如何让谈判中的威胁有效果？| HRoot商学院
在前两篇文章《信任，其实是一种冒险》和《谈判，为什么一定要谈违约条款》中，我们讲到了在谈判当中如何约束违约行为，以及如何谈违约条款。
谈判是个策略，也是个技巧。今天，我们讲一讲如何在谈判中使用威胁。
威胁是谈判中常见的一个话题，很多人在谈判中都会想到使用威胁。
我们先从一个故事说起。
全球从二次大战以来，基本上保持了七八十年的和平时间。原因是什么呢？是因为有了核武器。这听上去像一个悖论，核武器是具有巨大杀伤性的武器，可以毁灭人类，但是它又带来了和平。
为什么会是这样一种情景呢？这是一种悖论，但它又是个现实。
实际上，整个人类就生活在悖论当中。有了核武器，弱势的一方可以保护自己，这就可以达成均衡。
当年爱因斯坦为什么写信给罗斯福总统，要求美国抓紧时间研制原子弹，因为科学家知道德国的原子弹快研制成功了。他们非常明白这个时候必须要有自己的原子弹，才能够形成一种均衡，甚至应该抢在德国前面研制成功。
罗斯福总统接受了曼哈顿计划，这就有了美国原子弹研发计划，并抢在德国之前研发成功了。但是当原子弹在广岛落下的时候，爱因斯坦非常震惊。他的震惊是有道理的，因为原子武器的发明恰恰是为了不用，而不是为了用。
谈判当中的威胁也是这个道理。
你威胁的事情如果真的发生了，它就不是威胁，这个威胁就无效了。
最好的威胁是它有效，而且它不会被实施，这才是最有效的威胁。就像原子弹被投下去，它本来是威慑性的武器，当它真正被使用的时候，实际上是一种失败。
谈判策略博弈论里讲到的悬崖策略，也是这样一个道理。
当两个人在悬崖上要搏斗时，我们假定其中一方是强势，另一方是弱势。这时，对弱势的一方来说，最好的策略是什么呢？
如果两人在平地上打，弱势的一方肯定打不过强势的一方；但是站在悬崖边上打，如果强势一方继续攻击，有可能造成同归于尽的下场；如果强势一方有一定理性，他就不会进一步去进攻，这就对强势一方的强势行为有了非常有效的遏制。
这就是“悬崖策略”。
在二战之后的这么多年里，核武器就起到这个作用。
为什么核武器必须是大国拥有才是好事情？因为它一旦被使用，成本会非常巨大。如果在小国手里就非常危险，特别是在失去理性的人手里，这个世界就更危险。
我们假定悬崖策略有用，威慑有用，是假定所有人是理性的。如果是失去理智的人，这些也是无效的。
所以在谈判双方都是理性的前提下，威胁可以是一个有效的谈判手段。
商务谈判和人类世界有个共同点是大家首先是共存的、共同被需要的。
悬崖策略实际上讲了一个对谈判非常有意义和启示的要点，即弱势的一方也是被需求的，否则这个交易就不成立了。
商务谈判就是共同需要的关系。很多人对谈判中的弱势方和强势方有误解，但我们从悬崖策略可以看出，强势方对弱势方也是有需求的，否则不会坐到谈判桌上来。
举个例子：
国内曾经有个非常有名的并购案例，就是非常有名的民族品牌“大宝”，当时我的一个朋友代表一家外企去收购大宝，走进办公室的时候，大宝的老总等在那里，也没有请他坐下，就对他说我的开价就这个价，22个亿，你拿得出钱，我们就谈；拿不出钱，你就出去。
当时我这个朋友的回答是22个亿不是问题，只要你能证明你的公司值22个亿。
他非常好地接过了这个牌，合理化了对方的立场，而没有直接地对抗这个威胁。
HRoot 商学院开课啦！
HRoot利用20年深耕人力资源行业的优势，整合平台资源，汇聚行业顶尖讲师和丰富的管理课程，为企业和HR赋能。
将来，会有越来越多的CEO出身于HR，而他们都来自于HRoot商学院。
来HRoot商学院
站顶峰视角
交高端人脉
你“在看”我吗？