爱游戏好盟产品总监杨飚：大渠道导量下降，长尾渠道如何打破僵局
文/游戏陀螺 案山子
中国手游市场由于特殊的市场环境，一直以来以渠道为王，但是最近很多数据都显示，渠道导量效果在下降。加上马太效应越来越明显，没有大IP，没有雄厚资金支持的开发商很难获得渠道青睐，面对大厂的挤压甚至连存活下来都很困难。既然在大渠道中竞争不过那些大厂，那么中小型的长尾渠道呢？会不会是开发商的另一条突破口？
阳关道或独木桥，你会怎么选？
从现在的渠道来看，可以分为两类，一类是流量大、用户多的大渠道，比如360、应用宝、UC等都属于一类，这类我们可以将其称之为“阳关道”。另一类是中小型长尾细分渠道，包括一些游戏相关和非游戏相关的渠道，比如酷狗音乐、手机玩、蜂助手等，这类可以将其称为“独木桥”。
这两类渠道不论是市场份额还是数量区别都很明显，前者以少数占据市场60%左右份额，而另外40%左右的市场份额，则是在各中小渠道手上，这些渠道数量上千。
一般来说，很多人认为大渠道、大平台生存下来的几率会更大一些，因为流量和用户会更集中，而且这表示CP不需要在渠道上花费太多的精力，运营也相对简单。但是从现在几家大渠道的情况来看，收入榜TOP10甚至TOP20中的游戏，几乎没有小厂商的游戏，大厂霸榜之势已非常明显。而另一方面，小渠道数量多，效果难以确定，而且CP如果一家一家去找去接的话，要耗费巨大的精力，没有庞大的运营团队很难运转起来，这对于没有足够人力和财力支撑的中小厂商来说是难以实现的。
在这种情况下，如果你是CP，会如何选择？
第一部分：好盟平台是什么？
在今年1月份，电信爱游戏推出了中小渠道联盟——好盟，其宗旨就是为了解决上述问题。至今，好盟成立已经快一周年，以此为契机，游戏陀螺采访到好盟产品中心总监杨飚，他对好盟的定位及对于中小开发者的价值进行了介绍。
爱游戏好盟产品中心总监 杨飚
有了爱游戏，为什么还要做好盟？
电信旗下已经有了爱游戏这个游戏平台，并且其已经兼顾了渠道和发行两个角色，那么为什么还要做好盟这样一个产品？两者之间又有什么区别？
“好盟主要服务于中小渠道商，提供精品游戏，做游戏分发。它跟传统渠道区别在于提供更全的策略，会不仅仅限于电信的用户，主要针对三网的用户，包括三网支付手段也会在平台上做实践，更多的接触中小渠道厂商。目前游戏市场越来越多游戏被线上或线下大渠道垄断，实际上一些有流量的中小渠道商也需要变现手段。好盟通过搭建游戏行业的集成平台和强的支付手段平台实现对中小渠道商的支持，为他们实现线上游戏付费的变现。”
“爱游戏本身是一个平台，是一个渠道，主要是服务线上的大渠道和合作商。好盟主要做中小渠道的集成，定位不太一样，也不会重叠。”
“现在很多CP并不会只选择一个，而是同时选择爱游戏和好盟两个平台，不过现在越来越多的CP发现，在爱游戏上的收入变多了，这个变多的原因在哪里？后来发现是好盟在推。包括有一些产品可能在爱游戏上收入占总收入的20-30%，但是在好盟上的收入可能占了70-80%。”
挖掘并分析新型用户 不拼质量拼精度
小渠道的用户质量比那些大渠道高吗？
现在好盟中的中小渠道分为两种，游戏渠道和非游戏渠道，它们的比例大概在5:5左右。一半是游戏发行的渠道，一半可能是原来完全没有接触过游戏这个行业的渠道，但是又拥有一些差异化的用户。而两类渠道在转化率上，如果是非游戏渠道和游戏渠道比，那相对来讲肯定是游戏渠道的转化率会稍微好一些，因为用户群体更大众一些，也接受游戏的这种方式。
“但是越来越多的非游戏渠道已经开始关注到游戏行业了。之前没有做游戏的一些渠道，现在开始做游戏了。虽然他没有之前的经验值，但是从业务变现来讲，游戏是一个比较好的变现的途径，所以这也是他们愿意尝试的原因。”
“在用户质量上，由于每一家渠道针对的用户群体不太一样。比如说有一些线下的渠道，它可能走三线或者四线品牌手机的，那么这些手机销往的地方可能是国内的第四线城市或者五线城市，甚至乡村。所以它的用户群体可能就会跟一些大品牌一线城市和二线城市定位是不一样的。”
“还有一些个人的网站，它可能是技术流的网站，它服务的是很小众的独特的群体。比如像一些写代码的开发群体，这类人群的定位和门户网站的定位又是不一样的。所以为什么很多人不愿意做中小渠道呢？就是因为集成上来之后，每一个渠道针对的用户需要的产品或者需要的东西都不太一样，要针对每一个小渠道去挑符合他们口味的产品，相对来讲在运营上面增加了很多的工作量，但也是我们差异化的表现。我们愿意为中小渠道投入更多的精力去分析他们的用户群体，然后我们去给他推荐一些更好的产品。”
第二部分：对于开发者来说，好盟有什么价值？
好盟——整合中小渠道，挖掘长尾价值
“如今手机智能化的程度越来越高，推动了移动互联网的普及。随着国内移动互联网市场的蓬勃发展，一方面有各种产品做流量的分流，同时另一方面这些产品又变成了一个很强的渠道阵营。”
“所以你就会看到，原来一些大渠道量增加了，或者有些原来很牛的渠道突然一下没有声音了。你会发现，长尾效应会越来越多，然后分流量、分平台的概念会越来越多。谁能第一个把这些资源全部整合好，那么就可以应对整个的市场的变化。”
“因为到最后国内市场一定会有越来越多的平台涌现出来，越来越多的IP涌现出来去分流更多的用户，那么谁能把这些流量积攒在一起，谁就可以一直坐到一个稳定的位置上，是这么一个概念。”
这是杨飚对好盟这个产品产生的缘由做出的解释，为的是成为第一个将长尾资源整合起来的平台。
好盟平台的几个关键数据
就像上面阳关道和独木桥的选择一样，对于开发者来说，选择的标准是价值。对此，杨飚从好盟整体的转化率以及《饥饿鲨，进化》和《梦幻西游》两款手游实例数据进行了说明：
1、好盟整体转化率
2、手游实例
从上面的数据可以看出，不论是ARPPU、转化率还是激活ARPU，好盟都比较具有优势，而这些优势主要来自好盟的核心竞争力。根据杨飚的介绍，好盟的核心竞争力体现在更灵活的计费策略、精细的活动营销以及对中小渠道的扶持建设三个方面。
第三部分：如何善用该平台资源
开发者在游戏类型上要如何选择？
对于游戏类型的选择，杨飚称主要从三个方面来看：
1、把握市场风向。“首先自己得对整个游戏行业有一个了解，要把握一个方向。打个比方来说，这个季度里面可能市场上整个跑酷类的游戏特别火，然后你非要发一个塔防类的，其实你没有顺着这个市场的风向在走。那这个时候，你的游戏再牛，也得不到很好的数据。”
2、对于IP的选择。IP产品现在成为很多渠道的首选，甚至没有IP渠道就不会推。对于这样的问题，杨飚表示在中小渠道没有这样的情况出现。“中小渠道更多关心的是这款游戏对他本身的这些用户的定位是不是精准。比如说一个音乐类的网站，你非要给他推荐一个二次元的或者文学的，那他肯定不喜欢的。他其实更关注的是说你这儿的产品跟他的用户的匹配程度，然后再去看这款产品最后的转化收益的情况，并不是说一定要有IP，或者多强的IP。”
3、做符合团队属性的类型。在好盟平台上，各种类型的游戏都有自己生存的空间，重要的是团队是否适合做这款游戏。比如有的团队他们7年了都在做某一种类型的游戏，那么他一定是积累了很多经验，很多产品的创新在里面，他就更容易成功。好盟平台有一个很成熟的产品运营团队，会根据你的产品推荐给一些好的渠道，这样整个数据上面的表现，包括最后的结果反馈会更好一点。
好盟对产品的评级和开发者分成：
在好盟平台，产品会根据爱游戏评测结果、收入数据、运营数据和留存数据做综合的评分考量。评级之后，再到好盟平台进行导量测试，根据测完的情况，再单独做一些推荐、筛选或者线上营销活动的匹配。
在分成上，好盟给予的分成比例也是极具优势的，流水达到一定级别以后渠道商还会获得额外的奖励。此外，相比其他渠道，好盟在结算周期上也比较快，从发起申请到结算到账一般为1-2周。
什么样的游戏适合好盟？
①游戏类型：跑酷赛车类用户付费意愿高
每个渠道都有自己的定位属性，有的渠道适合单机轻度游戏，有的适合重度网游，好盟平台适合什么样的游戏呢？
上图是好盟游戏类型和收入占比。从图中可以看出，不论是数量还是收入，益智休闲类型都占比最高，32.34%的用户贡献了25%的收入。此外，收入贡献最高的是跑酷赛车类，11.47%的用户贡献了19.57%的收入，这类用户付费意愿很高。
②游戏包体：10~50MB之间游戏适合好盟
从好盟平台现在的数据来看，包体大小0~5MB游戏数量最多，占比达到29%，其次是10~20MB游戏，数量占比达20%。在收入方面，10~20MB游戏收入最高，占总收入26.56%。比较值得关注的是，30~50MB的游戏虽然数量不多，占比仅有8%，但是贡献了20.18%的收入，由此看来，游戏并不是包体越小越好。整体来看，过去一年里10~50MB之间的游戏是好盟收入贡献的主要来源。
未来方向：服务中小渠道，整合线上线下
对于未来的发展向，杨飚提到，首先是继续服务于中小渠道，然后会继续完善计费能力、引入和扶持更多的精品游戏、强化数据监控和风险控制，整合线上、线下资源，让渠道和CP更方便的使用好盟平台。
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