信贷审查的逻辑与方法系列（一）| Thinker茶话

银行信贷审批的主要工作是什么？笔者认为最主要的工作是排序和选择，排序的背后应该是风险度的大小或者说是潜在出风险的概率的大小。比如污水处理企业，到底是选择10万吨/天、5万吨/天、2万吨/天、1万吨/天；是选择央企、国企、上市公司、还是中小民企；选择工业污水还是生活污水；选择乡镇政府、县级政府还是市级政府；选择单位造价是2000万元/万吨还是4000万元/万吨......这里面均涉及银行信贷资源的分布或风险度的考量。

银行的信贷审查人员如何排序？笔者认为需要审查人员切身的理解企业，将自己当作企业，将自己置身于企业的内外部环境中去观察，去思考。将外部环境的势（宏中观）、企业经营的“神”（表现、微观、商业模式）、经营管理的“能”综合起来统一考虑。如果行业的外部环境已不大友好，比如报纸行业，银行审查人员会相应谨慎起来。有时，即使行业面不好，比如部分产能过剩行业，个别企业的经营情况却特别好，银行审查人员在多方面确认其经营情况的真实性和合理性的情况后，也会予以信贷支持。有时，企业的实际控制人能力很强，企业业务也做的风生水起，但我们在综合考虑其才能的情况下，也会考虑宏观环境、行业情况，揣测其经营的可持续性。

银行的信贷从业人员如何选择？选择是一门艺术，也是一门学问。首先审查人员要对区域经济有整体的了解，知道哪些该做，哪些不该做，至少需要对区域内的产业分布、企业分布等有大致的了解，比如政府平台、央企、国企、上市公司、百强企业等等。结合风险度的预判、行内外政策等谨慎的选择信贷组合。

我们面对的信息多是不完备的，审查人员多是在不完备的信息中做出相对准确的信贷决策。这时候就需要审查人员去伪存真，交叉验证，在真假中了解真的成分，找到决策的锚点。比如企业的收入到底是多少？可能需要合同、发票、ERP系统、银行流水、纳税情况、电费情况等等信息予以作证。在各类信息的交叉验证、多维佐证中选择决策的锚点。

如何交叉验证？这需要财务与财务、财务与非财务、非财务与非财务的交叉验证。笔者很喜欢香港电影的警匪片，警察在抓到小偷时，都会说一句话，你说的每一句话都是呈堂证供。是的，审查人员需要在诸多信息中寻找信息的交叉验证点，相互验证，相互质疑，相对论证。

说几个小故事以佐证上述的观点，比如您去调查一家山上的石材企业，你的观察点在哪里？比如我会观察简易公路上的车痕，查看企业的销售费用、看看电表等，这些信息都能佐证企业的真实经营情况。如果企业不配合调查，那么车痕印迹应是最好的证据之一。如果一家公司的实际控制人，经常出入领导的办公室，我可能对企业的授信会相对谨慎，因为从经济人的角度，我们大都是无利不起早的经济人。

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