清赟科技：多渠道营销解决方案领先者，将高质量的医学服务带向基层市场
“其实发生于2013年的GSK事件就已经给出了非常明确的行业信号，传统的医药营销模式必然被打破！”清赟科技的创始人颜国伟（Luis）谈到其创业动机时，着重谈及了政府宏观政策导向和企业内在变革需求所带来的机遇和挑战。2013年时任亿腾医药高级副总裁的他，近距离全程观察了这个堪称中国医药行业里程碑的GSK事件，并毅然开始了个人医药营销数字化转型的职业生涯。
在可预见的政府宏观政策的推动下，医保控费、一票制、分级诊疗、带量采购等多项重磅医改措施并举，跨国和本土药企都在积极谋求转型之路。高居不下的研发和人力成本、难以触达的核心相关方和广阔市场、严格的合规需求，导致企业利润进一步收窄，传统营销方式已是明日黄花。将院内市场做深，将院外市场做广，使创新产品迅速占领市场，精准获得意见领袖的认同，高效、合规地渗透到基层市场，正是企业在阵痛期的迫切需求。
而清赟科技就是聚焦基层市场的多渠道营销解决方案先行者。基于自主研发的智云SCRM系统和大数据分析平台，清赟科技为医药品牌提供包含战略-软件-大数据-实施团队为一体的数字化解决方案和营销服务。自2017年以来，清赟科技已覆盖了7300多家基层医院、积累了33万基层医生的行为数据，累计参与到十五家跨国资医疗企业（二十多个品牌）以虚拟代表为核心的远程精准营销项目中，所涉及的治疗领域包括了心血管、糖尿病、呼吸、疫苗、泌尿、抗感染、肿瘤等疾病。
谈到清赟科技的产品时，Luis详细说明了“智云医路“作为公司品牌是来源于公司核心战略”智揽临床云海，携手医学之路“，以高科技数字化为内核，以远程助手云服务为渠道持续为临床医生提供个性化医学服务。目前很多业内客户喜欢将“智云医路”简称为“智云”，而医疗健康领域也有一家专注于慢病管理的“智云健康”。虽然容易混淆，但在数字化营销领域的客户眼里，“智云”已经是耳熟能详的知名品牌。
医药营销终究会回归医学服务的本质
翻看医药数字化营销企业创始人的履历，可以发现，大多数创始人都是营销管理和信息技术出身。清赟科技创始人Luis则不同，他是临床医生出身，在外资药企管过销售、市场，还在国内CSO企业历练多年。二十多年的行业耕耘，使他对一线临床医生的需求、偏好有深度的把握和解读。
“和很多专业人士一样，我们始终坚信，医生的本职工作就是治病救人，大部分医生都会首先考虑疗效明确、质量稳定、副反应可控的治疗方案。”既往医药市场的种种乱象，导致很多医药产品的营销不是靠产品疗效和医学服务取胜，而是依赖费用、客情简单粗暴地驱动。
近些年，医药行业迎来了数字化变革浪潮，不断有药企试水数字化营销，试图改变传统推广模式，各种数字化工具也不断涌现。2020年的疫情突袭，更是加速了医药营销的数字化转型之路。
Luis认为：“在国家政策的引导下，在科技发展的推动下，医药营销终究会回归其医学服务的本质。无论如何创新，医药代表的本质仍然是将最新的产品信息、临床治疗进展精准传递给有需要的医生，通过医生喜好的渠道，提供便捷的医学服务和客服支持。而临床医生自行选择适宜的诊疗方案为患者解除病痛。这是医药营销的基石所在。“
而清赟科技所专注的，就是通过虚拟代表远程学术拜访的形式，使得传统的医药营销全新升级，具备了数字化逻辑和效能，更精准、更合规、更能符合临床医生的需求。“我们每打通一个电话，就可能帮助到一个医生，也就可能就帮助了十个患者。这就是我们作为医药营销服务提供者的价值所在”。
如何判断数字化营销企业是否靠谱？
药企自行搭建数字化营销平台难度高，并且需要投入大量资金。因此，选择一家靠谱的数字化营销合作伙伴至关重要。Luis认为判断一家数字化营销企业是否靠谱，需要看六个关键点。
一看，能否结合客户实际业务和市场环境定制策略。数字化营销企业需要具备专业的市场洞察和战略思维能力，对目标市场和治疗领域有深入的理解和推广经验。
二看，能否精准定位高潜力医院和目标医生。数字化营销企业需要有一定的数据积累和数据分析能力，才能协助企业构建目标医院和目标医生的标签体系形成聚类分型。
三看，能否帮助客户制定合理的项目KPI。数字化营销企业需要帮助客户合理地评估基于产品生命周期的短期和长期营销目标，并设定从过程到结果的关键量化评估指标。
四看，能否高效顺利地推动项目落地。高效执行团队数字营销的关键成功要素，团队内部的精细化分工和绩效追踪体系是必要的执行保障。
五看，是否具备完善的合规管理流程。数字化营销企业内部合规管控，相关资质的具备（国内呼叫中心业务许可、互联网药品信息服务许可，ISO27001信息安全认证等）能高度保障数字营销项目的合规开展和数据安全。
六看，是否拥有数据及算法驱动的智能推荐引擎。数字化营销企业的研发能力也是长期优化输出的核心能力。数字化多渠道精准触达产生的大量客观数据回流、需要企业具备机器学习、算法分析和智能推荐的能力。
目前，清赟科技已经自主研发出了远程拜访SCRM操作系统、QA/QC质量监控系统、AI智能语音系统、医生画像及线下代表支持系统，在不同治疗领域均有相关成功项目经验。尤其是虚拟代表远程拜访服务中，公司曾成功帮助客户在医药代表人数减半的情况下，将覆盖医生的数量从10000人提升至15000人，销量同比增长了13%。且公司与品牌市场部紧密合作，不断精细化医生区隔，持续追踪医生观念进阶过程和驱动因素。基于不断完善的医生360度画像，采用智能推荐引擎，不断提升医药代表和虚拟代表的拜访效率。
Luis表示，短期而言，公司将从两个方面继续优化产品和服务。一是，增加更多医生粘附的线上渠道，全面提供医生临床诊疗所需的各项医学服务。二是，提供线上工具辅助以医生为主导的患者群运维，帮助基层医生提高患者管理能力。
文 | 焦艳丽
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