都是ERP软件厂商的总经理，为什么表现会完全不同？

图片来自网络。

本文纯属杜撰，如有雷同，实属巧合。

A厂和B厂都是大厂，在国内ERP软件市场品牌都是响当当的，但是同一个地区，A厂分子公司的总经理，业绩都快过亿了，B厂的业绩为什么才几百万？

A厂分子公司的总经理三年一换，B厂分子公司的总经理基本不换。

A厂分子公司的合同几乎都是软件和实施费各占一半，实施入场就要求先付软件全款，各种想尽办法提前回款。

B厂分子公司的合同都是先付15%，再付15%，再付15%，再付15%。。。巴不得慢点回款，慢点再慢点，集团领导问为什么合同签的这么烂，B厂分子公司总经理各种诉苦说市场竞争激烈呀。

曾经有A厂的实施顾问跳槽去了B厂，不到一年就集体离职，因为这些顾问习惯了提前回款的节奏，把B厂总经理的节奏打乱了，B厂总经理不得已把这些当初好不容易挖过来的顾问又都逼走了。

A厂分子公司的总经理各种挖人，生怕招的人不好导致业绩上不去。

B厂分子公司的总经理也招人，但是只招听话的，傻一点没关系，关键是要听话，能力一定不能比自己强，业绩差一点没关系，保住位置最重要，像是A厂那种有狼性的人，要谨慎招聘，因为不好控制。

A厂分子公司的总经理每天如热锅上的蚂蚁，天天过项目，亲自上战场，每天都像打了鸡血。

B厂分子公司的总经理各种挑项目：客户太刁钻，不去；没有特殊关系，不去；没有十足把握，不去；哪怕项目已经送到门口，都要先喝完了咖啡，做完了按摩，洗完了脚，伸个懒腰，再考虑要不要接。

A厂分子公司的总经理业绩好的话会分很多钱，但是每一分都是血汗钱；业绩不好直接被集团干掉，丝毫不留情面。

B厂分子公司的总经理业绩不好也有钱花，每个项目都要捞一大笔的客户返点，反正集团又不晓得，晓得也没办法，谁知道返点给了客户还是被他私吞了，日子过得洒脱最重要。

A厂实行阳光经营，没有客户返点，谁也捞不到一分来历不明的钱，签单全凭实力。

同样的市场环境，同样的行业，智商能力都差不多，为什么各自的表现差异这么大？

都是制度惹的祸！

A厂和B厂都有预算，只是预算的方式不同。

B厂分子公司每年的业绩预算目标，是根据上年的预算目标来设定的，粗暴野蛮直接往上加码，今年干得越好，明年压力越大，反正又不换人，又有钱赚，那为什么不稳住？何必给自己找那么大的麻烦？

A厂分子公司每年的业绩预算目标，也跟去年有关，但是把目标分为了阶梯式的确保目标和挑战目标，完成了确保目标，就不会被换掉；完成了挑战目标，则意味着非常有诱惑力的奖金。进一步海阔天空，退一步万劫不复。

A厂的过程预算更是精彩，每个月都要报费用预算，每周业务部门都要报业绩预测，预测的准确率也要被纳入KPI考核。部门经理要被考核，项目经理也要被考核。

B厂的销售人员从来没人过问，一年一个单没签，连问都没人问一句，勤奋都不好意思，更不懂打鸡血的意义。实施部门经理形同虚设，不做项目也不管人，管好自己的猫最重要。项目经理很尴尬，事情可以做，钱不能收，总经理什么时候收才什么时候收。由于没有项目经费，元旦加班也没有加班餐费，总经理看你顺眼就补贴你一点，总经理看你不顺眼就滚一边去。

其实，没有好人也没有坏人，坏的制度会让好人变坏，好的制度也会让坏人变好。