客户说我朋友做保险,我只在熟人那里买:这种情况要怎么搞定

周一大早会结束后,我们团队开二次早会预报本周的业绩。有位新人居然也主动举手报单,说自己手里有个客户,保险意识还挺好,应该可以拿下。我们都报以掌声,预祝他开单成功。

转眼马上周末,新人那边还没动静,去问了一下原因。客户给新人说:我觉得保险确实挺不错。但我有朋友也在做保险,而且做了好多年了,我要买保险就在朋友那里买。于是新人就回来了。

新人很郁闷:唉,现在做保险的越来越多了,谁身边都有几个做保险的朋友,保险越来越不好干了。这单子算是黄了。

我劝他:别灰心。既然他朋友做了多年保险了,为什么他没买保险?这说明他那位做保险的朋友,功夫不到家,你还有机会的。

拒绝保险的理由有很多种,「我的朋友也在做保险,我会在他那里买」,就是非常经典的异议。我们可以用生活化的语言,引导客户动摇这种观念。

比如有一位保险高手,他重点经营的客户,也说出了自己有朋友做保险,他会在朋友那里买之类的话。他是这么应对的:

对。我们买东西,肯定会想在熟人那里买。张先生,您的人脉可真广,连保险界都有朋友。将来哪天我遇到事情,说不定还要麻烦您帮我解决呢。

说完,话锋一转——

张先生,您这套衣服可真漂亮,做工精细,面料和裁剪也特别好,是个名牌!哎呦,是皮尔·卡丹的!这一身至少得3000多块吧?

客户很开心:没有那么贵,就1000多块。高手又讲到:怎么可能这么便宜,在哪买的?客户手一指:就在咱们市中心的万达广场二楼啊。

这套衣服和您真搭配,特别合身,而且还这么便宜,您是不是在万达广场也有熟人啊?客户说:哪有熟人,那天正好赶上促销,就买了一套。

高手继续说:哦,是这样啊…哎,不对呀!您不是只在熟人那里买东西吗!为什么不是熟人,您也买了?这话说得客户一愣,不知道该怎么回复。

高手接着说道:您买这身衣服,是不是因为觉得它的价格和款式都挺适合自己才买的?并不是因为卖衣服是您熟人才买,对吧!

其实买保险和买衣服差不多,最重要的是产品是否真正适合您,而不在于从谁手里买。拿您这套衣服为例,其实我们从陌生人那里,也可以买到适合自己的东西的。您觉得呢?

买一套服装都要考虑它是不是适合,何况是买保险这种大事…而且保险都是签单一阵子,服务一辈子。只要服务的人专业,它比在熟人手里买还好使。

如果您朋友卖给您保险,但凡有点失误,您好意思发火吗?换我就不一样了,保单送晚了或者服务怠慢了,您尽管骂,尽管批评,没有心理压力,毕竟客户就是上帝呀。

再说了,一回生两回熟,朋友不见得是客户,是客户肯定能成为朋友。我今天就交你这个朋友了,您的茶叶店生意我也照顾着,以后给客户送礼什么的,就到你店里来,怎么样?

这一番话下来,客户反而不好意思推脱了,于是就在高手这里签了单。其实只要产品适合,从哪儿买的,真的不重要。

在面对这类客户的时候,你要有两种想法。第1种,既然他朋友也做保险,为什么他没在朋友那里买?肯定是做的不到位,我要向他证明我比他朋友更专业、更值得托付,他选择我是对的。

我在《三维人脉梳理图》中介绍过,朋友属于人际关系的拓展人脉,虽然有感情的羁绊,但是会被时间冲淡,也是能够被取代的。

而保险的服务分为差感服务、基础服务和超体验服务。你只要给客户提供一些之前没有享受过的服务就好。

能签到这种客户的单,其实全凭他朋友的不专业、不到位的衬托。如果他朋友专业、到位,这种熟人单也轮不到你来追。

第2种想法,再梳理一遍自己的核心社交圈和拓展社交圈,看看自己有没有疏漏的客户。就是这种自己做了多年保险,却没能产生成交的熟人客户。

你攻克其他同业的核心或拓展社交圈的成员,你的同业也有可能挖你的墙角。拥有的好资源不去珍惜,等失去的时候后悔就晚了。

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