提升影响力的六大原则

全球销售过300万本、曾被《财星》（Fortune）杂志选为「75本必读商业书」的《影响力》一书作者罗伯特.席尔迪尼（Robert Cialdini）指出，如同上述例子，人们在对某件事物做判断时，往往并不会用上所有可用的相关信息，而只会依赖当中对自己而言最具代表性的某项信息。造成这种「快捷思考」的因素可归纳为六种基本类型：「互惠」「承诺与一致」「社会认同」「喜好」「权威」和「稀有性」，每一种都源自于某项能指导人类行为的基本心理原则。了解这六大心理原则，可以使我们更了解「人是如何做出选择并行动」。运用这些技巧，不论是整合到促贩或广告等营销活动中，或是应用在商场谈判与请求时，都能直指人心，让对方顺应我们的需求行动。相反地，明白这些影响力原理，也能让我们避开生活中一些话术与骗术陷阱，不在无意间任人摆布。六大心理关键原则，塑造影响力影响力：促使人们做出抉择与行动1.互惠：别人给过我们什么好处，我们会想要回报心理基础：肇因于「亏欠感」，人们大多讨厌一味索取、从不回报的人，因此对于受过的恩惠，会产生偿还的义务。所以只要给予某些帮助或物品，甚至是硬塞一些好处，就能大大提高对方顺应自己要求的机率。应用实例：美国残废退伍军人组织报告指出，单纯寄出一封请求捐款的信，回应率约18%，但只要附上一份小礼物（例如标签便利贴），成功率就能提升至35%。破解对策：仔细回想「最初的善意是否只是伎俩？」倘若别人的提议我们确实赞同，那不妨接受；倘若这提议别有所图，就告诉自己这是商业伎俩而置之不理。2.承诺和一致：迫使自己言的行与曾做出的选择保持一致心理基础：来自于「希望显得言行一致」，为了避免被视为说谎者，人们对于自己承诺过的事会尽可能做到，即便发现事情不太对劲，依然会不断找理由说服（或欺骗）自己没错。应用实例：美国心理学家谢尔曼（Steven Sherman）曾进行一项电话调查，询问受访者「要是美国癌症协会需要募捐，愿不愿意花3小时帮忙？」由于不想显得没爱心，多数人纷纷答应。过几天后，当协会去电请求协助时，答应担任志工者较以往多了7倍。破解对策：反问自己「知道了我现在所掌握的情况，要是时间能倒回，我还会做出同样选择吗？」如果答案是不会，那就不要顽固死守原先决定。3.社会认同：当犹疑时，我们会取决于其他人是怎么做的来做决定心理基础：起因于「从众」，当人们不确定该怎么做比较好、或事情意外性太大时，会依照大众多数人的方式来行事，相信「别人都在做的事情肯定错不了」。应用实例：某些餐厅有时会故意采用流量管制，或甚至僱请工读生排队，让门口排起长长人龙，创造出「我很热门」的视觉化效果，吸引更多消费者前来一探究竟。破解对策：由于这些伪造的社会证据大多一目了然（例如素人见证广告），只要保持警惕，重新思量本意，就能保护自己。4.喜好：很容易答应自己认识或喜欢的人所提出的要求心理基础：来自于「物以类聚」「近朱者赤」的群聚性。一个人的外表魅力、和与自己的相似性，都会增加人们对其信赖与支持，并将这种喜好投射到其所推荐的事物上。应用实例：直销商常会举办产品说明会，邀请亲友一起聚会并销售产品，由于是认识的人所提邀约，即使明知是购买陷阱，许多人也不好拒绝，到了现场，只好买一点做做人情。破解对策：提醒自己把「对方个人」与「其所推销的产品或服务」区分开来思考，毕竟我们所购买的不是销售员，而是产品。5.权威：面对权威，不加思考地直接听命行事心理基础：来自于「对专业的信任」，师长、法官、医生、主管等权威来源，都是建立在更深的专业与经验上，相信他们不仅省力，还常确实有极佳指导作用。应用实例：广告商会借用权威的力量，邀请专家人士为商品做代言，甚至是与产品属性毫不相关的专家，例如律师代言服饰、刑事专家代言健康食品等。破解对策：先反问自己「这个权威是真正的专家吗？」，确认权威的资格与眼前的问题主题确实真有相关；再问「他说的是真话吗？」避免被广告上塑造出来的专家形象所欺瞒。6.稀有性：愈难获得的事物，愈想得到心理基础：源自于「保住既得利益的渴望」，人们对于失去某件事物会感到恐惧，即使自己并没有非常需要它，因此对人们来说，「机会愈少见＝价值愈高」。应用实例：卖场常会进行「限时特价」「数量限量」，对顾客的购买行为设置最后期限并大为宣传，引发「现在不买就买不到了」的焦虑，激起顾客的购买欲望。破解对策：重新审视自己对产品的需求与喜好，厘清对一件产品的渴望，是来自于其本身提供的价值与功能，或只是「对它的占有欲」。六大心理战术，塑造影响力