【干货】商业计划书的写作和使用指南（附红杉BP模版）

作者：周卿|母基金投资经理

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编辑：红蓝君

“文中提到的红杉商业计划书模版中文版无偿提供，关注公众号回复『模版』即可”

前不久，梅花天使的吴世春在一个论坛上吐槽他曾经遇到过的奇葩项目团队。其中有个团队的Leader很严肃的说他的项目：A轮已经找好了经纬、B轮找到了红杉、C轮将会是BAT中的一家而且确定会领投——现在只差天使轮了。

之所以出现这么尴尬的状况，是因为这个创业公司并不知道跟投资人交流的正确方式，也没有真正思考过自己项目本身。而想要懂得如何与投资人打交道，学习写作和使用商业计划书就是一个很好的开始。

关于创业者如何写作商业计划书的文章书籍早已是汗牛充栋，但大都是站在投资者的角度来说明他们想要的商业计划书是什么样的，并没有给出太多背后的原因。而且每家机构对于优秀商业计划书的描述看起来也各不相同，这导致很多初次创业者们无所适从。

事实上，撰写和使用商业计划书的过程，也是创业公司不断自我打磨与梳理的过程。本文将结合投资者的从业经验，给各位创业人士一些真正可操作的建议。

一.商业计划书到底是什么

跟很多投资实务操作中的常用名词一样，商业计划书并没有官方定义。

维基百科给出的定义是：商业计划书是说明商业目标、该商业目标的可行性、以及达成该目标的计划、实施该商业计划书的团队，虽然较为笼统但是也涵盖商业计划书的核心要素。

而站在创业者的角度来说，商业计划书就是创始人用来推销创业公司的文案。

二.优秀商业计划书的写作风格

如上所说，商业计划书是创始人用来推销创业公司的文案，是用来实现推销目的。在寻找融资的过程中，创业者就是卖家，投资机构就是买家。创业者在写作和使用商业计划书的过程中应该牢牢把握住这一点。

跟所有创业公司一样，想要把产品或服务成功推销给客户，需要首先站在客户的角度分析他们的需求。那么在撰写和使用商业计划书之前，也应该首先了解投资者的真实工作状态。

作为整天在出差和看商业计划书的投资人来说，一般不会在一份商业计划书上花费超过5分钟时间。所以商业计划书应该精简和重点突出，最好保持在15到20页，文本格式上建议使用PPT，更加便于编辑和展示。

同时，因为投资人不可能同时覆盖并深入研究太多行业，所以创业者在撰写商业计划书的时候，应该尽量减少使用冷僻的专业术语和缩写，争取用平实的语言把问题表达清楚。

此外，创业者应该保障商业计划书内容的真实性。创业者和投资者会相伴非常长时间，瞒得了一时瞒不了一世，投资圈非常小，一旦事发创业者人品破产，不仅当前项目的后续融资困难，以后的创业项目也很难得到投资机构的支持了。

三.优秀商业计划书的内容框架

关于商业计划书的框架，可以找到很多版本，包括周鸿祎也写过『如何打造十页的完美商业计划书』，很多投资机构也推出了它们自己的模版。但横向比较而言，本人强烈建议借鉴红杉资本的模版。

风险投资行业是靠经验累积的行业，不同于很多粗放型机构的自我发挥，红杉作为知名老牌基金，积淀下来的模版基本涵盖了商业计划书应该包括的所有核心要素，简单而有效。

以红杉模版为例，创业者容易犯错的重灾区有以下几个点：

1.忽视用一句话描述公司业务的重要性

好的商业模式都是可以用一句话来描述的，如果无法一句话描述，投资人要么认为你逻辑不清楚，要么认为你的模式太复杂。

2.没有深刻剖析客户的需求及解决方案

这一点的重要性再如何强调也不过分。客户需求分析是所有商业的起点，没有在商业计划里扎实分析过的客户需求，都是自己意淫出来的“伪需求”，自然也就得不到投资机构的认可。

3.没有说明为什么现在是合适的时机

时机是否成熟对于创业公司能否成功也非常重要，因为提前市场太多容易成为“先烈”，落后市场太多的话竞争者已卡住位置，后来者将失去先机。

4.没有仔细打磨商业模式

创业应当是一个价值创造的过程，好的商业模式应该是为客户创造的价值的同时，也为创业公司带来收入与利润。这也理应是商业计划书中说明的重点。

四.商业计划书的使用方式

商业计划书写好以后，首先应尽量发动身边所有的人脉资源去接触可能感兴趣的投资机构，特别应该关注那些投资轮次、领域和投资风格与本公司阶段比较匹配的投资机构（机构都有公开的投递邮箱）。也可以尝试通过FA、律所、会计师事务所等中介机构触达，这样可以一定程度上提高融资效率。

商业计划书写好以后，对应路演、面谈、详谈等不同的使用场景，应当制作详略不一的多个版本，最好能再备一个30秒左右的特别版本，这个版本不需要一定是文本形式，而是可以是记在脑子里面可以随时调用的。

如果你恰好在某个场合下遇到心仪的投资人，你就能一把抓住他，用最短的时间把重点讲清楚，相信这会给投资人留下不错的印象。

五.如何保护核心商业信息

有些创业者可能是被市场激烈的竞争和抄袭的不良风气吓到，对于商业模式和数据都不肯提供，担心商业模式会被人抄袭，核心数据外传。但是如果不给投资人足够的信息，也是无法吸引到投资人，这对创业公司的发展和巩固竞争地位同样也是不利的。

退一步讲，如果商业模式如此容易被其他人抄袭和实现，那么团队本身的质量也是堪忧，也某种程度上体现了团队自身的不自信。

当然，这么说并不是无视市面上创业公司抄袭成风的现实，而是强调在自我保护的同时，要有开放的心态和足够的自信。至于自我保护的方式，我之前已经有提到，可以对应不同的场景制作不同的商业计划书版本，比如在路演阶段的商业计划书对数据和商业模式都可以进行脱敏化处理。如果是与投资机构谈到比较深入，投资机构要求提供包含核心财务数据的商业计划书的时候，可以要求投资机构签署保密协议后再提供。

相信如果吃透了以上几点，那么创业者在寻找投资人时就能至少写出一份及格的商业计划书，这会让创业者与投资机构之间的沟通更加高效，也会提高融资成功的可能性。