新能源销冠店的营销模式

作者｜邓经权

编辑｜岛岛

期数：2473

来源：人和岛会员

广汽埃安**店，2020年正式开业，是全国非限牌城市单店销量第一。6月份尽管受疫情影响，销量仍达到120台，7月高达220台，超预期完成店内销售目标。

广汽埃安纯电2020款AION S系列，被誉为“开不坏的网约车”，一直被业内人士抢购，订购排期半年。家用级AION Y系列有7种不同配置车型，价格梯度10.46--14.86万元。厂家提供“零首付，月供1852元起”的融资/租赁方案。

我们通过市场调研，从市场培育、营销理念、销售模式、售后服务方面对其营销新模式做一个整体介绍，共同体验创新模式的效果。

1、培育市场：

2019年下半年新能源车市场处于徘徊期，混合动力、氢能、纯电动路线齐头并进，赛道模糊。广汽集团成立“**出行网约车公司”，从网约车渠道投放埃安纯电动车，以经营性租赁的方式与网约车主签订合同，从根本上解决了以往融资租赁网约车模式中的制约因素。

此举之下，路面上的广汽埃安车开始多了起来，频繁进入大众的视野。随后个人家用购买占比逐步提升。疫情期间，通过老客户关爱行动，上门送口罩、消毒液，了解用车情况，进行小维护保养等贴心服务维护了客户关系。

接下来，集团着手深耕网约车市场。随着网约车队伍的迅速扩大，广汽联手滴滴出行、如祺出行、T3出行等平台推行“磐石计划”，对埃安网约车车主进行到店培训，制定服务标准和考评机制。同时将网约车车主转变为流动的埃安销售顾问，为乘客提供咨询服务。培训后的网约车车主，驾控能力和服务能力大大提升，提升了乘客的体验感及对埃安品牌的好感度。

2、营销理念：

经过一年左右的培育，2020年7月零售开始上量，疫情期间虽有波动，但2020年全年总体销量上升。在广州1万元新能源汽车补贴、粤A牌的通行便利以及产品差异化等因素影响下，2021年个人零售继续大幅提升。8月排除主机厂限供因素，本店销售预期可以冲300台。

目前营销重心是：80%在保有客户转介，客户基本到店一次就能成交；20%在线上、线下的试驾体验。

3、销售模式:

实行主机厂一口价直销模式。客户在APP里选择个性化定制，下单付款后大约30天内可到店提车。一口价直销模式更直接触达消费者，并且企业无库存压力，提高资金周转率，更利于做好客户开发和市场推广。

4、售后服务:

厂家对每台车运行情况都能够通过系统实时掌握。通过厂家的大数据构建线上售后营销体系：例如主动提醒邀约客户到店保养，小问题可以通过网络在线升级，增加了客户的粘度；纯电车每次的保养费用在100元左右，主要是对各部件系统进行检测，更换油水等简单的工作；保养过程从接车开始，在平台上都能够跟踪相关进度，显示工位状态及匹配操作工人，车主可以线上实时监测。

纯电动车维修重心从传统机械向电气过渡，车间电工占比逐渐上升。目前售后服务10人，可以应付日常的保养工作。

总结：

有计划、有步骤地通过网约车租赁模式投放新品牌车型来进行市场培育，并通过线上平台的数据引流和线下门店的体验服务形成良性循环和完整的营销链条，实现线上和线下的全渠道营销，在直营模式和经销商两者间创新营销模式。

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