实际工作中区域经理KPI考核指标如何设计
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
在大量的管理实践中，所有的企业对销售考核都很重视，但是，无论业绩好坏，考核结果似乎都很难满意，这一切都源于考核指标的设计。如何客观设计区域经理的考核指标成为企业业绩可持续增长的关键。多年的管理实践告诉我，区域经理的考核指标设计一定要遵循：一清二准三量化的原则，否则考核就沦为打嘴仗，甚至导致考核失败，起不到激励的作用。
一清，指职责清，管理的区域清，政策清。职责不清就会失序，区域不清就会形成恶性竞争，政策不清就会有失公允。这在小公司非常普遍，朝令夕改，官帽乱飞，用人随意；说了不算，算了不说，往往让被考核者无所适从，考核沦为儿戏。管理区域和政策因企业而异，这里我就不再述说，为了清晰定义区域经理的职责，我给大家一个模板，大家可以结合企业自己的实际有所增减。
区域经理的职责：
1、目标制定及区域业务规划
2、费用预算
3、策略及政策
4、制度及规范
5、客户开发与客户管理
6、市场开发
7、应收账款管理
8、下属考评、培养及辅导
9、领导交办的其他事项
以上9条基本上涵盖了区域经理的主要职责，仅供大家参考。
二准，指考核不可能面面俱到，要关注关键职责的关键指标。 这些关键指标我们称之为KPI：
“K”（Key）一定是“关键的事项”，不是所有的（All）；
“P”一定是业绩（Performance）导向，不是内容（Content）导向；
“I”（Indication）是关键指标，不是关键事项。
三量化。坚持两个原则：如果指标不可量化评价，宁可不要；如果量化指标获取难度大，周期长，管理不支持，技术不支持，宁可不要。换言之，这里的“I”是可量化的“O”。所以，凡是简单罗列所有工作内容，缺乏可测量标准的目标分解都不是真正的“KPI”。
为了使考核指标更加清晰、业绩健康可持续，考核指标的结构我建议结合具体岗位从从平衡记分卡的四个维度来考虑考虑。
财务指标——销售目标/业绩目标（可分产品）、回款目标、费用预算指标。
客户指标——有效客户数量/客户开发数量、客户拜访、招商、客户沟通（学
术、会议）客户投诉、客户满意度。
运营指标——回款周期、费用报销周期、产品合格率、交货周期等。
学习成长——员工流失率/核心员工流失率、培养计划完成率等。
指标维度的解读：考核的目的就是通过持续改进员工的业务技能（学习成长），进而提升组织的运营效率和效能（运营指标），以期得到更多客户的持续购买（客户指标），最终取得良好的业绩指标（财务指标），周而复始，企业才能做大做强。从这个角度看破局2019，关键在团队建设此话不假。
最后建议大家，考核指标要聚焦，无论考核周期多长，最好不超过5个。以上就是区域经理KPI.指标制定的全景图，其他岗位可如法炮制。绩效指标的设计和提取，因企业，因岗位而异，大家如还有不明，可留言给小编，找高老师私聊。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、高级咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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