【争鸣】家电经销商翻身不能靠低价,得打造优势竞争项目

家电经销商如果只盯着电商的低价、特价机资源，而不是去寻找自身的竞争优势，探索新的优势服务项目，显然永远不可能在竞争中翻身。

常伟||撰稿

最近，有关家电经销商期盼多年的"线上线下同价"商业变革，终于有望在2021年落地实现一事，由此这也迅速引发家电行业众多商家的热议。

不过，就在"家电线上线下同价"具备全面落地引爆条件后，还有家电经销商又抛出新的要求：线上线下零售价同价了，但经销商实体店和平台电商的提货价何时能同价？如果提货价不能同价，零售价同价又有什么意思呢？

对此，很多家电企业人士告诉家电圈，对于很多家电经销商，特别是乡镇实体店小老板来说，他们的要求是千奇百怪，而且很多时候就差"货我可以提、款我也能回，但怎么卖出去、促销活动怎么做，都得你们来帮我干"。

显然，对于家电产业存在几十年的经销商群体，当前大部分人还停留在"被动竞争"的通道之中。最为典型的，就是这些年来线下经销商都处在被线上电商"牵着鼻子走"的通道之中，总是想找更便宜的产品与线上电商PK价格谁更低，却从来不思考：我能做什么、应该做什么、怎么做的更好？市场和用户需要什么、怎么满足他们的需求？

最终，面对家电零售渠道的碎片化大潮，很多家电经销商并不清楚自己的地位、能力和优势。单从一线市场的竞争角度，根本不清楚应该拿什么样的产品，来提升我的服务价值，从而达到让线上电商们无法跟随，甚至是无法正面竞争的效果。

当然，出现这一局面的根源是多方面的。既有家电经销商作为经营主体职能的自我思考、自我决策、自我判断等系统能力的缺失，也有作为家电零售主体代理商群体的主动转型、居安思危的步伐缓慢。

当前，可以改变这些经销商的现状，不只是来自对手。比如电商、连锁大卖场的持续打压、倒逼，比如过去10年电商层出不穷的低价就让实体店难以直视。同时，还需要来自中间代理商经营逻辑和定位的转变，比如要从过去的货物代理"进销存"承担起企业和经销商的"物流、仓储和资金流"职能，全面转变为业务代理的新经营模式，要成为多个家电品牌的营销业务服务平台，为厂家和商家解决一系列的后顾之忧。

回望中国家电产业零售渠道30多年的变化，其中很多家电人会习惯性忽视一个重要的内容，那就是家电企业分公司的地位和价值在经历多轮调整之后，如今正在面临着新的平台职能和业务功能的失守：

一方面，头部家电企业各地的分公司，如今的主要职能是衔接线下代理运营商进行终端的推广、促销等动销角色，不再承担仓储、物流，甚至连广告投放、品牌维护都不再负责，而服务职能更是由总部直接对接服务商进行垂直线性管理；另一方面，很多中小企业的分公司都已经撤并，变成了大区化的管理协同，成为总部与各地代理商日常交流沟通的纽带和平台。

在这种情况下，对于家电企业来说，一头是传统的代理商、分销商被砍掉，销售分公司职能被削弱；另一头是众多经销商们缺乏手段、思路和抓手，却又是不可取代的零售业态。家电经销商们如果还在纠结提货价统一、线上线下售价统一，就没有未来和结果了。

这个时候，众多的家电经销商们应该借助线上线下同价，花更多的时间和精力探索自身的优势项目。比如说，将产品的价格竞争与服务的价值回报打通，为用户提供一揽子的家电服务方案，策划更多增值的服务与产品打通，实现价值增长；同时，还可以通过更多的定制商品和礼品，在家电价格之外提供这些竞争手段。

====

家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！

====