厦门海翼融资租赁总经理陈月华：融资租赁服务厂商发展的功能与作用
融资租赁最早起源的时候其实是起源于厂商租赁，为什么起源于厂商租赁？因为厂商为了促销，因为经常在他们的销售活动当中发现客户喜欢的产品，可是客户不肯付全款，所以利用融资租赁的特点来做促销。厂商系融资租赁公司一直起主导作用，作为一个具有代表性的厂商性租赁公司，厦门海翼融资租赁有限公司总经理陈月华就融资租赁服务厂商发展的功能与作用上台发表了演讲。
海翼融资租赁主要服务于行业排名前列的工程机械和客车领域的厂商，同时也在医疗健康领域与多个经销商建立了合作关系，可以说这些年不论是融资租赁自身，还是所服务的厂商、经销商都深刻感受到了融资租赁在发展上的重要作用。
陈月华在会上主要从五个方面分析了融资租赁服务于厂商的功能和作用。其中最为主要的是促进产品销售，规范销售管理，降低信用风险，增加盈利能力，优化财务结构。促进生产厂商的销售是融资租赁业务的初始动力，通过开展融资业务，厂商可以间接为客户提供具有个性化的金融产品。厂商在扩大服务群体的同时，又可以通过设置产品，扩大产品的销售范围，盘活存货。
目前海翼融资租赁保持合作关系的厂商有6家，在厂商业务方面服务的客户群超过了15000个，工程机械厂商业务的客户租赁资产超过百亿。在帮助厂商扩展客户群体，促进产品销售，提高市场占有率方面发挥了重要的作用。厂商通过融资租赁的方式销售，为客户提供全面的产品服务正在成为一种趋势，也是厂商进一步增强其在市场竞争力的必然选择，这是第一方面。
第二方面是规范销售管理。融资租赁系统化的管理可以实现将客户的租赁业务全程纳入租赁系统管理，租赁公司和经销商可以随时查询客户信息和融资租赁合同的咨询情况，并且快速做出应对措施，同时通过租赁系统设定的条款和租赁行为的风险进行控制。这样既提升了产品的销量又提升了安全性。
对厂商而言，租赁公司承担了客户的信用调查、风险评估等多项职能，能够更加独立专业自主的为厂商提供客户的情况。
对于资质一般的客户，租赁公司可以通过经销商提供担保，为经销商制订完整的准入、资质审查、信用评级、业务过程管理、风险控制体系建设等等，可以有效的改善部分厂商对经销商信用销售管理不规范的状况。
2010年工程机械市场出现井喷时，经销商在信用销售管理上存在的问题特别突出。对经销商而言，不少存在规模小、实力弱，无规范的业务流程和制度，内部管理混乱等问题，融资租赁公司的进入能够帮助经销商建立信用销售风险流程和风险控制制度，如通过分离销售和风险审查岗位；建立内部审查制度，制订严格的发货审核流程；通过业务前期的详尽审查，达到有效的筛选，降低业务的风险。
第三方面是降低信用风险。大家都知道融资租赁是以融物为手段实现融资，与分期等信用销售方式不同，融资租赁公司可以在管理上直达终端用户，可以通过资产的退出有效的降低物权风险和债权风险。
首先是科学的设计产品，融资租赁产能结合的天然属性决定了其比厂商更了解金融，比银行更了解客户，所以融资租赁公司会结合其所服务行业的市场情况，设备的使用寿命等因素综合设计金融产品，既满足市场需求又有效的控制风险。
其次是管理直达终端，业务操作前融资租赁公司可以通过信用评级体系对客户的经营情况、资产实力、信用记录进行评级，对其投资的项目可行性和经济效益进行评估，确认其是否满足融资租赁业务的条件和分期的销售方式。融资租赁公司不仅可以通过短信等方式自动向客户和经销商催收资金，同时可以通过电子银行系统和租赁系统的对接实现租金的自动扣收和还款信息的传送，第一时间掌握客户的还款情况，其专业的管理团队在确保租金按期足额收回的同时，可以及时的掌握承租人的经营情况，快速发现问题。
再次，规避物权风险，融资租赁业务中，在付清全部货款之前，出租人设备所有权归融资租赁公司所有，承租人一旦违约，融资租赁公司可以快速的取回租赁物，规避分期销售在物权和设备处置方面的被动局面。
第四方面，是增加盈利能力。目前有相当一部分的厂商成立了厂商信用融资租赁公司，除了提供全方位的融资租赁和信用租赁服务外，可以凭借厂商在设备维修再制造和客户群等方面的优势来处置租赁物的余值获取盈利。
提高租赁物余值的效率是控制销售风险的重要手段，也是厂商融资租赁公司重要的盈利模式之一。当然，这取决于产品二手市场的需求情况以及融资租赁合同的条款和违约情况，设备再销售和再租赁的实际收益扣除应收的租金维修等相关费用后，一般的余值收益在3%到15%，这在不同的细分行业也会有所不同，有一些大型的设备收益会更高。
第五方面，优化财务结构。租金催收和资产管理工作由融资租赁公司负责，加快现金的回流和降低应收帐款，减轻厂商资金周转的困境，优化财务结构。这对重资产企业的影响可能会更大。
最后，陈月华提出了两个建议，特别是对厂商和经销商而言，不能把融资租赁作为单纯的促销和报表优化工具，要从战略伙伴的角度高度认识和发挥融资租赁在信用管理、物权管理、债权管理乃至管理提升等方面的作用，让自身销售、信贷服务、财务等部门与融资租赁公司建立对口互动机制，有效的发挥双方的合力，推动双方规范管理可持续发展。
就融资租赁公司而言，要结合自身在产业、区域、资产配制与管理等方面的特点，根据自身对行业周期性的判断作出多元化的发展策略，即在特定的行业做精做专，合理的配置资产，分散行业过度集中带来的系统性风险。要站在融资租赁业务全链条的高度，建设租前租中租后的管理团队，搭建好资产的处置，具体到有条件的企业要介入租赁业务，从当前主要依靠承租人信用向承租人信用与设备信用并向发展。