戈军珍：放养企业商业模式悖论
本文根据戈军珍老师在某企业讲授《放养企业经营策略》录音整理，未经本人审阅。
目前放养企业有自己的商业模式，但这种商业模式，从正大集团在中国最早开始实行，做到现在应该有二三十年了，这种商业模式现在遇到很大困局。我们来分析下，目前放养企业的商业模式，就是说放养企业赚的是什么钱，比如赚的是饲料、兽药还是鸡苗；放养企业的利润，行情好的时候的赚钱手段，行情不好的时候的赚钱手段，风险各自在哪里。
一、企业商业模式=盈利模式+业务模式
从现在来看，企业设计应该从商业模式开始，再到业务流程设计。企业商业模式，就是每一个环节都应该有一个业务流程，每一个业务流程都应该有一个管理制度。企业商业模式的设计，从商业模式、业务流程，再到管理制度，再到组织形态，最后到企业文化设计。实际上，企业设计是一个从底部开始的金字塔设计。
传统放养企业，绝大部分是有几个人，分了分工，成立几个部门，或是有几个股东分一分，你负责放养，你负责饲料，你负责兽药，就完事了。放养企业不是围绕商业模式或者业务流程，而是根据现有人员推进。从理论上，这样做是有问题的。企业的业务流程设计是和商业模式密切相关的，而管理制度的设计又是和业务流程密切相关。
对商业模式，很多人讲得很神秘，其实商业模式很简单，就是盈利模式加业务模式。
商业模式=盈利模式+业务模式
盈利模式，就是准备赚谁的钱，如何持续去赚钱。盈利模式需要解决三个问题：第一，有些合作，但不赚钱；第二，有的是赚钱的，那赚谁的钱，赚多少。有人说“我能多赚就多赚点儿”，但问题是，你还有竞争对手。当你赚得多，竞争对手赚得少，竞争对手就会对你造成极大的威胁；第三个，如何长久的赚，就是说，不是一锤子买卖。
业务模式，就是你所在行业的上下游之间的合作方式。上下游之间如何合作，合作方式是什么，纵向的，横向的；你要和谁合作，合作方式是什么。
业务模式是围绕盈利模式展开的。为了使盈利模式持续下去，业务模式去怎么做。这是对商业模式地简单解释。
二、放养企业商业模式悖论
按照商业模式的公式，我们来分析放养企业的商业模式，分两块，一个是业务模式，一个是盈利模式。业务模式：上下游之间，上游是饲料厂、兽药厂、种鸡厂、生物制品企业；下游是养殖户、屠宰场，这是放养企业现在上下游的合作模式。
我们思考下，放养企业实际上赚谁的钱？放养企业能不能赚饲料企业的钱？不能，除非放养企业在饲料企业中参股，我们叫后向一体化，即放养企业自己也投资个饲料厂，变成饲料厂的股东。那放养企业能不能赚兽药厂的钱？情况和饲料是一样的，鸡苗也是如此。放养企业赚得是经营利润，但经营利润不是从饲料、兽药，或者种鸡、疫苗身上赚，是从养殖户身上赚钱。饲料上的经营利润、兽药上的经营利润、鸡苗上的经营利润，包括兽药厂的折扣，也是从养殖户赚出来的。折扣只是一个定价游戏而已，如果这个折扣一给就亏了，估计谁也给不了了，所以至于有的企业说折扣十个点、二十个点，都没有价值，一点儿用都没有，因为放养企业最终算的是盈利保障线。如果业务模式是这样，放养企业真正赚钱的来源在养殖户，放养企业也赚不了屠宰场的钱，实际上是屠宰场赚放养企业的钱。
目前，在养殖户的盈利模式上，放养企业有这几个方向：饲料经营的利润。而这样，必须保证养殖户用放养企业的饲料；兽药经营利润。这就有了之前“必须一只鸡用多少钱的药”的做法；卖鸡苗的利润。放养企业卖给养殖户鸡苗、饲料、兽药等，比如放养企业保价回收的时候，如果是大保价，鸡苗、饲料价格都很高，如果是小保价，这个可以低一点。
放养企业在回收鸡的时候，价格方面会遇到，一个是市场价格，一个是保价。从理论上，保价收购往往高于市场价，表面上看，这样放养企业是不赚钱的。当然，在实际设计商业模式的时候，只要是高保价，会把鸡苗、饲料、兽药的价格也定得很高，实际上也在赚。如果我们从市场也好，从行情也好，当行情不好的时候，假如放养企业给养殖户保的价格很高，但鸡出栏的时候价格很低，当这种巨大差别出现的时候，是不是养殖户把鸡养得越好，放养企业越赔钱？这是商业模式的悖论。
如果让养殖户长久地和放养企业合作，养殖户必须把鸡养好，但当行情不好的时候，如果养殖户把鸡养得越好，放养企业就亏得越多。为应对这种亏损，有饲料厂的放养企业，会把饲料的成分降低，这样会有两个利润来源，一是成本降低了，二是让鸡长得慢了，这样放养企业也少赔点儿。最初源头上，放养企业的商业模式设计，放养企业承担市场风险，养殖户承担饲养管理风险。因为势单力薄的养殖户无法承担市场风险，对市场预测能力也不行。但问题是，当市场风险真的出现的时候，若按目前的商业模式，大部分放养企业也不愿承担。
三、放养企业商业模式有待探索
目前放养企业的商业模式存在巨大缺陷，但没人指出来，也没人去改正，有句话说“内行的人心照不宣，外行的人稀里糊涂”，这样放养企业要做服务就更难了，会出现两个矛盾：从理论上，做服务的，是必须保证鸡养得好，饲料没问题、兽药没问题，成活率要高、长势要好、料比要低，不管老板亏多少钱，都得把鸡养好，这才能体现放养企业的服务水平；而从实际情况看，如果越这样做，行情越不好的时候，放养企业亏得越多。同时，从理论上来说，放养企业应该尽量让养殖户少用药，同时还要把鸡养好，不能死鸡。这个时候，少用药，降低了放养企业商业模式的盈利；行情不好，鸡不死，又降低放养企业的盈利，或者增加放养企业赔钱的可能。
目前我国放养企业处在一个商业模式的悖论状态，无论行情好或不好，都可能存在巨大风险。除非，不讲良心，风险会降低；讲良心，风险就会高。真正在放养行业干的人，没人去琢磨这个事情，还是按照传统的模式。如果哪一天，谁要把这个模式琢磨透了，并找出了解决方案，相信放养企业会比现在发展地轻松，并且能突飞猛进。
— 完 —
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。