如何精准掌握客户消费心理 《一》
一、顾客心理透析
要想更好地把握顾客需求，进而更好地满足顾客需求，就必须对顾客心理有充分的了解。因为“心”支配着一个人的思想和意志，它也支配着一个人的购买行为。
俗话说：“以心为先”，因此，企业的策划和销售必须紧紧围绕着顾客的“心”。同样，分析顾客心理，有助于掌握顾客心理和顾客心理规律，对提高销售人员素质也有很大帮助。
（1） 消费群体分析
1、女性消费群体分析
职业女性的消费需求已逐渐超过男性。
① 相对不合理
与男性相比，女性更感性，更容易受他人影响。女性的购买意识和消费模式也容易在女性消费中传播和相互影响。
② 嫉妒
一般来说，女性思维更仔细，容易“嫉妒”。他们比较心理较强，在生活追求上更容易与周围的熟人攀比。但对于知识和文化水平较高的女性来说，这并不是很明显。
2、单一贵族消费群体
随着社会的进步，白领阶层的消费意识迅速发展，单身人士对住宅物业的要求越来越强烈，对住宅功能的要求也越来越高。这个群体大多是高收入、高学历的单身人士。
① 由于他们大多是知识阶层的消费者，他们对财产有着相对严格的要求。有时他们愿意花更多的钱，也不愿意买回便宜和粗糙的房产。
② 需要稀有和精致
贵族们的独特风格，体现了他们强烈的“贵族情趣”。
③ 理性不受折扣的影响
他们购买时理性，冷静客观，对大幅降价手段不屑一顾。他们更相信专家，在接触此类客户时必须掌握足够的专业知识，力求优雅、内容丰富。
3、老年消费群体
中国老年人消费市场正在扩大。与年轻人相比，他们的消费心理和消费能力更加理性和开放，尤其是在古城绵阳。随着人口老龄化进程的加快，老年人将拥有更多的消费力资源。
（1） 经济独立
在现代城市，知识型老年人基本上已经摆脱了由子女代劳的传统，在选择住宅物业时，更愿意按照自己的意愿和喜好来选择。
（2） 小心点
除特殊情况外，大多数老年人在用钱时都很谨慎，不会过分奢侈。
4、本地消费群体
当地居民众多，购买能力极强，是不容忽视的客户群体。
（1） 投资心理学
由于这一群体在绵阳的发展机遇下致富，他们大多有自己的房产出租，收入很浅，投资意识很强，但自己的土地越来越少，房产所有权有限，持有大量货币。，再投资的唯一空间是商品房，如住宅楼和商业服务。
（2） 追求现代生活方式
这些群体虽然拥有大量自有物业，但由于设计落后、配套设施有限、居住环境恶劣等因素，他们向往当下人们的城市生活。乐活地产精英圈：申悦汇（微信）由于文化素质有限，艺术心理较重，高端住宅区对他们的影响力更大。
5、老板家族
老板不一定是企业家。根据最近的统计，中国70%的私营企业家是农民。因此，这一群体的素质是截然不同的。有识字率高的，也有不识字的，但大多是指消费力强、财富多，但识字率低的群体。对于这一群体来说，价格越高，广告越多，包装得越多的楼盘就可以成为他们炫耀的依据，也是他们购买的决定性因素。
（1） 炫耀心理
由于这一群体拥有大量财富，已经超出了普通市民的消费心理，所以在选择房产时，一定要体现自己的“高端”地位，以显示自己与普通人的“差异”。因此，房地产质量越高越好。
（2） 艺术心理学
虽然这一群体的文化素质相对较差，但他们拥有大量财富，能够呼风唤雨，追求时间和现代性，有着浓厚的艺术心理，喜欢用“文化”来包装自己。
（3） “面对”心态
因为这些群体的财富，他们的“身份”必须处处体现。因此，在购买房产时，好面子的心态更为重要。这种心理学是可以使用的。
6、企业家
企业家和老板在本质上是不同的。这类群体文化素质较高，购买理性，冷静客观，相信自己的判断。
（1） 文化品位的追求
由于这一群体文化素质较高，他们对生活质量和生活质量也有很高的要求，尤其是追求高品质物业的人群。
（2） 合理购房
这群人大多有很强的计划、很强的判断力、足够的专业知识，不容易被别人诱导。因此，销售人员必须努力具备综合素质。
7、工薪阶层
目前，发展中城市的工薪阶层以白领居多，少数有购房能力的高级蓝领人群居多。这些群体大多具有较高的专业知识和文化素质。因为他们年轻，社会阅历少，综合素质相对较低。
（1） 时髦的
这个群体来自南方和北方，一些城镇，但大部分来自经济落后地区。面对现代都市生活，他们更关注潮流，追求生活品位、生活品质、高雅高雅的文化品位。
（2） 理性的
除了收入因素，这一群体更重要的是受过教育，有判断能力。但是，由于缺乏社会经验，他们可能没有太多的财产专业知识。销售人员只要能从专业角度理性介绍，也会理性接受。
8、商人
商人是指有商店或开小餐馆、杂货店等的人，这一消费群体的构成比较复杂，文化素质参差不齐，消费观念迥异。
这群人往往很精明，会算账，但真正掌握知识的人很少。因此，面对这样的客户，我们一定要多从专业的角度来介绍，表现出诚恳的态度。
9、知识分子、专家
这一群体是指乐活精英的房地产圈，具有较高的教育水平具有较强的敬业精神，大多具有职业基础或专业成就，事业相对稳定。
（1） 高职组
绵阳共有24名院士，每名院士身边都会有一大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果、身居要职的高级知识分子。
这些人有的为我国国防科研贡献了毕业的精力，有的年轻人也干了十几二十年，为国防科研做出了巨大贡献。这个群体有事业成就。感觉，丰富的物质积累，也有一种心理失衡的感觉。也就是说，事业成就+更丰富的物质≠生活质量。因为生活质量的体现是一个综合因素综合表现的结果，它可以导致心理上的满足幸福。
其内容由城市生活氛围、居住环境、生活质量、**环境、居住环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。
在我国改革开放的今天，绵阳的综合居住环境基本具备，但生活质量和生态环境却没有得到改善。此外，这些知识分子的心理失衡源于制度。这些知识分子的居住环境大多是国有企事业单位按等级、职称、年龄等分配的住房或福利房，这些居住场所并不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是：
A、 个性化追求生活氛围中自我思维的提升
B、 隐私家庭和个人生活的----隐私不为外人所知
C、 追求群体划分的----身份属性
D、 追求自我价值的社会认知
E、 自尊的体现;一种职业成就、认同和价值观的中职青年群体
知识分子属于这个年轻的群体。教育背景、人才和机遇使这批人得以进入中国国防科研机构。理想的职业、丰厚的收入、稳定的家庭生活或单身贵族构成了这个群体。
这一群体与高职群体的区别在于对生活的观念和追求。在追求事业的同时，也追求生活品质。这种生活质量不同于高职组。他们接受西方发达国家的生活。展望和生活质量标准。
（3） 高级白领
在这一群体中，他们大多是大型企业，收入相对较大，但工作稳定性不如国有科研机构，因此追求生活质量标准的方式也不尽相同。
一般来说。对于高层次的知识分子和专家，首先要有礼貌，要有耐心。产品介绍在充分满足他们的自尊的基础上更有效。