【不懂法，何创业】如何跟投资人谈估值？| EGO 6月上海分会活动干货整理（第1篇）
小欧有话说：
本文整理自北京盈科律所（上海）合伙人律师陈元在EGO上海分会6月学习活动上的分享。活动上，陈元律师分享了如何与投资人谈估值、签对赌协议的风险和注意事项以及期权相关的问题，本文为第1部分。
讲师介绍
陈元，北京盈科律所（上海）合伙人律师，拥有十年公司法律服务经验，已经为各行业公司处理数百起争议解决、常年顾问、并购上市等民商事案件，先后担任数十家公司常年法律顾问，在公司的规章制度设立、劳动关系管理、经济合同审查、商事法务谈判等方面拥有丰富的实践经验。
（图为上海分会6月活动现场，左下为嘉宾陈元律师）
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如何进行估值
一个公司的估值，主要有如下6个方面的因素来决定：
1. 供应与需求
在讨论这个问题之前，先不要忘了一条最基本的经济法则，那就是，供应与需求。供应越稀缺(比如，你的股本投在了一个炙手可热的科技新专利行业)，那么相应的需求就会越大(比如，如果有多个投资者为了收购你的公司而展开争夺大战，那么在这个过程中，你的公司价值就会水涨船高)。
当然，如果你和众多的投资人沟通交流的时候，无法提供出他们所需要的那种“最真实的需求”，那么当与投资者谈判时，你至少也要能提供出一种“感知需求”，因为它同样也能发挥出一定作用。
永远不要让投资人认为他是你公司的唯一买家，因为这样会大大降低你的公司估价。不仅如此，当你开始着手准备吸引投资的时候，要让投资者着实感觉到你的公司是一家全新的，独一无二的公司，这样做可以最大限度的提升公司价值。
如果你身处在竞争激烈的日用品行业，或者你的公司能很容易被他人复制，那么，你的市场需求往往会比较小，因此，最后的获得较高估值的可能性也不会太大。
2. 从事的行业
新一代生物高科技公司的估价，往往会比那些身处餐饮行业或是小商品生产行业的传统公司要高的多。举例来说，一家餐饮行业新公司的估值，一般会是EBITDA(指公司在扣除利息、税收、贬值、分期偿还之前的总收入)的三到四倍，但是，对于一家浏量迅猛增长的网站来说，它的估值可能是公司收入的五到十倍。
因此，在你怀揣着对估值的期待，与投资人见面之前，首先需要对自己所处的行业有所了解，特别是要对近几年行业里的收购和兼并交易做到心知肚明。如果你无法了解到本行业内其他企业的相关估价数据，那么可以先雇一个财务顾问公司，让他们帮你分析分析。
3. 公司的发展阶段
将公司发展分为四个阶段，并且把这四个阶段：
公司就像一张白纸，它可能只是一个beta版平台(此时公司一般是自筹资金，能获得5万到50万美元左右的融资)。
公司此时应该拥有了一个初始用户的全产品测试平台，(此时公司可以获得种子阶段的天使融资，获得大概在50万到1000万美元的资金)。
公司已经可以全面的理解他们的商业理念，用户和收入都在快速增加，而且公司收入可以达到1000万美元(此时公司一般获得A轮风险融资，得到一般在1000万到5000万美元左右的融资)。
公司已经发展起来了，年收入可以高达数千万美元，而且亟待融资扩大规模(此时公司需要B轮风险融资，可获得5000万美元到5亿美元左右的融资)。
你的公司处在哪一个阶段，那么对应的公司估值也会顺着这条路发展逐步提升。
4. 公司的运营数据
极高的用户增速，极强的用户活跃度，已成规模的 PV，这些都是对公司业绩的肯定，他们代表了团队的能力，也在一定程度上预示着公司未来的发展。中国的市场太大了，拿市场潜力来说话谁都会，表现出自己真正的占据了市场才更令人信服。用户不喜欢的东西，投资人没理由喜欢。
5. 时机和地域
时机：技术是否到位，市场是否出现了需求?市场中是否已充斥着同类产品，抑或政策等风险仍然较大?这不代表你要挑选正确的时机开始创业，但是你完全可以在最好的时间进行融资，让投资人看到近在眼前的机会。
地域：一般来说，一线城市当然更有机会，但一些地域垂直性很强的项目(比如本地生活服务)也很容易吸引当地资方的注意。智能硬件类项目在深圳发展是个好主意，媒体类项目在北京有很大的施展空间，很多人都懂的道理。
6. 收入与利润
一般投资人不会要求初创项目就有收入，天使轮项目更是没必要也没太大可能。但是，A 轮后项目，收入是个较为重要的指标——投资人可以不要求，但你若有不错的利润，谁又会说不好呢?
当然其它的还有创始人、团队、投资人及合作伙伴等。
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在谈估值的时候，不要透露的信息
在谈判过程中有些是最好不要向投资人透露的信息。原则就是——不要让投资人怀疑你的能力，不要让投资人怀疑项目的前景，不要提出投资人无法解决的困难：
1. 技术细节：商业模式可以知根知底，技术细节实在没必要。假如你不想被投资人掌握你的核心竞争力，不想商业机密多一个人知道，就不要在聊天时死抠技术。面对投资人的询问也要格外谨慎。
2. 行业前景不明朗：未来的大方向是不可以控制的，杞人忧天很多时候与抱怨没两样，而抱怨是没有用处的。身为创业者，你应该十分坚定，认为自己选择的方向是正确的。当然，风向有变时(常常因为政策)，与投资人交流下是否调整方向也是可行的。
3. 找不到商业模式：找不到商业模式就该不断尝试新的商业模式，而不是让投资人帮你想。每想到一个新的商业模式，可以与投资人交流，询问是否靠谱及改善方法，而不是将整体设计交给投资人。就算真的用尽各种方法都难以变现，你也不应该主动向投资人表示放弃。
4. 管理难题：可以与投资人交流你在管理中遇到的困惑，而不要说已经发生的管理危机，这会令人感觉你非常无能。你可以学习管理技巧，却很难提升领袖魅力及个人威严，因此向投资人的请教应该仅限于交流学习，而不是表达自己疲于应付。
5. 你能不能提供你没有的资源：这个问题很可笑，但实际上创业者总是向投资人提出类似的问题，他们向技术发家的投资人学营销，向媒体出身的投资人要技术，这只能令人尴尬和反感。了解你的投资人，别向他们提出无理要求，正如你的投资人不会对你寄予异想天开的厚望。
下篇预告：一次融资，让餐饮巨头俏江南陷入不利形势，创始人张兰被“扫地出门”，对赌协议风险知多少，且听下回分解。
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