客户质疑你，保险代理人要如何回答

作为客户，购买保险时总是十分慎重，这是人之常情，因为如果买错了保险，白费钱不说，还影响自己的保障，既费钱，又耽误事。

所以，作为保险代理人，面对客户的种种怀疑，提出的各种疑问，我们要有耐心，发挥我们的专业优势，为客户一一解答，打消客户的疑虑。

我们收集了一些常见的客户疑问，并为您给出解答方案和话术，供您参考。

01客户质疑公司可信度

“你们公司我都没听过，靠谱吗？”

这种问题是公司品牌不大的保险代理人经常遇到的。不少客户对于没听过名字的保险公司，都有点不放心。

首先要告诉客户，保险公司的成立资本，光是注册资金就需要2亿元；保险公司的出资起码要几十亿；而且公司的股东必须信誉良好，行业背景干净。

客户或许对行业没概念，听不懂。那我们就要用大家都知道企业举例，比如京东的CEO刘强东就曾说要拿下保险公司，但结果也只是买入安联中国30%的股份，并没有成功注册保险公司。

通过这样的话术，客户就能清楚，保险公司不是谁想注册就能注册。但凡能够进入保险行业开发保险产品的公司，但不算通常意义上的小公司。

02客户暗示返佣

客户暗示要求返佣。面对这种情况，怎么办？

首先要明确告知客户，返佣是违法的。我国保险法明确规定，给予或承诺给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定以外的保险费回扣或者其他利益，均属违法行为。

如果给客户返佣，不仅会被公司辞退，情节严重中还会被吊销业务许可证。

其次要跟客户说明真实情况，事实上，总是依靠返佣来吸引客户的保险销售，他们的业绩普遍都不会太好。一旦他们被行业淘汰，从保险行业转行，那么，客户手中的保单就会变成“孤儿保单”。

一般情况下，寿险保单的有效期都在10年以上，购买保单只是第一步，之后还有周年检查、理赔咨询等等事项，手拿孤儿保单的客户将非常麻烦。

所以，保险代理人要让客户明白，贪图返佣的小便宜，最终代价可能是吃大亏。

03客户要求优惠

“我都是老客户了，难道没有优惠吗？”

老客户通常想要一些优惠，这是人之常情。作为销售，如果立即拒绝，是很不明智的。

保险代理人要给足客户面子，让客户觉得占到了便宜。再加上保单往往并不便宜，而且是保障一生的产品，客户自然很慎重，自然都希望买到性价比最高的保险。

保险代理人应该首先感谢客户一直以来的信任，如果确实能给出优惠，应该这些好处反馈给客户。

如果给不出优惠，保险代理人要说明情况，并许诺一定会从其他方面补偿客户，比如下一次预留赠品，或者是下次给客户的家人朋友优惠。

总而言之，面对客户的质疑与要求，保险代理人要根据实际情况灵活应对，但最关键的是要有一颗为客户服务的真心。一切技巧，所有话术，都应该源自真诚，这才保险营销的正道。

图片来源：Pixabay