东西好价格便宜，就是没顾客怎么办？ | 开店笔记

案例学习是一种很重要的学习方法，我从社群里搬出来的案例都具有代表性的，而且是真实的开店场景，案例背后有个困恼的老板。设身处地学习案例，是学习的捷径。来看看下面这位老板的困境：

老陈你好! 我是社群成员，先说说来龙去脉，坐标江西，之前是在乡下镇上开了个早餐店，经营了一年半关门。现在在市区退休老年人居多的老城区开了一个早餐店，肠粉包子粉面粥这些。

我这店开了之后才知道这个店包括我今年换了三家老板，都是转让来的，上一家花了五万我花了四万，上上家听人说是因为疫情，上一家经营了三天关门的，据说是因为只做面条的原因而南方人喜欢吃粉。中间老是换人开门关门装修，导致经常有人进店就说哎呀又换人了，还有人进来看看直接撇个嘴就走了。

我们的味道在这些早餐店里对比下一点不差，刚来张的时候头三天活动半价，人爆满，年轻人老年人都多。然而活动效果并不好，大多数是没有活动就不来了，就偶尔进来一个人，现在开了半个月有十几个经常光顾的回头客。

还有一个大问题就是，不远处有个卖肠粉的开了五六年了，这里人好像都只认他家的味道。我们的味道真的也不差，之前就知道有强大对手所以我们的价格都偏低一点。不打算放弃肠粉毕竟花了很多心血，现在我们是等卫生许可证下来主做外卖，但是挺好的位置堂食做不好也不甘心。大致情况就是这样，求指教。

这个案例值得深入思考的地方是，老板采取的策略是对的，但是效果却不如意，这背后的原因是什么。老板开店之前做了竞争实力的对比分析，发现竞争对手比自己强，就采用了低价的策略。我认为这个策略在这种情况下是可行的，因为她的顾客群体老年人是价格敏感群体，早餐这个品类也是价格敏感性，低价是可以有效果的。但为什么最后效果不好呢？

我想有两种可能性：

第一是老板认为自己的好产品其实并不好，起码在顾客眼中比不上他的同行，所以，尽管他的东西便宜，顾客也看不上。

老板的同行已经干了五六年，确实会被顾客认为那就是标准，所以，作为后来者，作为挑战者，实力一定要明显超过对方，胜算才大。实力方面最重要的就是产品竞争力。越是小个体，越是实力弱的一方，越要把产品当作重中之重。

在后来的交流中，老板承认自己的产品比对方确实差一些，这个“差一些”就可能差很远。父母眼中的孩子都是最好的，别人说自己孩子差，多少有些不服气。

第二，还有一个可能的原因就是开业期间活动太短，浪费了难得的培养消费习惯的机会。我们做任何事情其实都会有个最佳机会窗口期，开业期间让顾客多来几次其实是很容易的，只要给点优惠顾客就愿意来了，多来几次顾客在店里吃早餐的习惯就养成了。如果活动期太短，顾客可能就吃了一两次，习惯就没有养成，改天就去别家了。以前我说过七次定律，就是顾客通过各种方式接触到一个东西，如果次数达到了7次，就会对这个东西有深刻的印象。所以，我都是建议新店把前一个月都当作开业来对待，推出形式多样的活动刺激顾客来店消费。

知道了可能的原因，问题的解决就会有方向，就知道第一步第二步要做什么了。

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