一流代理商看长线，二流代理商只压价！

IVD厂家和代理商的关系是一种比较微妙的存在，市场做的好嘛，大家一起喝酒吃肉，市场做的不好，连见面都觉得空气很安静。IVD行业与其他行业不同的是，更换代理商的成本是非常高的，整个生意周期比较长，所以一旦引入某个代理商之后，未来的2-3年是要一起同甘苦，共患难的！当然了这说的是长期发展的渠道，如果只是因为某笔订单而引入的代理商，那大致只有谈价格的余地了。

对于IVD厂家销售而言，一个好的代理商可以起到事半功倍的效果，不仅可以快速促进区域业务的增长，还不用投入太多的维护成本。那在渠道选择方面有哪些注意点呢？

IVD代理商的类型

（1）厂家销售/市场创业型

这类型的经销商是比较常见的，原本在IVD厂家做销售代表，负责某个区域，随着时间的推移逐渐掌握了客户资源，而与客户联系的加深，也使得其具有一定的议价权，这就创造了可以产生利润的模型。

有人说，单纯靠拼搏吃苦可以做好生意，那大致是骗你的，或者是小概率事件，生意的本质是“资源互换”，所以掌握客户资源或者拥有某个产品的推广权都是可以形成生意模型的。

最早一批IVD企业大多采用直销模式，那时候从事IVD工作的人太少，跑推广的人不仅要懂销售还要懂产品，所以那时候销售被逼的各个能文能武，后来因为种种原因，跑出来自己创业，这也是后来国内IVD产业快速兴起的基石。

（2）“家里有矿”型

顾名思义，家里有矿，至于有什么矿，可以自己挖掘一下，这类型的代理商专业不高，大多辐射区域有限，在某个城市或者医院具有较强的入院能力，是典型的“地头蛇”，是二级代理的最佳选择。

这类代理商人数较少，不具备技术服务和临床宣教能力，仅能作为产品运转周期中的一环而存在。

（3）临床客户创业型

其实在我们行业也有很多医院客户自己出来搞创业的，这类客户对产品认知度高，同时议价能力也强，能够在某个区域内形成一定的圈子和影响力，但也存在一定的弊端。

（4）“跨行打劫”型

正如前面提到的，只要掌握“客户资源”或者“产品”的任何一项就可以开始你的创业之旅，能够获取到这些资源的，除了IVD圈子里的人，还有圈子外面的人，比如说掌握临床客户资源的医药代表、做服务或者做流通的厂商等等。

这类的代理商往往是对这个行业充满深深期待的人，具有较高的热情和冲劲以及资源投入，对于一些创新业务或者没有更好选择的前提下可以考虑这种类型的代理商，它的短板就是对IVD运行逻辑不清晰，容易碰壁，需要市场沟通引导。

（5）其他型

不管是因为理想还是因为爱好进入这个行业做代理的，我们把他们统称为其他型吧，有自己选择突破的方向，并具备做代理的条件之一，再加上努力勤奋是能做起来的。

一流代理商看长线，二流代理商只压价

前两天跟一个朋友聊天，正好聊到IVD代理商也分为三流九等，对于一线跑市场的人而言，一流和二流的代理商的差异还是非常明显的。

上来直接问价格的代理商，大致是只想赚钱的！颇有“打一杆子，看有枣没枣”的感觉；赚钱本质上是没错的，但赚钱讲技巧和策略。

一流代理商看长线，二流代理商只压价；一个行业或者一个技术的兴起，背后站着无数的代理商和厂家，如果我们把这种叫做趋势，能看得懂的就已经是很一流的代理商了，行业在变，技术在变，政策也在变，所以能在大趋势中找到自己的位置并嫁接产品的代理商就是长线思维。

曾经遇到过很多只谈价格，不谈产品特点、应用场景和技术服务的代理商，简单的认为产品的成本仅仅只是产品的进货价，而忽略了售后成本，人力资源成本，学术教育投入成本等等。

好产品的利润空间一般都比较小，原料质量，生产工艺，技术服务这些都是成本，所以不怎么赚钱也是好产品被经常吐槽的点，利润空间大的好产品有么？肯定是有的，但是比较少，市场是流动的，价格是供需关系决定的，并逐渐趋于平衡。

找一个好的代理商不容易，能和企业长期协同发展的代理商更是可遇不可求，商海浮浮沉沉，有些信仰和坚持才会走的更久吧！

申明：本文仅代表作者锁炎的个人观点，欢迎文末留言批评指正！或加我微信，一起交流IVD的行业趋势。