“听”懂客户背后的意思，保险销售就成功了一半
在寿险行业，保险从业人员做的是与人打交道的工作，拥有较强的沟通能力尤为重要。
而在有效的沟通中，懂得倾听是非常重要的一部分。
只会说的人，通常只会推销公司、推销团队、推销自己、推销产品，心中只有“我”而无“他”，因此只是普通的推销员。
会倾听的人，才是真正的寿险顾问。
会倾听的从业人员能“听”出客户的真实想法及需求，并据此为客户做出合适的、全面的保障规划方案。
为什么说懂得倾听的保险销售
更容易获得好业绩？
在保险行销集团保险资讯研究发展中心（IRDC）发布的一项调研数据显示：
针对“客户对保险从业人员比较欣赏”的选项中，“经常联系和拜访”排名第二，占比34.9%；
而在“客户对保险从业人员不喜欢”的选项中，“喋喋不休”排名第一，占比55%。
由此可见，客户虽然希望我们能够与他们保持联系，但并不喜欢我们喋喋不休， “讲”多过于“听”。
碰巧的是，美国研究人员也曾对一批保险从业人员进行过调研。
这批从业人员在同一时期受过培训，但业绩相差非常大，因此研究人员将业绩排名前10%和排名后10%的从业人员的展业模式进行了对比。
结果发现，后10%的从业人员每次与客户面谈时，说话的平均时长为30分钟，而前10%则只说了12分钟。
从上面两个调研可以看出，有时候，业绩并不是“讲”出来的，而是 “听”出来。
我们在展业过程中如果只是一味地讲，不懂得倾听，就难以获得客户的信任，也就难以获得好业绩。
倾听的核心是接收两个重要的信息：
一是客户的需求
二是客户急需要解决的问题。
如果我们能在倾听客户的谈话中掌握这两件事，销售就成功了一半。
遗憾的是，拥有30余年寿险从业经验的齐莱平在《人本·仁本》一书中指出，世界上仅有25%的人懂得倾听。
很多寿险公司对销售员的培训，更注重提升他们“说”的能力，而对于如何“听”往往被忽略了。
会“听”与“会讲“同样重要，“听”懂客户背后的意思，我们才能走得更远，才能做出好成绩。
具体来说，懂得倾听对于我们来说有以下3大重要意义。
想获得客户的信任？
当个好的倾听者
人们常说“能说会道的人更受欢迎，而善于倾听的人更能深得人心”。
保险从业人员做的是一份必须与人打交道的工作，要做大个人寿险事业，就须学会如何深得人心，获得客户的信任。
在“倾听者”稀缺的当今社会，如果我们能学会发自内心地倾听身边的人，就能能“抓住”更多准客户的心。
当准客户将你当成很好的倾听者，在生活中遇到的大小事会都与你倾诉。
倾听，使我们与客户之间从陌生人到值得信赖的朋友，时间久了，交情深了，他们也逐渐成为你的优质客户、优质影响力中心。
洞悉客户的真实想法
提高工作效率
在收集客户信息时，我们可能都曾经遇到过一个难题，就是客户有时不会如实地将完整的个人信息、内心的想法告知我们。
当我们根据客户提供的“表面信息”为客户做好了保障规划后，客户却表示这不是他需要的方案。
这导致我们不得不从头再来，回到保险销售流程中的“收集资料”环节。大大降低了工作效率。
如果我们有较强的倾听能力，就能帮助我们判断是否进入下一销售流程。
在与客户面谈的过程中，我们通过细心观察，从客户的微表情、小动作、情绪等判断客户所讲的是否是真实想法，还是仍有所隐瞒。
如果客户所讲的是真实想法，则可进入下一步，如果不是，则仍需进一步收集资料，避免做太多无用功。
发现客户的隐忧
为客户规划符合他们真实需求的保险计划，是我们每个从业人员的责任。
但在现实生活中，很多人都不能清楚地表达自己的想法，也不知道自己的真实需求是什么，生活又存在哪些隐忧。
而我们的细心倾听，就可以帮助客户发现自己都没有发现的、潜意识里的隐忧，这也帮助我们为客户做出更完整、更符合他们真实需求的保障规划。
有这样一个案例：
一位客户原本只想为自己的子女配置短期的意外险。
但在与客户的沟通过程中，从业人员细心倾听后发现，客户的真实隐忧是担心自己终老后，子女未来生活的保障问题。
最后，这位从业人员根据客户的隐忧，帮助从业人员配置了相应的保险。
不要小看“倾听”力量。
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