河狸家的重度场景—社群场景与产品创新（二十）

河狸家的重度场景

“把店拆了，让人上门！”

在美业普遍的认知：“有门店才有信任感”的时候，为什么雕爷要违逆市场的常规? 难道仅仅是为了节省门店的租赁费吗? 当然不是！

今天，越来越多的人通过APP下单，让美甲师上门服务，享受足不出户的优质美甲服务，而价格只有门店服务的一半。河狸家已经把传统的美业服务场景规则颠覆了，同时改写了女性追求美的场景体验。

后来，河狸家将上门服务场景的品类迅速增加，扩展了美睫、手足护理、造型等品类，通过这种将上门服务和手艺人的技能结合的方式，挖掘了更多的用户应用场景可能，从海量的手艺中筛选出具备商业价值的手艺，从更多的维度满足中产女性对更好生活品质的追求。

河狸家的商业模式，是一个典型的场景应用三段论：从美甲到上门服务，到成就手艺人的平台，再到形成于家庭场景相关的解决方案。用户的习惯很难改变，要制造爆点，必须有颠覆之举。用户一旦进入我们的场景，就要黏住她，锁定她。让消费者从一次性的用户变成重复性的拥护者，直到追随价值观，认可产品或服务所倡导的品牌哲学。

为什么河狸家选择的是美甲而不是美容、美发等领域？因为对于美容，人们的信任成本太高，难以快速启动；美发是一个低频场景，用户重复消费的次数少。而美甲在女生群体中，是一种刚性高频场景，很多人一周一次，甚或一周两次。

从上门的美甲场景切入，是赢得信任，增强用户黏性，获取高频带动低频场景的能力。高频场景可以获取新客户，而低频场景能获取高毛利率和客单价。因此河狸家不收取美甲佣金。

那么，究竟什么是重度场景、什么是轻度场景呢？让我们来看看几个例子。

1、跑步。跑步就是一个典型的重度 + 高频的场景。首先，跑步的人群大，且发生频率高（有的人一天一次，甚或于一天两次的跑步）。围绕着这个场景，衍生出大量的产品和服务。例如，硬件方面有各种可穿戴智能设备（如Apple Watch、小米手环等），还有各种类似咕咚运动等跑步APP，已经形成了一个丰富的产业链。

2、鲜花。鲜花是一个轻度 + 高频的场景。每年的情人节、结婚纪念日、七夕节、妇女节、生日... 鲜花是一种表达爱意、关怀等情感的方式。但这种方式并不是必须的，因为轻度场景意味者稀缺。轻度场景容易形成先到先得的壁垒，阻碍着后来者的竞争形成。

3、汽车保养。随着购车的用户越来越多，用户在汽车里的时间越来越长，汽车逐步成为重度场景。但保养的频次也没有高。因此汽车保养是一个重度 + 低频的场景。低频场景如果能改造成高频场景，在这种场景转换过程中，蕴含了大量的商业机会。

4、婚礼。用户重复消费的频率比较低，而且场景也比较轻。这可能是用户需要长期使用的东西，也可能代表特定的体验与情感含义，一生当中消费次数寥寥无几，婚礼就是这种典型的轻度 + 低频场景。用户通常对于低频、轻度场景提供的产品质量很在意。这时，用户对产品价值的关注会高于价格的关注。因此，这个场景的难点在于如何能在很少的重复消费需求下，有效到达消费者。

从上面这些场景划分中，我们可以看出，从低频到高频、从轻度到重度的场景转化中，蕴含着大量的商业机会，也是实现产品模式重构的关键。

请思考：我们日常生活中，有没有从低频到高频、从轻度到重度的成功转型的产品案例？请列举一个。