深访昆仑数据：什么是技术公司打破“外包模式”的硬姿势？ | 甲子光年
编辑：甲小姐、火柴Q 采访、撰稿：金丝猴
设计：孙佳栋 微信公众号：甲子光年(ID:jazzyear)
“不知道大家怎么看中国的产业升级，你可能觉得‘很重要’，但我们看到的是‘生死存亡’。”昆仑数据创始人、CEO陆薇近两年来一直对外讲述这个观点。
昆仑数据值得我们关注的第一个原因，是其瞄准的工业互联网是时代大势所趋。
2018年，是中国全面实施工业互联网建设的开局之年。工业互联网，是新一代信息通讯技术与现代工业技术深度融合的产物，也是全球新一轮产业竞争的制高点。
麦肯锡全球研究院在2016年6月发布的《中国的选择：抓住五万亿美元的生产力机遇》一文中指出：曾经为中国经济发展带来巨大成效的投资主导型增长模式正在逐渐失去动力，中国应该果断转向以生产力为核心的增长模式，确保资金流向刺激生产力增长和促进可持续就业的领域——到2030年，这一转型将新增5.6万亿美元GDP。
IBM从业14年、创办昆仑数据4年，陆薇充分感受到中国工业领域转型升级的急迫感。作为中国实体经济的主体，中国传统工业此刻正处于十字路口，危与机并存，企业或跃跃欲试，或惶恐不安。
昆仑数据值得我们关注的第二个原因，是一个被思考了很多次的问题：
技术服务公司究竟如何在产业链上分得更多蛋糕？
最低级是做外包，稍高级一点的是做通用系统级企业服务，最高级的是做平台、直接运营业务——之所以高级，是因为基于数据产生的业务价值，会远远大于数据技术产品本身的价值，同时，业务运营会持续产生数据，从而衍生出更多可能。
在过去，做平台运营似乎从来不是初创公司的机会，然而，成立于2014年的昆仑数据却走出了一条“高级”的路——“顶天立地”地做平台，做运营：
“顶天”，联合行业龙头企业，共同定义工业互联网生态蓝图；“立地”，贴地飞行，搭建工业互联网平台，整合上下游，参与运营管理，用技术为整个行业赋能。
在上周刚结束的2018年工业互联网峰会上，昆仑数据发布了工业互联网平台KSTONE，标志着其创新性平台模式落地生根。从运营效果来看，各维度数据反响均超出预期。
昆仑数据创始人、CEO陆薇
综合来看，作为一家新锐科技公司，昆仑数据选择了一条最宽的赛道、瞄准了一块最难啃的肉、探索出了一个最不像创业公司的打法；也从源头摆脱了大数据公司“技术外包”的惯用套路。
今天，「甲子光年」将通过对昆仑数据代表案例的阐述和行业分析，向你呈现一个正在发生的工业互联网时代，和一个新锐科技公司的突围。
格尔木（图片来自网络）
“在这里，仿佛时间都慢了下来。巡线时，步行十几二十公里，一个人都没有。站在一望无际的盐碱地里，恍惚以为自己身处火星。”一位曾在国家电网工作的小伙子对驻守格尔木风电场的生活印象深刻。
格尔木位于青海省中西部，地处青藏高原腹地，平均海拔2780米。青海致力于打造成国家电网新能源示范省，高旷开阔的地势蕴藏着巨大能源，短短几年间，光伏与风力发电厂一个接一个落成于此。
正是这片荒野之地，在源源不断地向全国输送电力。青海省的新能源在整个能源结构中的占比，以及新能源的消纳比，连续多年一直居于全国榜首。截至2017年底，青海新能源装机达953万千瓦，占青海电网总装机的37.5％；全年外送新能源电量19.5亿千瓦时。预计到2020年，青海新能源装机总规模将突破2000万千瓦，占全省电源总装机容量的53％。
曾经，为了保证运维，每个电厂会配备十几位工作人员在现场值班，每半个月到一个月一换。这些驻守于新能源行业一线的年轻人，有的大学刚毕业就前往现场。环境苦且不提，最难的是“找对象”。一个小伙子说：“怎么谈恋爱？自从来了现场，还没见过一个女的。”
而如今，昆仑数据作为战略合作伙伴之一，与国家电网青海公司联合建设的新能源工业互联网平台“绿能互联”开始运行，每个电厂留两至三名值班者即可，绝大多数驻守在高海拔无人区的小伙子已陆续迁回西宁市区，住进了青海电网免费提供的“数据公寓”里。这栋楼集住宿、信息数据控制室为一体，小伙子们的生活得到了极大改善——远程工作成为了可能。
这是昆仑数据从一家数据技术产品公司转型为一家数据技术驱动的工业服务公司的起点，也是工业互联网从零到一的见证和成果。
昆仑数据首席数据科学家田春华博士带队去青海风场一线考察，身后是青藏高原雪山
“想通了！数据可以拉专线传输，人都撤回来！”
一次出差途中，国家电网青海省电力公司董事长、党委书记全生明在飞机杂志上看到，美国国防部联合设备制造企业和几万个供应商，在阿拉斯加建起数据公寓，实现了整体协同工作。
全生明开始思考：我们能不能也搞一个“数据公寓”，把分布在青海各地的厂商连接起来？他推测，只要数据打通了，生态就会活起来。
探索之路却一波三折。此后，国网青海电力公司先后派团队前往贵州、重庆、内蒙进行考察，由于产业结构和地域属性的差异，很难找到一条适合青海的路。期间，也曾尝试与GE等大公司接触，发现思路不对盘。
2016年夏天，青海电力开始与昆仑数据接洽，两个团队在交流中对于新能源转型的方向和路径有很多共识，双方决定开始共同探索。
他们的初心是，打造一个在能源行业的工业互联网新型生态和应用平台，让工业大数据能够“流动”起来，形成开放、创新的生态。
初衷是美好的，但实现路径是模糊的，也没有前例可循。为了找到一条可行的路径，团队进行了长达数月的探索，走访潜在客户、进行头脑风暴，也曾一度陷入瓶颈。
最难的问题是：电厂为什么要把数据给你？
“一开始，大概有半年时间我们都想不清楚商业模式和产品形态，一直苦于没有数据，找不到突破口。”陆薇告诉「甲子光年」。
但他们清楚，只有为企业提供能够解决行业真实痛点的服务，企业才愿意把自己的数据拿出来。
一次调研中，一家电厂向他们反映了一个核心痛点：长期驻扎高原一线的同事生活环境极其艰苦，如果有技术能够代替人工巡线、运维就好了。
这天夜里，陆薇接到同事兴奋不已的电话：“想通了！电站想把人都撤回来，我们可以通过拉专线传数据来帮他们远程集控，这样就有数据了！ ”
电站想实现无人值班、少人值守，有远程采集和传输设备数据的需求，而能源相关数据涉及国计民生，仅靠普通网络线路难以保证传输的稳定性和安全性。
电网有天然的专网优势，如果能为电站提供集中监控服务的同时获得数据——这就破局了。
阻塞的血管被打通了，整个平台的搭建思路立刻清晰了：
提质、控险、增效、降耗，是工业升级的四大核心命题。解决这四大命题，数据打通是第一关。数据打通了，就能减少中间环节，加强分析预测的能力，辅以平台上的各类应用服务，四大命题便可迎刃而解。
随后，青海电网召集了昆仑数据、相关工业企业、企业服务公司和学界在内的40多人在北京封闭四周进行平台规划，系统描绘了平台蓝图并开始在青海现场夜以继日开发，“绿能互联”平台逐渐成型。
这个平台整合了工业互联网涉及的所有要素：服务器、网络存储等IT资源管理；设备物联接入；各类工业数据的采集、存储、分析、管理；工业算法和模型的发布使用；安全方面的预警、追踪；平台建好之后的业务运营，包括应用开发和业务的上线、发布、订购、计费等一整套运营管理流程。
随着越来越多企业带着数据接入绿能互联平台，平台生态便进入了正循环：
自2018年1月8日平台开始运营，一个月时间内，平台共计接入6家发电企业、29座新能源场的近7000多台设备、2家用能大户，不仅包括大唐、鲁能、绿电等新能源企业在青海省省内的电厂，还有首家来自省外的天润内蒙达茂风电场。目前平台以几乎平均一天一家电厂的速度在持续接入，预计在2018年内将接入青海省内80%以上的电厂设备——这和以前一个电厂接入动辄耗费数月的速度有天壤之别。同时，南瑞等8个第三方应用团队也已入驻平台，为平台上的企业提供功率预测、设备健康管理等10类应用服务。
你可以把这个平台理解成一个工业版的App Store：提供发电端、电网传输端、企业居民用电端的各类应用，让产业链上的不同角色可以深度融合、各取所需。该平台也成为国际上首个覆盖、打通“全产业链”的新能源互联网平台。
“绿能互联是一个能够让新能源能量流、数据流、价值流真正像血脉一样在产业链中流通、为行业源源不断地供给能量与活力的平台。”全生明评价。
以功率预测为例：
新能源的发电量随风、光变化不定，为了保障电网的安全稳定，电网需要能够提前预知新能源的功率变化情况。目前由于功率预测普遍不太准，弃风、弃光现象成为行业大痛点，有些地区弃风弃光率甚至超过一半。
以前，每个电厂各自采购的功率预测系统，准确性取决于服务商的算法优劣和系统的数据处理能力。而现在，绿能互联平台接入更多的天气预报数据源，提供更强大的数据分析处理能力，引入多个功率预测系统服务商在平台上开放竞争，电厂可以自由选择最适合自己的预测系统并随时切换。平台还通过分析各个系统的预测值和电厂实际功率数据的比对值进行客观评价，供电厂选择参考，也带动了预测系统服务商不断自我提升。更准确的预测，直接带来了更高的新能源消纳率。
另一个案例是提升发电效率：
风力发电设备的测风装置就像机械手表一样，时间长了会出现偏差，导致对风不准带来的发电效率下降。即使有工作人员驻守，也难以爬到80米高的风机上一台一台测量纠正。
接入绿能互联后，平台可以通过分析每一台风机过去几个月的发电功率变化数据，判断叶片对风是否正确，如果有偏离，还能算出偏离度数，指导纠偏——如果偏离超过20度，需要下发工单派人去物理纠偏，对于大部分偏离度数不大的情况，通过远程下发指令进行软件补偿即可消除偏差。
“光这么一件事情，创造的收益就很惊人。平均下来一台风机每年能多发一万元的电。像我们另一个合作伙伴金风科技，他们有两万多台风机，这样算下来一年就是两个多亿。”陆薇告诉「甲子光年」。
除了解决已有痛点，平台获得的数据还可用于新业务的开发，发电端在建厂选址时，可以在平台上用多维数据进行模拟，帮助选择更优的机位点；通过平台上的发电设备的工况和产出数据，可以支持金融机构对发电资产做“资产证券化”，等等。
据平台统计，绿能互联现已降低新能源电厂人员成本20%以上，预警模型准确率达75%以上，可提高发电量1%-5%，平均使新能源电厂备件消耗降低10%——这个创新性的工业互联网平台已初见成效。
“有墙的花园”
在「甲子光年」采访昆仑数据的周末，昆仑数据团队有13人在大连、8人在青海、10人在苏州，分别与合作伙伴一起进行联合开发。
他们选择了一般科技创业公司很少触碰的工业化互联网，定位为工业企业的“大数据合伙人”。
目前，“工业互联网”这一概念虽不及“人工智能”、“区块链”这么火，但陆薇认为，工业互联网是全球新一轮产业竞争的制高点，也是互联网发展的下一个主战场。
一般人更熟悉的是“消费互联网”，即我们每天使用的互联网：以个人电脑或智能手机为终端，通过联通数据和基于数据的应用，服务人们衣食住行、娱乐消遣的方方面面。在消费互联网领域，“眼球经济”、“流量经济”发展迅猛。
而工业互联网与消费互联网差别很大：
第一，消费互联网处于相对开放的互联网环境中，准入门槛较低；工业互联网则需要行业积累，且事关国计民生，部分行业在安全方面需要核准资质，门槛高。
第二，比起消费互联网，工业互联网有独特的数据类型和分析应用需求。针对消费互联网中各种文本、影像、社交活动等数据的大数据技术，很难原封不动搬到工业大数据领域。
要想进入壁垒高、难度大的工业互联网领域，还想做平台运营，仅靠初创公司一己之力显然很难实现。
怎么办？昆仑数据的思路是和行业龙头企业合作。
陆薇同「甲子光年」打了一个比方：
消费互联网是一个开放的草地（Open Meadow），任何人都可以在上面玩耍；而工业互联网是一个有墙的花园（Walled Garden），不同行业是不同花园，需要一家一家去敲门。
“进入花园你会发现，它里面有一些关键节点。”
这些关键节点，通常是产业链上的龙头企业或枢纽企业。
陆薇告诉「甲子光年」，研究每个产业上下游构成的产业链，会找到此领域的关键节点。昆仑数据的打法是——寻找每个关键节点，和他们一起经营、服务整个花园，而昆仑数据是这些关键企业的“大数据合伙人”。
例如，在绿能互联这个合作平台中，国家电网就是能源领域的关键节点——它是所有电力相关业务的交汇点，也是所有数据的交汇点。
在上周刚结束的2018年工业互联网峰会上，昆仑数据发布了工业互联网平台KSTONE。KSTONE名字源自于“基石”的英文Keystone，主要面向新能源、电力、石油天然气、工程机械、空调制冷装备、电子制造等行业。
如今，KSTONE上已搭载4个“花园”——与国家电网青海公司合作的新能源互联网平台，绿能互联；与国内最大的风电装备制造企业金风科技合作的风电工业互联网平台，金风云；与国内制冷空调行业龙头冰山集团合作的制冷空调互联网平台，冰山云；与负责攀钢集团互联网业务的积微物联合作的钢铁工业互联网平台，积微钢铁云。至此，昆仑数据自有的昆仑云与上述4个平台，初步形成了昆仑数据“1+N”战略的雏形。
“如果没有人用，就谈不上成功。”陆薇坦言。
在那些有强产业链的行业，只有行业龙头企业，才能撑得起一个有众多接入方和活跃性的平台。
为此，昆仑数据用“四个条件”的方法论来挑选每个行业的“关键节点”:
一、这个行业本身非常重要且有发展空间；二、这个行业具备形成互联网生态的基础和前景；三、行业内存在业务和数据的交汇点，即龙头/枢纽企业；四、企业和企业领导人有进行互联网转型和推动全行业转型的愿景和雄心。
“我们希望和龙头或枢纽企业一起做一些新尝试，这些思路是前所未有的，很有可能会改变行业原有生态。”陆薇告诉「甲子光年」。
昆仑转型
从“工业大数据公司”到“工业企业大数据合伙人”，昆仑数据为什么要升级，为什么能升级？
陆薇向「甲子光年」给出三个答案。
第一，从产业需求端看：“关键节点”有互联网转型和产业升级的需求。企业希望依托互联网平台连接数据，消除中间环节，探索新型业务形态，以此实现数字化、互联化、智能化提升。
但由于大数据人才稀缺，且IT人才对工业领域不了解，传统企业很难吸引到一流技术人才，“所以他们想找到专业的合作伙伴，跟他们肩并肩做这个事儿。他们要求你不仅仅给我提供产品，还要给我做军师，帮忙规划、建设、运营，帮我做生意、拉客户”，这种需求，绝非仅仅提供技术可以满足。
第二，从商业模式看：类比消费互联网，拥有数据科技的公司要想获得更大影响力，需要运营一个有影响力的业务，像社交、电商、出行等等，业务流转能带来数据积累，数据积累又能推动业务创新，产生马太效应。“基于数据支持的业务产生的价值，会远远大于数据技术产品本身的价值。”
第三，从竞争优势看：相比于横向发展的大数据平台，纵向打法能够在服务客户的过程中积累行业知识和合作关系，以此形成壁垒。
正因如此，昆仑数据从最初的数据技术产品公司，转型为一个数据技术驱动的工业服务公司，而KSTONE则承载了建设运营行业服务所需要的技术能力。
基于KSTONE可以为每个行业建立起一个生态开放的App Store，将设备（传感器）、软件、系统、人多方连接起来，供不同接入方选择或创造应用和服务。昆仑数据会持续支持平台业主进行运营管理，最终促成一个能自我生长的平台。
从盈利模式来看，KSTONE在搭建平台和运营服务两方面都可以获得收益。昆仑数据提供业务规划、平台建设、应用产品研发、运营服务的一站式服务。
由此，由点成线、先深再宽地切入不同行业，就跑通了从数据技术产品公司到一家数据驱动的工业服务公司的转型路线——这是大数据公司逐步摆脱“技术外包”的新思路。
以纵深打天下
但要进入门槛较高的工业互联网领域，真正实现“由点呈线、切入行业”的战略路线，需要具备一些特殊要素。
昆仑数据能在这个领域立足，和团队基因有关。
一是过硬的技术基础和行业积累。
自清华博士毕业，陆薇从2001年1月开始，在IBM一干就是14年，专注在云计算、大数据、物联网领域，一路成绩斐然，获得“杰出工程师之誉（在陆薇获得这个称号时，IBM中国本土培养的杰出工程师不到10个），带领团队获IBM总裁奖及杰出技术成就奖，是IBM中国研究院高级研究总监，IBM物联网重大研发专项(Big Bet)全球技术负责人，主持IBM物联网云平台的战略制定、产品孵化、市场验证——该项目在IBM全球PK中脱颖而出，成为IBM中国研发团队成立二十几年来第一个由中国团队发起并领导的重大研发计划。
由于外企内部体系和创新业务的冲突，陆薇在2014年底决定辞职创业，创办昆仑数据，专注工业大数据领域创新，并吸引了来自IBM、华为、西门子等IT业和工业领域的专家加盟。
2017年10月，由昆仑数据首席数据科学家田春华博士带队的昆仑数据 K2 代表队以绝对优势在国际 PHM 数据竞赛中一举夺冠，成为 PHM Data Challenge 十年竞赛史上首个完全由中国本土成员组成的冠军团队。
二是对工业有热情。
“去工厂”、“去一线”，业务价值驱动，做脏活儿累活儿，是昆仑数据团队共同的热情。“没有业务价值的技术炫耀都是耍流氓”是他们的理念。所以，昆仑数据从成立第一天便选择以场景为出发点，纵向切入行业。
“搞懂了电站怎么运营、电子制造的流程等，我们会很兴奋。我们也喜欢直面客户。”陆薇告诉「甲子光年」。
事实上，曾经，GE、IBM、BAT等公司是工业企业进行“互联网+”合作的首选，但接触之后却并不一定合适。巨头“一个平台包打天下”，却难以在有限行业深耕，难以轻便有效地为客户解决最后一公里的纵深服务——这恰恰给了昆仑数据机会。“如今，大的云服务商都找到我们寻求合作，因为他们需要有人在他们平台上做行业内容。”陆薇说。
昆仑数据总部位于北京五道口智造大街A座4层。在这一层里，合作公司团队联合办公区域占了一半，昆仑数据与合作公司的同事座位混在一起，仿佛一个公司在工作。墙上挂着用作检测数据的大屏电视，还有“30分钟响应，2小时解决问题，确保客户系统全年零事故”的标语。即使是周末，也有不少员工在加班加点。
陆薇告诉「甲子光年」，创业以来，她的工作时长其实跟以前区别不大，但同制度繁琐的大公司比起来，效率显著提高。可以做自己热爱的事情，人也开心很多。“前几天跟IBM老同事聚会，大家都说我变年轻了。”
“我们已经不用花力气去教育市场”
在2014年陆薇打算离职创业时，IBM曾给陆薇开出一个诱人的offer：去美国IBM任何实验室随便选、解决她先生的工作、公司承担子女教育费用。
陆薇拒绝了。
她告诉「甲子光年」：“人的内在驱动力有三个层次：一、生存；二、自我价值实现；三、使命。我现在的动力介于二和三之间。”
陆薇所谓的使命，是她对中国工业升级转型的使命感。
麦肯锡曾指出，国家从比较贫穷到相对富裕的过程中，工业占比会上升，但若从中等发展到非常富裕，占比却会下降，因为第三产业占比会上升。由此可见，工业企业的发展存在上限困局，这是社会经济发展不可遏制的趋势。
“不知道大家怎么看中国的产业升级，你可能觉得‘很重要’，但我们看到的是‘生死存亡’。”这句话陆薇近两年来一直不断对外讲。在中国，人口红利消失，制造业成本不断上升，低成本规模扩张模式失效，高端制造回流欧美，低端制造南下东南亚的当下，通过业务模式和技术创新引领推动工业升级，不仅事关中国工业未来，也事关中国的未来。
去年10月，国务院常务会通过《深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，将发展工业互联网确定为主攻方向，工业互联网建设从培养期进入快速发展期。
相比创业之初，陆薇告诉「甲子光年」：“目前行业基本形势没有变，但现在中国上上下下对于实体经济都非常重视，脱实向虚的倾向开始得到校正。重视制造业升级，现在已经是一个共识。我们已经不用花力气去教育市场。”
但工业互联网要想真正发展壮大，仍然道阻且长。
陆薇认为，与“唯快不破”的消费互联网时代不同，工业互联网时代，深耕产业，方得始终——传统工业与互联网必须深度融合，找到全新的管理与服务模式，创造出超出产品制造本身的、更具附加值的产业形态。到时，中国工业才可能走出低谷，再度崛起。
END.