干货分享︱流量天价的时代，如何才能低成本快速获客？

随着短视频平台的出现，在社交网络生产和推送信息的方式越来越便捷，客户每时每刻都会面对大量的营销信息，却又无法高效获取信息，营销效果逐渐变差，获客成本也持续飙升。

以在线教育机构“跟谁学”为例，其2019年的加权平均获客成本为470元左右，这一数字虽然低于同期其他竞争者，但与2018年相比仍然增长113%。（数据来自财新网）

获客方式的创新已迫在眉睫，定制化营销应运而生，将用户分层，根据各层用户特有需求来做营销，争取将转化最大化，才是降低获客成本的核心解决方案。

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通过流量分层定制营销

以某K12机构利用免费试听课投放引流再到转化的案例，看他们是如何分层的。

以下是他们营销页的样式，用户点击进入后需要填写手机、年级、科目和姓名。填完表单后，会提示输入手机号进行验证。验证后会提示关注公众号，用户可从公众号进行自主约课。

通过这样的步骤设置，将用户按照行为分了四类：

D类：只点击第一步提交但没完成验证；

C类：完成验证但没有关注公众号绑定；

B类：关注公众号没有自主约课；

A类：完成了自主约课。

然后，该品牌的销售人员会根据这四类用户，采取不同类型的营销手段去转化：

D类：意向最低，用成本最低的AI客服机器人地毯式扫一遍，可以通过自动发短信、打电话方式。

C类：有意向，但主动性一般，在给到品牌销售之前先客服电话跟进筛选一遍。

B类：意向相对较高，用一般的品牌销售跟进。

A类：分配给顶级销售，重点跟进。

通过这样一套流程下来，既完成了资源的合理化分配，还提高了转化率，降低了流量的综合成本。

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通过个性化社群定制营销

上述案例主要适用于线下教育机构，当今线上教育机构更多的是用社群去做营销，通过免费或低价课引流，再通过社群服务去做高价课转化。

而个性化社群，比常规社群更加细化，核心在于建立客户与品牌、客户相互间的信任，从而让社群延长客户的生命周期，同时引发口碑效应。

以某少儿编程教育品牌通过「小社群」实现黏性和转化双高的案例，拆解如何做个性化社群运营。

该品牌运营人员会对每个家庭（小孩子+家长）做比较详细的用户画像，然后根据孩子年龄、编程基础、居住的实际地理位置进行分组，并分别为孩子、家长建群，每个群至少有3名工作人员参与：讲师、辅导老师、服务和销售性质的班主任。

建群之后，班主任会先花几天的时间，组织几个家庭自我介绍，彼此熟悉起来。接着，因为居住地点、年龄等条件相似，孩子大概率会成为朋友、从而家长之间也会产生线下联系。

这种黏性会促使这个小群体偏好被绑定在一起——除了续班，还会共同购买品牌的其他服务，如游学、夏令营等。这个小社群的本质就成了几家孩子的成长群，流失率会大大降低。

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定制化营销要点总结

1.从营销前端来把用户分层，然后再根据各层用户特点去个性化跟进，就能有效的提升转化率，从而降低成本。

2.在做社群营销时，要将社群详细的分成各种小群，让群里的小团体形成互相强信任的关系链，提升商业价值。

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