一位种植匠人的自白：我坚持了20年的品质道路，最后“投降”了

沈金跃在果园介绍“阳光玫瑰”的种植经验

“去年的行情怎么样？”我问沈金跃。

上一次到桐乡大圣果园是在2019年8月底，我刚从日本回来，沈金跃从果园中采下一串“阳光玫瑰”，让我品鉴与日本“阳光玫瑰”的差异，我的结论是“一清一浊”，都香甜，但相比之下，日本“阳光玫瑰”的口感更清澈，不腻。那一年他的效益相当不错，最早上市的一批“阳光玫瑰”卖到10万元/亩，符合“五亩换大奔”的效益标准。

“行情还在，除了最后一个棚，其他棚的平均价格是20元/斤，一亩地七八万元还是有的。”沈金跃笑了笑，2019年他的期望是4万元/亩，差不多翻了一番。

“最后一个棚出了什么问题？”我的关注点集中到拖后腿的那个棚。

“我一个棚7亩地做了4个配方，好的好，差的差……”

疏果后的“阳光玫瑰”

“你还在调整配方？”我郁闷道。从2016年第一批改接“阳光玫瑰”到去年已历时5年，按照沈金跃在葡萄上的修为也不至于还在摸索无核化处理配方。

“做好品质的配方是不需要调的，用日本的配方就可以了。”沈金跃回答道。

“那你现在在调什么呢？”我愈发不解，他从事葡萄20余年来走的都是品质之路，还是当地的标杆果园。

“跟着市场走，找赚钱的配方。”沈金跃谈起这一年来的心理历程，“前年我卖10万元/亩的时候，我觉得心里发慌，虽然果子很漂亮，跟翡翠一样，亮，颗粒又大，但糖度只有16度，有些甚至只有13度，我觉得理亏啊！所以去年就改了，我想做好吃的，还是卖给那个果商，我想补偿给他。结果他说不行，因为去年颗粒小了，样子没那么好看。你又要大串大粒，又要好吃又不空心是做不到的啊。”

沈金跃在介绍两种不同配方的处理结果

“等于说你去年的产品还不是市场货？”我大致能推测出去年的产品模样。

“叫四不像。”沈金跃苦笑道：“因为心里想的是日本那种品质最好的产品，但手上做的又是偏市场的，又想颗粒大一点，又想品质好一点，结果出来的产品自己的评价不高，市场的评价也不高。”

“那现在市场上什么样的货才能卖得起好价格？”我再问道。

“大穗大粒，穗重2斤起步，颗粒重十七八克起步。如果穗重2.5斤，一箱4串刚好10斤，这样的葡萄最好卖。刚开始的时候还讲糖度，等到10月份一过，葡萄没了，那个时候就不讲糖度了。只要是'阳光玫瑰’，只要串大，只要粒子大，就给钱了。”沈金跃接着说：

沈金跃计划按照自己理想来做的葡萄大棚

“而且这部分产量高、留得晚的种植户效益很好，多的一亩地可以卖到15万元，那我做得这么认真，品质做得这么好，才卖7万元/亩，我觉得实在不合算。所以去年下半年就想通了，理想归理想，市场归市场，要分开。我就留一个棚，7亩地，完全按照自己的理想来做，其他棚就按照市场的需要来做。”

“等于说你最后还是向市场妥协了。”我心里五味杂陈，说不清是喜是悲。

“我们一开始想着引导市场，也坚持这么多年，心里一直想把品质做到最好。特别是6年前刚开始种'阳光玫瑰’的时候，我激动得不得了，心想这个品种要革命性地改变中国葡萄市场，果商是拿着糖度计来采购的。我心中的标准是花穗不超过3.5厘米，穗重就1.2~1.5斤，不能像'藤稔’一样都是2~3斤，颗粒不大，然后把甜味和香味都做出来，这样的产品才能卖出好价格。没想到过了几年又是另一个'藤稔’。”

沈金跃特意保留的“巨峰”大树

沈金跃长叹了一口气，无奈地说：“市场就这样摆在那边，要大穗大粒的，带奔驰标的，这个是正宗的'阳光玫瑰’。所以我去年一直在说，以后谁也吃不到好吃的葡萄了，胳膊是拧不过大腿的，还是算了，我现在调整过来了。”

“你怎么看？”我问黄伟。

从哈玛匠果园到大圣果园只有1个小时的车程，我是特意把他叫过来认识沈金跃的，两个人的种植理念都深受日本的影响，都有匠心，而且都是一根筋的性格，原想会有很多共同语言。只是我没想到，沈金跃的转变会这么大。

沈金跃（左1）和黄伟（右1）等人在果园交流

“其实我是深有体会的。”黄伟还是以他熟悉的日本市场为例：“在日本，农协定的穗重标准是600克，但志村富男（日本民间葡萄育种家）做的都是750~800克，他卖的价格是最高的。但如果是别人做成这么大，自己卖不掉，把这个产品卖给农协，价格就低了……”

我忽然想起沈金跃刚才说的还保留了一个棚做他理想中的产品，问道：“这保留的7亩葡萄打算怎么销？”

“这个很简单，我们也有高端客户，也可以走电商、微商。但是总体产值绝对是比现在这个模式低得多，最后的亩效益可能会差一倍。”沈金跃说。

我笑了笑，就像我介绍黄伟的桃子卖60元一个但仍然不挣钱的道理一样。

黄伟在哈玛匠果园修剪花穗

黄伟接着说：“作为我们生产者来说，第一是生存嘛，肯定是要跟着市场走，但在这个基础上，是不是能够坚持品质理念。同样大的串，能不能比人家的品质稍微高一点，而不是糖度只有13度就往外推，将来我觉得这个……”

“我明白你的意思。”沈金跃接着黄伟的话题说：“实际上大穗大粒的'阳光玫瑰’的糖度也会上来的，只是它的上限比较低，可能只有16度。比如到7月10日，糖度只有13度，这个时候在市场上18元/斤就可以走掉，但是等你养到16度糖口感相对好的时候，预期的行情价格就是12元/斤，你怎么办？”

还没等黄伟给出答案，沈金跃就直言不讳道：“你也得卖，管它呢，13度你就卖了嘛。这个也是生存问题。”

沈金跃（左）向黄伟介绍自己的种植理念

“我觉得还是要两条腿走路，要生存，但是品质也不能放。”黄伟似乎不为所动，接着说：“虽然现在是胳膊扭不过大腿，但是将来胳膊粗了也有可能，所以这条理念不能放，如果放掉了，你的产品就和别人一样。你现在的问题是高端客户群体少，如果有10家高端客户来和你对接的话，你的想法肯定又会变，关键是要找到对应的销售渠道。”

“我第二年出产的'阳光玫瑰’就是这种小穗形的，口感很好，我自己的心理价位是18元/斤，结果果商出到22.5元/斤。我说你要仔细看哦，这个价位到底行不行，他一直说满意得不得了。结果第一年买了，第二年就没来了。”沈金跃说。

“这样的果商跟你一样，最后还是被市场同化掉了。”我忽然想起2019年来的时候，我还带了雨露空间的大管家沈晓东，他当时对果园中最后一批“阳光玫瑰”非常认可，于是问道：“那一年雨露空间有没有要你的货？”

沈晓东（左）在查看葡萄质量

“没拿。”沈金跃说：“可能是嫌我们的量太少了，才7亩地。”我猜测可能还是性价比的问题。虽然跟其他果商相比，雨露空间更愿意为口感买单，但那个时间段市场上“阳光玫瑰”可选择的余地实在太多了，沈金跃的货不见得就有优势，就像黄伟卖高价的水蜜桃也入不了胡志艺（雨露空间创始人）的法眼。

我接着问道：“如果在产值一样的情况下，一个是进批发市场，要求大穗大粒，几天之内就卖完了；另一个是给高端的电商，对糖度和香气都有要求，虽然价格卖得贵，但是产量低，而且出货慢。这两种销售渠道你会如何选择？”

“我宁愿少卖20%的钱。”沈金跃立刻暴露出匠人的本性，毫不犹豫地回答道，“我肯定愿意做好吃的产品，这个是绝对的。”

我笑了笑，指出他们的认知误区：“一是把品质等同于口感，二是把心中认可的品质标准（实际上是日本标准）等同于国内市场标准，所以才导致你们的困惑和纠结。”这些问题在受日本种植理念影响甚深的匠人群体中非常普遍。

豁然开朗的沈金跃（右）和面无表情的黄伟

“对对对，清扬老师你说得对。”沈金跃如醍醐灌顶般地惊醒，高兴地说：“我从事这个行业20多年，一直以为自己做的才是好品质，市场上的都是垃圾货，实际上是自己没有考虑市场的需要。我现在已经彻底想通了，理想归理想，市场归市场。”

另一侧，黄伟面无表情，不知道是拒绝洗脑，还是在自我反思。我也不知道该对他说些什么，如果从朋友的角度，我希望他能改变，能认清市场，尽快获得效益；但从产业的角度，我又希望他能固执己见，为这个行业留下一束不一样的烟火。

2021年4月28日

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