销售谈判分3步骤4环节，从背景问题开始，掌握最重要的一手资料

孟昭春：大客户营销专家

销售中的掌控，其中背景问题和难点问题，这个叫发现需求，那么难点问题和暗示问题，这个阶段叫做创造需求，那么成交问题是满足需求，这是三个步骤，三个步骤四个环节。

大家拿到的一剑封喉卡就是这四个环节，我们会发现，心理学理论会告诉我们，只要跟客户进行沟通、谈判的时候，你要学会问背景问题。

对方的水温在10度，对方觉得自己几乎是完美的，这个时候的需求不显，你问背景问题的时候，对方也感觉安全，对方也觉得你问的这个问题，也可以告诉你，也没有什么秘密。

只要我们画出，完整的组织架构图以后，我们发现有一些人问，有的人不乐意说，他没告诉我们。

你比如说：你问了那个采购的，请问你们有需要我们这个商品的需求吗？他说没有，没有关系，你根本成交不成交不在他。

那你问技术部门，找到技术部门，请问你们有我们这类商品的需求吗？技术部门说有。

你问质检部门，请问你们以往都使用过哪些同类公司的产品，你觉得他们有哪些地方需要改进，质检部门就在想，我们以往当中，使用的这类的同类的产品，还是有一点问题。

那他没告诉你，你问了生产车间的工段长，请问你们以往当中，使用了哪些公司的同类产品，他们有哪些地方需要改进，他说，你问了操作工，你问了维修员。

他说你问背景问题，你得学会问，请问这五个问题，重要不重要？他是你可以这样讲，是你销售中第一手材料，最重要最重要的材料。

你如果连这个你都是弄不清楚，对不起，你这个销售就是盲人骑瞎马，或者叫，你上这个客户那里就是盲人摸象，你根本就不知道这个客户的地形。

所以第一问背景问题，销售你必须得找到痛点，所以问难点问题，难点问题问了以后，客户会说，这个不说，那个说，谁最容易说呢？

最容易告知实情的几类人：

一、教练

二、使用者

三、技术把关者

技术把关者有七类人，有副总、采购、质检部、技术、财务、法律、商务部门或总办，财务这些人，质检、技术、生产部门，这些人会说的。

你如果问他难点问题，因为你是干啥去了，你干什么去了，你要问他难点问题，难点问题要倒背如流，问难点问题才40度，对方才觉得你问了他，他才觉得有一点不满。

但是还不够，要问暗示性问题，所有会问暗示性问题的人，都是比较阴险的人，问完了以后，客户就觉得疼，客户就觉得难受。

问暗示性问题，你们跟客户之间，如果要会问暗示性问题，你知道你有多从容吗？你知道你在等待他回答的时候，你知道你多有意思吗？

你就看一看，问了暗示性问题那个人他啥样，你们都很少问，你们基本上都不会问。