社群+电商=4S店变身服务商
以下是本期音频节目的文字内容:
今天跟大家聊一下我最近定了一台威马EX5的故事，关于这次订车，价格一毛钱优惠都没有，但我这金牛刀的性格却没有一丝被宰的感觉，这到底是为什么？
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我从06年进入汽车销售行业到现在，一直经历的都是和客户打交道，帮客户尽量拿到不错的价格，这里面除了要让客户信任我，最关键的还是价格必须得能说的过去。大家也知道，一直以来新车价格就是不透明的。同城只要不止一家品牌4S店，客户在两家店之间就可以互相比较，经销商之间肯定也会想尽一切办法来争取客户。
不论是我们南京的客户，还是周边想订这车的客户，只要他们当地没有销售网点，都需要来南京提车的，但是订车可以在厂家的APP上下单，人可以不用过来。不过，真的一次不来就订车的实属少见，毕竟买之前客户还是要来看看车，试驾体验一下，再咨询一些问题，当然也会尝试沟通一下，能否有价格之外的赠送等等。
我也有和大家同样的想法，但是聊下来发现，贷款并没有补贴，而且就两家合作银行，利率都是固定的，一个首付3成，一个首付2成，贷款期限一个最多3年，一个最多5年。当然前者利率低一些，后者利率就会高很多。赠送的项目也是固定的，销售的态度斩钉截铁，不容你有任何质疑。所以，这种订车的环境，基本上就属于去饭店点菜的状态，看好了就点，点好了就等上菜，然后结账走人。没有人会问老板，你这盘酸菜鱼48块，能不能摸个零头啊？现在很多饭店都是APP下单，吃完了直接扫桌面上的二维码付款即可，都不用去收银台。
这样简单粗暴的操作方式，让我对厂家的这个APP产生了兴趣。长久以来，我都觉得厂家做好一个自营的APP真的太重要了，甚至这个APP今后就能改变整个新车销售中价格不透明的根本矛盾。试想一下，我原来销售的奥迪品牌，如果打造一个奥迪品牌APP，全国所有购车用户，必须在这个APP上下单，这里面的价格全部统一，选装也都在APP上可以看到，订货周期也能有个预估时间，甚至后期车辆从生产到物流，都有全程监控。老百姓就像在淘宝购物一样简单，不是很好吗？
但这里面就存在一系列问题了，APP上即使解决了支付问题，真的经销商私下就不会再返利给客户，来抢订单吗？如果我要现货，每家4S店的库存在APP上可以看到吗？除了车价以外，那些强制购买的装潢，保险，贷款，上牌服务费都可以免去吗？
其实现在汽车厂商，网络电商以及线下经销商都在混战，厂商压力大就会想用各种渠道去卖车，网络电商找准机会就玩零首付，以租代售，线下经销商玩不过电商就做车展，搞团购促销。但不管谁来玩，最根本的问题是客户线索从哪里来。
每个渠道卖车都需要客户咨询量，客户不来找你咨询，你价格再好都没有用。因此，现在越来越多的厂商开始尝试自己宣传，自己集客，甚至让客户在网络上就下单，然后分配给自己的服务商，服务商做好服务，赚取服务费用，如果客户有需要装潢，贷款，那服务商还能有额外的一笔收入。大家可能都听过弹X车，但是应该很少人知道天猫上有个“X搜车”，其实就是这么玩的。这两个模式其实就是一个家公司做的。
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4S店今后就应该往服务商的方向转变，厂家就应该用APP来革命。在APP里面，厂家，客户和服务商的关系是平等的，共同产出内容，就像发微博一样。客户发发自己的用车生活，提一些用车中的问题，车友们可以互帮互助，服务商（也就是4S店）也可以提供更专业的解答，工厂的专家更可以提供专业的指导。这样一来，谁有问题还往汽车论坛跑？问题都在自己的APP里消化了。
现在新能源汽车用老带新的方式吸引新客户的做法也是值得学习的，比如我现在买了一台新车，如果我推荐身边人购买，只要他填写我的手机号码，我和他共同赚取积分，这就相当于钱，可以换实物，也可以换保养等等。摆在明面上，买卖双方都获利，裂变效果很好。
因此，传统车企我觉得第一步还是要做好社群+电商的框架，无论我开头说的那些问题是否能根本解决，至少这件事做起来就能看到一些改变。没有任何产品1.0时代就是完美的，做起来之后，再想办法完善，只要出发点是围绕客户利益，服务好买车和用车的客户，这个思路肯定就是对的。
传统4s店在国内已经有20多年历史了，以前没有4S店的时候，有钱买车都是托关系，找熟人，然后拎着一麻袋钱到一个大仓库里提车，一手交钱一手交货。后来有了4S店，有钱人就很享受去这种有品牌背书的“正统”销售店来买车，那时候4S店的利润相当可观，也因此厂家对经销商的硬件要求才会非常的苛刻。
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我06年入行的时候，就听人说过，开一家奥迪店比开一家银行还赚钱。4S店后来是越开越大，越建越豪华，建店成本从2000万一路飙升，我听说过一家奥迪4S店建店花了2个多亿。大家注意看奥迪4S店的外立面，都是那种镂空的材质，当年这些材质全部要求从德国原装进口，而且装修公司必须是厂家指定的，店里的桌椅板凳，地面的瓷砖等等全部德国原装进口。
其实，真的有必要把4s店建的那么豪华吗？这其实是品牌厂家为了竖立自己形象，把费用转嫁给了消费者。这种做法不是为了消费者利益着想，而是从厂家利益考虑。虽然看起来，是因为当年没有4S店的时候，大家想要更好的服务，后来有了硬件和服务都不错的4S店，大家也觉得不错，商家那时候也能赚到钱，所以还没有矛盾。但是现如今，主机厂产能过剩，4S店库存饱和，卖车不赚钱甚至还亏钱。再维持这么高标准的4S店规模，很多人就受不了了。
这次订车给我的感受还有很多，单从价格谈判这个角度看，我觉得新造车势力正因为没有累赘，轻装上阵，所以才能从源头上解决这些问题，用一个APP完成社群+电商两件事。虽然，我不知道今后发展下去，会不会出现新的问题。但是至少在我看来，现在的传统4s店模式已经到了需要上手术台的地步了。
我想很多听友听到这里肯定会有疑问，互联网现在都如此发达了，难道厂家没有想到这个方法吗？其实不是没想过，而是很多厂家的领导认为，多做多错，不做不错，这个APP做出来，如果经销商不配合，出了更多的乱子，谁来负责？经销商撑不下去了，再招募新的经销商就是了，市场占有率才是最重要的。比如南京，现存的几家奥迪经销商都举步维艰了，但是据说几年内又要再开两家。
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好了，以上就是今天的所有内容，感谢各位的阅读和陪伴。关于新车销售价格的透明化，你是怎么看的呢？你认为4S店未来会缩小规模，成为一个服务商吗？今后如果交易都在线上完成，线下只提供服务的可能性大吗？每个品牌自己建立社群+电商的模式靠谱吗？欢迎大家在节目下方留言讨论，留言评论是对主播的最大支持。
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