县域团队老兵残将的营销之道：团队赋能、助力开单

后台收到一则粉丝留言，留言很特别。首先是特别长，作者写了好几段大篇幅的文字，密密麻麻近两千字。他把我当成了值得倾诉的对象，让我很感动。

其次是特别真。作者对于自己团队现状和担忧，都作出了细致的解释，并且细节的描写也很到位，道尽了县域保险团队领导者的辛酸。

留言大概是这么个意思：这位朋友在县域展业，是位团队长，但是团队老龄化特别严重，团队成员学习能力差，团队30人，能长期开单的仅有4人，还有一批新人刚结业，每天没目标、不拜访、欠实战。

于是他打趣说自己的团队是空中楼阁，看起来团队人数规模挺大，但是一点都不稳，指不定什么时候就散了。他带着一帮老兵残将，不知道将来怎么经营，所以想向我求点意见。

因为我也在县域展业，对于他说的这种情况特别能产生共鸣的。在此给出我的意见，希望能对他有所帮助。

先说县域的老兵残将，这不是骂人的话，而且无奈的自嘲。老兵，不是指资历老、经验足的兵，而是年纪大的兵。残将指的是战斗能力不足，他在留言中指的是团队里刚在新兵营结业的保险新兵蛋子。

在乡村驻扎的网点，一般团队结构都是这样的。以宝妈群体为主，再加上一些年龄大又不愿意休息的中老年妇女群体。青年人当然也有，但是占比少。

谁都想增员985、211或社会精英型人才，但是乡镇和农村能有多少这样的人才，即使你找到了，他们也不见得会干保险。这是个百花争鸣的时代，有些行业挣钱不比保险少，甚至更轻松，所以多数人觉得，干保险只是个退路。

老兵的特点是，年纪大了，学习能力和体力跟不上，教育成本出奇的高。像是他在留言中说的，新兵营毕业了，连保额、保费还分不清楚呢。这点我非常有感触。

这类人优点是什么？听话照做，对保险这个行业近乎偏执的热爱。他们这个年龄去其他行业，只能坐冷板凳，也只有在保险行业才能收获点鲜花和掌声。

残将的特点是，刚认知到保险的价值与功用，对于这个行业刚开始了解，还是蛮喜欢这个行业的。但是还没有遭受到社会的毒打，还不到走的时候。

这类人的优点是什么？掌握了纸上谈兵的保险基础理论，很多新兵都是笔记本上记得满满的。缺点也在于此，过于重理论而少实战。如果认真记笔记、认真听课就能把保险干好，也太小看这个行业了。

像是一般的保险从业者（多数的），年龄不大不小，肩上有责任，把保险当成工作或事业，他们的成长经历，多数是这样：

入职、参训、结业，出勤，学习保险知识，遵循公司节奏带动，拜访客户，遭受拒绝，调节克服挫折，总结经验，坚持下来，越干越熟练，越老越值钱。

但老兵和残将的成长经历，就不能像他们一样了。你指望老兵学习保险知识，能学到像你一样熟练，得等到猴年马月。他们听课都能听睡着，有些字都不会写，计划书都不见得会做，公司行销App都不见得会用。

残将更是如此，新兵蛋子脸比纸薄，给亲戚朋友介绍下保险，被拒绝几下，就不会再出勤了。所以搞不好新人教育，新兵都难逃出师未捷身先死的结局。

像是这位朋友留言中说的担忧，我很能体会。团队学习能力差、做不到专业的老兵，和缺乏实战、不知哪天会离开的残将，确实是种累赘。

要想解决这种局面，就得走非主流的路线。如果一定要按一般从业者的成长曲线去给他们规划，注定会全军覆没。

我给出的意见是，让学习能力强的新兵（残将），打好理论的基础，然后主管陪访几次，教会他们展业的流程，让这些新兵去经营老兵的客户资源。

建立老兵+残将的双人组合，老兵想要开单，每天做的工作就是经营客户、邀约客户，产品不要讲、不要学，销售、产品讲解方面的问题，就交给残将。

而残将（新兵蛋子）经营自己的人脉时，如果被拒绝会承受不了。但是拜访老兵的客户，压力就没有那么大，毕竟和自己不熟，尽管按照公司教的流程施展拳脚就行了。

每个老兵搭配一名残将，新老结合一起展业。二早检查每对组合的拜访情况，是否有获客/圈客，拜访中有哪些问题，都在会后总结。如果有开单的情况，两人一起上台表彰。

当然，残将帮老兵拜访客户、讲解计划，如果开了单仍然是要算到老兵身上。但是这位客户的理赔、售后要由残将来负责。

即使以后老兵不干了，因为老兵的客户，是残将一起去经营的，客户对残将也熟悉，那老兵以后的客户源都归属残将，去负责经营或挖掘二次加保。

如果残将不干了，那就再换一名新兵蛋子和老兵搭配。老兵虽然对产品和保险知识不专业，但是几次下来对于展业流程也是有心得的，甚至可以教导残将展业中的流程及注意事项。

电影《一代宗师》里，说一个门派有面子，也有里子。面子是负责撑门面的，而里子是负责擦屁股的。面子杀了人，里子要去投案或亡命天涯，为了门派的将来，两种人各负其职。