只是一个平台，应该借用这个平台来经营其他的业务，多学习，多了解，创造新的赢利模式。

美国邓恩涂料湖南长沙经销商周斌

现在行业内都在谈论转型，我也关注过经销商转型这个问题。我们当地很多的涂料经销商也都有这些想法，有些已经在转了，不过也有一些还在等。而这部分按兵不动的经销商主要是一些经营传统涂料的经销商。在我看来，以往的销售模式是卖产品，只要货卖出去了就算了。但随着市场的变化，我们和消费者之间不能再只停留在卖产品与买产品的关系上。卖家之间也不能再纠结在价格竞争上，而是要更多的提高配套服务的专业性、细致性，以及提供更有针对性的个性化服务。

美国邓恩涂料湖南长沙经销商周斌

我对涂料服务商的理解是“想顾客之所想，急顾客之所急”，帮业主做到他所想的墙面要求，甚至高于业主的要求，做到真正意义上的“物超所值”。而要做到这一步，落地是关键。我们现在已经在这些方面努力，虽然对于我们的想法，很多师傅及店员在执行前期还不能很好地理解与执行，甚至有些还是按老方式去处理。但我们通过了解员工心态，及时地对他们进行培训及督导，基本上做到了在执行过程中既不打消员工的积极性，又不影响他们对新思想的执行。比如对顾客购买乳胶漆可进行半桶调色的服务，有些店员可能会认为影响销售量，并且半桶调色会比较麻烦。一旦爆出这类问题，我们会将问题的本质解释给店员，让他们从心底能真正理解，然后就能更好地落实与执行。现在我的业主转介绍率明显增加，业务也好做了很多。此外，我们邓恩涂料厂家也一直都在强调做服务商这个理念，不论从思想理论上还是技术支持上都给予我们经销商很大力度的帮助与支持。邓恩涂料是最近几年才进入中国市场的，因此我们的样板方面可能并不像那些经营多年的其他品牌那么齐全，这是我希望厂家能尽快完善的地方。接下来我会进一步增加做服务商的力度，加强团队建设，完善产品体系，做好全方位的服务。也会将这一理念坚持下去，做到与时俱进，因为只有不断的完善自我，才能争取更大的市场。