保险营销该如何创造价值：跳出对事负责的框架，学会对人负责

据说世界上只有四种销售：

对什么都不负责，只研究怎么收钱

自己收到了钱，才开始对工作负责

只对做事负责，做好自己的事就行

也对人负责，能满足客户更多需求

在保险销售行业，第一种赚快钱的人越来越少，第二种和第三种人最多，只服务自己的客户，或者只做好自己本职和份内的事，其他的就不管了。

最后一种人最为稀少，但这种人才能把销售做好。因为他们已经跳出了对事负责的框架，开始对人负责。

乔吉拉德被称为世界上最伟大的销售员，他创下一年卖出1425辆汽车的世界纪录，平均每天4辆！他是怎么做的呢？

某天有位女士走进汽车展厅，乔吉拉德走过去和她聊天。女士说自己想买白色的福特车，因为自己表姐开的车就是白色福特，自己也很喜欢，想买一辆。

但乔吉拉德销售的是雪佛兰轿车，而福特车的展厅在对面。他问女士，喜欢福特车，有没有下单。女士说还没有，刚才在福特展厅问了问，但销售人员手头有事要忙，让她过一个小时再过去。

乔吉拉德说，白色很配你的气质呢，夫人。女士谢了他的夸奖，还说今天是自己55岁的生日，所以就想买辆自己喜欢的车作为生日礼物。

生日快乐啊夫人！乔吉拉德说，正好您现在有时间，我带您在展厅里看看这里白色的车吧。他示意秘书过来，让她去准备一些东西。

没多久，秘书拿了一打玫瑰花，送给正在看车的女士：祝您长寿！尊敬的夫人。女士很感动，眼神顿时就湿润了。她喃喃的说了好多话：

好久没人送我礼物了。福特销售看我开了辆旧车，可能以为我买不起新车。我要看车，他说自己要去收笔款，让我等他一个小时。

其实我只是想要一辆白色的车，只不过表姐的是福特，我就想着买福特。现在想想，只要车是白色的就好，不是福特也可以。

后来女士开了张全额支票，在乔吉拉德这里买了一辆白色的雪佛兰。

乔吉拉德接待这位女士的过程中，全程没有一句话劝她放弃福特。但她却感受到了自己被重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔吉拉德的品牌。

很多销售习惯对事负责，全程想的是如何把事做好：如何通俗易懂的展示、介绍产品，如何让客户有好的试用体验，如何处理客户的异议并快速下单。

这并没有错，销售本职就是要把产品卖出去。但我们若想追求高效的成交，有时候就得跳出对事负责的思维，学会对人负责。

你的商品对客户来说，意味着什么？能帮助他解决什么问题？他出于什么样的情况，才想要选择你的产品。在你这里成交后，能够彻底解决他的问题？

如果我们习惯了对事负责，虽然能把本职的工作做好，却也仅仅只是本职的工作而已。客户选择在你手里成交，仅仅是因为你做这份工作的、他恰好觉得需要你的商品而已，你和他只是买卖关系。

但如果从对人负责的角度出发，你站在他的角度去思考问题，去发现他的担忧，给他几种解决问题的方案，自己的产品只是其中一种方案而已，帮他去选择解决问题的方案，这种关系就不一般了。

对事负责在保险销售过程中，最直接的体现就是，张口闭口就是保险，就是产品。多数时候，我们就会变得以产品为导向：张姐，公司出了一款新产品，我觉得特别适合你...

如果我们想跳出这个框架，不妨试试在和客户沟通的时候，尽量的不要谈到保险。而是引导客户讲出自己的担忧，发现他问题的根源，然后再给出解决方案。

就像保险高手想卖给客户理财险，全程不提保险，因为他是在帮客户设计孩子的教育金。年金类保险也是这个例子，根本不用提到保险，他是在帮客户设计晚年的养老补充退休金。

保险的作用很多，所以它可以是家庭顶梁柱的责任准备金，也可以是家庭医疗支出的储备金，是孩子的教育金，自己的养老金，资产的传承金。

对事负责，想的是如何更好的保险卖出去，并且让对方用得舒服。对人负责，想的是怎样帮对方解决问题，保险只是问题的一种解决方案。

你学到了吗？

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