销售思路：如何有效开发「话痨型」保险客户

上期我们讲了不与你过招的「沉默型」客户该如何开发，这期咱们再来讲讲完全相反的一种客户类型——「话痨型」客户。

「话痨型」客户简直就是《大话西游》里的唐三藏附体。因为他们事无巨细都喜欢打破砂锅问到底。即使最后你能签到单，他们也能把你累得口干舌燥，怀疑人生。

有位同事向他舅妈推销保险，一进门热乎的不行，刚谈到保险就被西瓜、香蕉堵住了嘴。好不容易张口，就被问侯家人健康情况，热心的舅妈甚至还想给他介绍个女朋友。

后来的沟通完全是这位舅妈占主动，东扯葫芦西扯瓢，聊的他手忙脚乱。终于切入到正题了，舅妈抛出一连串问题，刨根问底的让他都不耐烦了，找个理由落荒而逃。

你身边是不是也有这样让人疲于应付的客户呢？在与这类客户接触的时候，我们也要思考，是什么原因打开了他的话匣子？

1、这类客户有天生的倾诉欲望，就是喜欢说话。喜欢热闹、喜欢交注、热心肠、闲不住。与人交流让他觉得特别舒服。

2、对于自己感觉好玩的事或新鲜的事物，具有强烈的好奇心，总想找个人问明白了，比较好学。

3、话题是客户比较关心的，也是比较擅长的，他就会讲个不停。

4、害怕上当受骗，想要多了解相关的知识，于是就问个不停，讲个不停。

如果客户属于第1种类型，喜欢找人说话和倾诉。那你就要给他制造话题了，引导她讲出你想讲的，让他把话说出来。比如患场大病要花多少钱啊？对啊，太贵了。怎么解决啊？对啊，借的千窟窿万眼。

保险好不好啊？你也知道他的好处是吧。那你和家人都规划了没有啊？忙，没空规划是吧。我今天来就是为了帮你和家人规划的，你喝口水歇歇，听我给你讲吧。

如果客户属于第2种类型，具有强烈的好奇心。那你就给他讲保险的功用。如何用300块钱换来几万块钱的保障，在什么时候能变成现钱。现在怎么规划，才能让自己的晚年无忧，每年都有钱领。

把保险的好处给他讲明白，满足他的好奇心。他懂得了保险的作用，自然就有需要了。这种情况下再给他设计款好产品，好在哪里也给他讲讲。接受的概率就会大很多。

如果客户属于第3种类型，那就顺着他，讲他关心的话题。比如事业、家庭、子女、医疗或养老，看他关心哪个话题，就陪着他讲。

把保险上升到爱与责任的意义，保险不是给自己规划的，是给家人规划的。把保险的功能与作用转移到他所关心的事物上，也就比较好沟通了。

如果客户属于第4种类型，那就讲证据，让他信服。比如公司获得过什么奖，规模多大，理赔时效多快，网点有多少。某某杂志报道了什么产品，卖的多火，哪哪小区都买了。

这类客户缺乏主见，也有从众心理。当你拿出权威杂志，或相关数据统计，或举例谁谁也买了，他就会慢慢卸下防备。

总的来说，「话痨型」客户还是比较好开发的。平时交朋友，感情到了一定的程度叫「无话不谈」，彼此聊的越多，知道对方的秘密越多，反而能建立羁绊。

保险销售不是侃大山，话题方向要把握好，可以适时的向客户说不，不想聊的话题直接告诉他就行。而且有时候，也不见得你非要聊保险，陪着客户吹牛逼侃大山也有收获的。

如此想来，这么一份自由度高的工作，你可以和客户一起做些志同道合的事，也是种乐趣呢。

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