新冠集采引起的“行业变革”，正悄然发生......

病毒结构非常简单，一般由外部的蛋白质外壳，外壳上有一些凸起，和内部的遗传物质组成组成。病毒入侵细胞的过程可分为识别过程和侵入过程。病毒蛋白外壳表面的凸起被宿主细胞表明的受体结合后，病毒就会将自己的遗传物质投放到宿主细胞内部，蛋白质外壳留在细胞外。

自打湖北省进行新型冠状病毒相关检测试剂集中采购招标之后，国内的体外诊断圈子就是一阵接一阵的唏嘘惊叹，主要还是惊叹价格，几乎是低到了不可思议，炙手可热的新冠检测试剂的报价接近白菜价，还不许断供。

在流通市场上核酸试剂的供货价一般是需要50-80元的，抗体试剂的供货价一般需要30-60元。这次湖北集采抄底的价格有点像非疫情期间普通PCR产品给到代理商的价格，但是新冠病毒检测产品多少有点战略物资的感觉，所以并不会给各方留太多的空间，这个也可以理解。

早在疫情之前，多个省份就已经在实行统一挂网限价+医疗机构带量采购的方式，但各个企业挂网的价格基本都还是自己能够接受的价格。山西、四川和安徽等地采用的挂网限价的政策也是以降低诊断试剂采购价格为主要目的。

拿新冠核酸检测试剂来说，其采用几个检测位点，采用什么水平的原材料以及提供什么样的售后服务都与成本息息相关。这也是很多网友担心的问题，压低试剂采购价是否能够保证试剂的质量。

不得不承认的是，这次湖北省的新冠试剂招标，确实已经在引起了一些行业变化：

其他省份跟风集采

5月1日，黑龙江省政府采购中心发布《黑龙江省新冠病毒相关检测试剂集中采购公告》，集中采购的为新型冠状病毒（2019-nCoV）抗体（IgM/IgG）检测试剂盒、新型冠状病毒(2019-nCoV)核酸检测试剂盒，采取竞价入围方式确定中标企业及产品中选价格。

还是同样的配方，还是熟悉的位点，湖北省的招标其实是在新冠检测蓬勃发展的当下，做了一次价格探底，而之后有其他省份进一步跟进也不足为奇，此次黑龙江省的集中采购如果参考湖北集采的价格或将有可能进一步探底。

从各地新冠检测的收费来看，大多在150-250元之间，在线预约检测的收费大约在100-200之间，接近1折采购的试剂，仍将会被各方看好。

“串货”风险上升

湖北省省内医疗机构、疾病预防控制机构和检测机构的采购价格这么低，而外省的医疗机构、检测机构的采购价格几倍于湖北，这就会催生体外诊断行业制造商最不想看到的场面—串货。

体外诊断行业有其特殊性，各个地区收费不一样，所以不同经销商拿到的货价格也是不一样的，厂家以往在防止串货上经常采用订货额压制、信息壁垒或处罚条款等方式，但是新冠检测试剂现在是供不应求，防串货的很多策略并不一定有效，而且此次疫情蹦出来很多新的经销商，旧的玩法还真不一定能够框住这帮人。

后进企业报低价，小企业多了还是少了？

集采的好处就是能够大幅度的降低价格，但是从制造商端来讲，什么样的制造商能够给到最低价？后进这个市场的制造商，而且是有一定规模的制造商，跨行过来的。一方面有能力有渠道大规模铺开，另一方面在该领域缺乏市场份额和品牌知名度，俗话说“光脚不怕穿鞋的”。

会有人问，是不是小企业容易报低价？还真不一定，以传染病分子诊断产品为主营的企业，以营利为主要目的，在报低价方面都会深思熟虑的，因为这影响的是整个国内的价格体系。

因此在“低价中标”这个条款下，反对声最高的是那些以相关产品为主营业务的企业，并不是不想降，是真的降不下来，还有一大家子人需要养呢。常用的措辞是“低价不一定质量好”，是不是真的不好，是需要验证的，不做评论。但是“低价中标”确实给到不同企业的机会是不一样的，对于小企业也不见得是利好。

多说一句，试剂的采购价格是越来越低了，那检测费往后是不是也会越多越低，毕竟降价的目的，是要惠及与民。

经销商被挤压，挤掉的是水分还是服务

在IVD行业大多数的厂家的营销模式都是以经销为主，我相信应该没有经销商拿到过十几块的新冠检测产品，那湖北省的这次集采招标，一定是厂家直接报价的，那接下来黑龙江的这次集采呢？

规模大一些的IVD经销商一般都是有自己的临床团队，有自己的技术团队，而很多IVD厂家的技术人员可能好几个省才一个人，以前依托于经销体系提供服务的厂家不在少数。

经销商分不到利润，没有积极性去做相关的服务工作，这个工作谁来做呢？厂家来做，因为厂家的技术人员基本没有特别明确与业务相关的绩效考核，能做成什么程度还是有待观察的。但是长远来看，IVD厂家对于这些技术人员或销售人员的定位或者职能是不是也该有所变化。

集采、挂网限价、带量采购是未来的趋势，IVD企业在往后的营销中不可避免的问题，该采取什么样的应对措施能够使得企业活下来，并活的越来越好。在保证试剂质量的前提下降低试剂的成本，设计多种产品组合应对集采模式等等。

离IVD行业更近一点

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