干货 l 销冠的最高境界，逆向思维做销售

很多时候销售人员在给客户讲产品时，普遍会犯一个毛病，那就是只考虑了自己的利益，没有塑造出产品的好处，导致客户经常找各种理由来拒绝。很多职场销售在拜访客户时，往往以一名销售员的身份与客户交谈，利益熏心，很难取得客户的信任。信任是销售的前提，没有信任度后面的也就什么也别谈了。

这都是受常规思维的限制，想要做好销售，就必须突破这些思维限制。彭小东导师说：真正的销售高手会把客户当作朋友，以朋友的身份跟客户交流，时刻为客户的利益着想。将心比心，只有真正为客户着想了，客户反过来也才会为你“着想”，实际上，这就是销售逆向思维的运用。

彭小东导师：中国广告传媒培训第一人

彭小东导师：中国广告传媒培训第一人！

案例1

一老大爷去买西红柿，挑了三个，摊主秤了下说：“一斤半，三块七。”大爷说：“就做个汤，用不着那么多。”说完就去掉了个儿最大的西红柿。摊主迅速又瞧一眼秤子“一斤二两，三块。”正当我看不过去想提醒大爷注意摊主的秤子时，大爷从容的掏出了七毛钱，拿起刚刚去掉的那个大的西红柿，扭头走了。摊主当场无风凌乱。

彭小东导师授课现场

案例2

一家自助餐厅，顾客浪费食物现象非常严重，老板非常头疼。后来一个大学教授告诉他可以效仿学校食堂，贴标语：“凡浪费食物者罚款10元！”结果来吃饭的人越来越少，后来老板上了一个课，改变了策略，标语改为：“凡没有浪费食物者奖励10元！”结果不但杜绝了浪费现象，客户数量一天比一天多，生意火爆异常！不要让他们“吃亏”一定要让他们占便宜，这就是站在消费者角度思考问题！

彭小东导师

全球华人总裁卓越行销力导师

总的来讲，销售用好逆向思维，需做好以下3点：

1、和客户转换角色

当你客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。

彭小东导师授课现场

2、在自己的定位上进行逆向维。

一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们杷自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的吋候不断做笔记，这么一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。

彭小东导师授课现场

3、在称呼上进行逆向思维。

我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。

彭小东导师授课现场

彭小东导师：销售就要敢于”反其道而思之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索，那样我们才会有新发现，创造出销售的奇迹。

我是彭小东导师，我只为您的业绩和利润负责！