经销商年底冲量的十八般武艺（下）

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2215

来源：人和岛会员

降低客户的价格感知，有哪些方法？

【降低客户感知价格】

01

优惠券

背景：

对于客户来说，购车的优惠越多越好。不管是整车的购车优惠，还是精品装潢、费用抵扣、续保、维修保养等，只要是优惠都可以。相对高透明度的车价，水平业务和售后服务的费用，客户了解较少。

心法：

结合客户购车时，需要考虑到的各项花费，从购车预算中，用优惠券组合，打造一个更有吸引力的购车方案。

其中包含：置换增值券，维修工时卡，保养抵扣券，续保保费抵用券，装具精品满减抵扣，金融服务费抵扣，延保产品折扣券等。

图片来自百度，仅为配图所用

02

装具礼包

背景：

客户购车后，需要加装多项装具，提升整车配置级别。尤其是，首次购车的客户，通常会选择中低配型号，对于加装皮椅导航倒车影像，存在刚性需求。如果能够打包赠送，在客户对比各个车型的时候，能大大增加成交砝码。

心法：

借助年底营销节点（双十二，圣诞节，元旦，春节），赠送万元装具礼包。

一方面，可以避免直接降车价。这需要跟供应商沟通，以批量采购的成本价，采购高价值的品牌装具（新车必装，如太阳膜、皮椅、大屏、脚踏、脚垫、后备箱垫等），让客户感知物超所值。

另一方面，名额有限，赠送时间段有限，配合话术培训，做到信息有效传递。

03

  特价车

背景：

梳理库存车和进销差价后，选取销售周期最长的，库龄也较长的车型，加上三个月的资金成本，给与更大的购车折扣。并以此为噱头，做相关布置，让每一批客户都能看到促销的力度，进而树立年前购车的信心。

如果暂时没有适当的车型，也可以用特价车，特供车的车顶牌做展厅布置。或是在特价车上，放置“此车已定”标识，用以配合销售顾问引导客户订车。

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从客户角度做价格和价值的设计，有几点需要注意：

01

年前冲量时，对竞品和同城店保持敏锐度。一旦竞品和同城店，采用降价冲量，反应慢一拍，高意向客户就会流失。

02

采用降低客户感知价格的促销方法时，为避免以前的客户投诉，要注意宣传口径统一，例如：特供车，周年庆，限时抢购等。

03

增加优惠的各项内容，可通过试算，做好总的差价平衡，尽量不减少利润。

04

每次促销活动，总会有选择困难的客户纠结是否以后再买车。等活动结束，又来问是否可以活动价格购车。如果松口，他们又要再次“回家考虑考虑”。所以节点性的冲量促销之后，政策和展厅物料布置可保留1-2天后撤物料，果断回收优惠。让摇摆犹豫的客户，交意向金等下次活动。

05

最后，降价冲量，它不是万能的。

最后，最关键的是如何从客户的主观角度，促进购车。

【能力提升，状态激发】

01

  竞赛评优

背景：

年底冲量，是公司的角度。其实对于销售顾问来说，服务明星、销售明星或是年度先进的荣誉头衔以及相应的红包奖励，也很有吸引力。再努把力，多卖几台车，本月就能收入再上一个台阶，过年也能多买点年货。

心法：

结合店内的销售顾问竞赛，把冲量的相关动作以及话术演练等，一揽子完成。

为了避免出现销售冠军互相较劲，其他销售顾问旁观的情况，可以结合对标赛、分组赛、摘牌等形式，做到全员参与。

竞赛过程中，每个人的达成情况，都要用可视化的看板管理，每日更新，增加紧迫感。

02

  全员营销

背景：

年底是销售旺季，不仅对于销售经理和店总来说，是各路关系找人问优惠的阶段。各种照顾、各种面子，各种让利很让人头痛。而且店里的所有员工，也会遇到亲朋好友询问车型，询问优惠的问题。与其让他们推荐其他品牌的车，不如通过体系化全员营销的制度，来帮助年底冲量。

心法：

全员营销，经常由于各部门需要应对年终总结、年会及检查，应接不暇而无所顾及。就算是有考核制度和任务分解，也会出现为了完成转介绍或是战败激活的任务，安排亲朋好友凑人数。尤其是部门经理-专员-实习员工的任务转嫁链，给全员营销的落地，带来更多阻力。

在提供转介绍的绩效方案基础上，可以增加“大家乐”。例如：针对库存促销车，销售顾问每人提供100元奖励金，然后在规定的周期内，各个部门的员工，谁能介绍朋友购买这台车，就能获得奖励金。

在全员销售的执行过程中，为了保证责任到人、利益到人，可以使用转介绍台账和分销工具，做好客户资源的跟进和奖励发放。

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03

重赏重罚

背景：

在年底冲量的时候，密集交车和大量的接待洽谈，会让销售顾问非常疲惫，难免就会有人抱着 “小富即安”的心态，放松自己。同时，随着销售经验的增长，部分老员工根据往年经验，存在挑客户和月底攒单现象。

心法：

使用高额的销量达成阶梯奖励，刺激销售顾问的销售积极性；

召开年底冲量的誓师大会，公布团队销售目标并提供分档的个人目标，通过摘牌仪式签署军令状，把完成销售目标的奖金提前下发给销售顾问，做进一步刺激；

执行严格的考核制度，完不成销售任务的销售顾问，直接降为实习生，减少值班接待机会；

晨夕会，店总参与业绩公示，关注所有销售顾问的业绩情况，用压力激发动力；

在当地汽车圈内，发布相应的激励内容，配合启动销售顾问招聘，助力人员更换。（与其自己找应届毕业生慢慢培养，不如直接挖其他店的成熟销售，还能起到“鲶鱼效应”，激活团队。）

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年终冲量的过程中，在火力全开，全员动员的时候，也要注意整体节奏的把控。尤其是当大家都精神绷紧，在任务达成难度很大前提下，超预期达成销量。

对于团队来说，在很开心的过完庆功会、年会、开工宴之后，容易在2月份迷失销售节奏。

对于个人来说，当冲量活动结束，一通补休调休后，发现待跟进客户大面积逾期战败，自己的销售状态不容易找回来。

上一周鸡血满满，活力十足；下一周颠三倒四，懵逼错乱。同一个团队，同一个人，产生如此变化的情况，一定要注意避免。

销售经理作为操盘手，既要能通过合理的内促、外促方案，调动各部门资源，带领团队达成目标；也要有战略视角，估算好团队战斗力和客户池深度。毕竟汽车销售是一个长期的工作，不可能毕其功于一役。

关于年底冲量的方法，当然不止于此，老客户转介绍的激励和对于二网汽贸的运用，也是销量的重要构成，都需要用心做。希望通过抛砖引玉，给大家一个启发。

祝大家都能顺利完成今年的冲量任务，明年也能每月达成预期目标，业绩长虹。

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