沉没成本与博弈陷阱

知道坑多多今年一季度的业绩为什么这么好了，营业收入220亿 ，同比增长239%，主要是活跃用户大量增加，已经超过了我马哥和东哥成为国内第一。

你知道这么多的新增用户是从哪儿来的呢？看本来是砍价砍出来的，可你知道就这么一个简单的砍价玩法，为什么能有如此神奇的效果吗？因为他利用了现代博弈论创始人之一，耶鲁大学经济学教授马丁苏比克的一个简单的经济学原理，沉默成本与博弈陷阱。马丁苏比克利用这个原理，把他手上的一张极其普通，没有任何收藏价值的一美元成功的拍卖到了66美元的高价，而且上当的全是世界顶级名校的学生，并且在哈佛、耶鲁等高校屡试不爽，最低一次也拍卖到了20美元。

其实这种玩法很简单啊，他随便掏一美元出来，让学生来出价购买他这一美元规则就两条。第一，谁出的价格最高，所以就最后得到这一美元，但出价最高的和出价第二高的都要按出价付钱，就这么简单，两条规则起拍价从5美分开始，每次加价5美分。一开始呢，同学们都抱着玩的心态，从五美分开始出价，后面的人也跟着加价，可很快价格就加大了95美分。学生们开始意识到这好像是个陷阱的，他们以前参与加价是想以低于一美元的价格买走这一美元多少算点的。可现在如果出价第二高的学生不继续加价，就会白白损失90美分。啥啥捞不着。但如果他们继续加加到100美分，他还能得到那一美元。所以这个时候继续参与加价就不是为了赚钱的，而只是为了不亏本儿。和另外那位哥们儿也会想了，如果这个时候他继续加价到105美分，虽然就算得到了那一美元，还是亏了5美分，但如果现在放弃的话，这样白白的损失100美分。

于是两权相害取其轻，他就选择了继续加价到105美分。另外对方也会基于同样的考虑，一直把这个价格就加大了66美元才停下来。于是参与者就从一开始来想赚点钱到中途的想保本儿，到最后的少亏都是赚一步步的滑向深渊。

马丁苏力克这个经济学博弈模型本来是想劝告大家放弃赌徒心态，不要孤注一掷，可后来被坑多多的营销团队也利用的。记得多多买菜，刚上线的时候就大四的搞砍价拉新活动，我们公司一个同事就去试了一把点进去就生产就10块钱的现金红包。但如果他要提现或者拿来消费的话，就要拉人去砍价。于是他就试着拉了一个同事去引导，结果一刀砍下来就砍了30块钱，这一下他就信心爆棚了，又拉了几个人去看。但是当他最后砍到就剩几块钱的时候，发现这几乎是一个无法完成的任务，好不容易又拉一个去帮他砍一 刀结果只K下来2分Q，可为了不让前面的努力白费他还是坚持到所有的人脉资源全部用完后才放弃，后来他问我世界上最遥远的距离是什么？我以为他要和我探讨哲学问题，然而他得出的结论是坑多多最后的那1.2块Q，马丁-舒比克告诉我们什么是沉没成本，已经花掉的Q对后续发展没有任何影响的就是沉没成本，你买了99次彩票都没用并不代表第100次的ZJ机率就会变大，你押了50次的双都输了，第51次KS的可能性还是50%，所以千万不要被沉没成本牵着鼻子走，无数中了大奖的人最后反而负债累累就是这个原因造成的。

西方谚语：别为打翻的牛奶哭泣，说得就是“沉没成本”。限于时间限制，上课时我一般会告诉学员：未来决策不要考虑沉默成本。虽然这句话在考试时很有用，其实关于沉没成本并不是那么简单，它是一个经济学术语，同时也反映了一种心理学现象。而我们每个人都会不自觉掉进这种陷阱。

按照经济学的定义，沉没成本是指已经付出且不可收回的成本，例如付款、投资等等。比如说你以前投资做生意，赔掉了一些钱，并深刻体会到了创业的艰难，成功的机会非常低。后来又有朋友邀请你一起投资创业，并说这一次不一样，机会非常好，稳赚不赔，年化收益50%，请问你会投资么？

如果你是一个完美的人工智能机器人，这里的完美是指除了情感之外，你具备一切人类的智能，经过数据分析，你会精密的计算投入和回收之间的关系，并做出是否投资的决策。但是问题就出在，人类是有情感的，往日投资失败的记忆，会让你迈入沉没成本的陷阱。

失败厌恶是人类心理的一种现象，当你曾经在某方面失败过，这种记忆会在你的头脑中萦绕不去，俗称“一遭被蛇咬，十年怕井绳“，在你再次想到它的时候，你会发现它比之前更加沉重。然而在决定未来时抱住过去不放，你必将面临沉没成本陷阱危险。

但是请设想这样一个情景：你在船上失手把手机掉到了海里，它沉没到海平面之下，只有超人才能找到它。当然，你可以花点钱（好吧，很多钱）雇佣无人潜航舰队去找回你的手机，但是你不会做这种傻事，为已经浪费的东西平白浪费更多的金钱。如果你是这样想的，那么你可以为自己是一个有理性的人而自豪了！

但不幸的是，一般生活中的沉没成本陷阱并非如此容易被发现。在你失去一样的东西的时候，你很可能并不知道你已经永远失去了它。“过去”并不像海平面一样清晰可辨，它仍然存在于你的记忆中，就如当下时刻一样。要知道，已经过去了的事物无论如何都回不来了（除非可以时光穿越）。

沉没成本不仅仅影响我们普通人的生活，它甚至能挑起战争、提高拍卖价格或者让失败政策苟延残喘。沉没成本陷阱让你在吃饱以后还要撑着把东西吃完。它让你的房子里充斥着你永远不会需要的无用之物。每一场“旧货出售”都是某个人付出的沉没成本的葬礼。

在损失掉大量金钱、人力和时间之后，投资者们不想就这么轻易放弃。然而这种坚持、执着，这种对延续的期望，并非什么坏事，而是人类后天形成的一种高贵、独特的品质。研究显示，低等动物和稚龄儿童都不会犯沉没成本陷阱。黄蜂、蠕虫、老鼠、浣熊、婴儿……它们才不在乎它们投资了多少或者损失了多少。它们只能看到直接损失和直接收益。但是作为一个成熟的人，你有了反思和遗憾的天赋。但是这种天赋需要再进一步，回归理性，真正分的清过去、现在和未来，已发生损失是永久的，而一旦能够坦然接受了这一事实，事情就会迎来转机。