苹果推荐是如何成就一家创业公司的？｜游戏葡萄
苹果爸爸爱你，只要你符合他的条件。长久以来，有独立气质的轻度游戏几乎是CP立项，和发行拿产品的禁区——做不到庞大的DAU便赚钱无望，赚钱无望便无法继续推广，这似乎是一个死循环。但魂世界似乎开创了截然不同的套路：从去年8月到现在，在8个月的时间内，他们自研和代理的产品已经获得了苹果的两次中国区推荐和四次全球推荐。现在单次广告点击的收入更是常规游戏的3倍，《苏打世界》仅上线iOS一周，便已取得了近100万的营收。而且他们自称，“我们一年能发行10款这样的产品。”近日，魂世界创始人兼CEO刘哲向葡萄君讲述了这条他们用三年摸索出来的，依靠精品小游戏生存发展的道路。
魂世界创始人兼CEO刘哲发行找产品：一个核心创新点就够了我们成立以来，其实一直都在苦苦思索，怎么坚持创新并活到成功的那一天。刚开始做游戏时，我们会加入很多创新点：但后来发现，每个创新点都无法打磨到很好，并且被用户接受。因此，我们再做游戏的时候，不管想法多大，都坚持先做只有一个核心创新点的小游戏。获得苹果全球推荐的《去吧！卡洛琳》、还有最近获得大Banner推荐的《苏打世界》都是这么做出来的。
《苏打世界》局部因此，从研发的角度，我们也鼓励大家先做这种小游戏。很多跟我们合作的团队都说，拿自己的产品去找其他发行商，他们会说“你给我来一套成长线啊”，“来一套关卡啊”但这样研发成本是很高的。再说，而你游戏的核心玩法是创新的，加了这些东西，发行商、用户真的还会买账么？不一定。《块猫》就是一个例子。很多发行商说要做关卡、成长线，但我说先这样，我们做一个无尽模式的版本，然后去拿用户反馈，取努力拿到苹果推荐，积累一波用户。这样等玩法原型成功了，再去做重度版，再找大发行商卖就会更有底气了嘛。果然，这款游戏获得了苹果的全球推荐。
《块猫》截图现在，我们不会天天出去看产品，但确实有很多人找我们希望合作，因为好像很少有人做这样的事。有大公司愿意把资源浪费在一个收入200万的项目上吗？的确有一些大公司也发行独立游戏，但很多知识为了一块招牌，或者和苹果拉一下关系，也就没有后续了。但我们却已经思考三年了，这是需要积累的：第一，你需要了解看苹果推荐的用户，而用户的口味就是苹果推荐的口味。什么样的美术风格、交互、玩法、名字、icon会受欢迎？已经确定合作的产品，我们会给一些很细节的反馈，甚至精确到像素级别。独立的开发者其实觉得游戏像孩子，你这样的改进他们会欢迎的，但你要是让他们加很多成长的坑，他们其实是有抵触的。被苹果全球推荐的《时空旅途》，我们会商量说完全不做内购广告，就做付费版本，这样更符合这个游戏的性格；第二，你要有一直关注苹果的动态。每周去看苹果推荐了什么游戏，表现如何，看苹果推出了哪些新的活动、新的技术方案，你要尽量去琢磨如何用到这些技术，是你的游戏更好，同时获得平台的一些支持。而一般的开发者很难看到这些机会。只有产品靠谱，从不犯规，从来不刷榜刷评论，不碰越狱，才能取得这样良好的合作关系；第三，你要有能力做精品小游戏的全球发行。现在很多公司出海主要以买量为主。但独立向的游戏很难这么做。你必须融入那个文化和圈子。比如北美的媒体不是给钱就推的（刘哲一顿，呃中国媒体也不是）。你需要跟他们进行良性的沟通，经常给他们看你的游戏。我们团队很多人是外企出身，也有北美的分公司，英语的本地化是找美国作家来做的，并且GDC我们会带所有游戏去参展和进行演讲，这样才能渐渐融入北美的独立游戏圈子。
而在这些的基础上，最关键的是，我们还探索到了一条精品小游戏变现的方法：激励视频广告：常规广告收入的3倍其实以前我们对广告是很反感的，觉得破坏游戏体验降低逼格。但激励视频广告的出现改变了这个看法。我第一次觉得视频广告很好，是在《Tap Titan》（点杀泰坦）里。你玩着玩着会有宝箱出现，观看广告就能获取金币。那个游戏很卡金币，而视频的质量又都很不错，所以我其实很开心。这类视频广告其实可以叫做Value Exchange Ads的一个分类，英文名叫Rewarded Video Ads。本质上它改变了用户观看广告的体验，从原先被动的负面体验，到主动的正面体验。同时，全球移动视频广告市场也是所有移动广告市场中增长速度最快，用户体验最好的。
《点杀泰坦》截图于是，我们在测试《去吧！卡洛琳》时，就提供了有广告的版本和没有广告的版本。结果后来发现，有广告版本的留存率要比无广告的版本高。很多游戏是这样的，你付费我就让你加速，你付费我就给你复活机会，但有些玩家就是不愿意付费，游戏的体验就会差很多。但现在，免费玩家也能通过看广告来获得额外内容和奖励，这对留存是有好处的。
《去吧！卡洛琳》截图《苏打世界》也一样。以前的游戏有体力系统，玩家不付费的话只能等待。但现在，你还可以通过看广告来冷却工厂设备过热的温度。所以出现了8小时通关的玩家。他不付一分钱，但看了十几条广告。而且在这个过程中，几乎没有用户抱怨过广告。同时，我们又干了一件事情——和全球最好的4，5家视频广告平台达成合作，整合了他们的广告服务，并通过自己的游戏广告大数据优化平台服务对广告进行优化，提高整体收入。从第一款全球推荐产品卡洛琳到最近的苏打世界，我们在广告方面的单用户收入提升了近6倍。而且随着整个移动视频广告行业的发展以及在不断数据积累和优化的情况下，这个数值还能提升。这是什么概念？如果你自己从头开始做，那你不仅很麻烦，而且我的收入可能是你的六倍。刚才《苏打世界》看了十几条广告的玩家，这名玩家就带来了几块钱的收入，对这种小游戏来说是非常可观的。而且广告收入是不跟苹果分成的。比如你玩休闲游戏，让你看COK广告，那你拿到的收入、甚至留存肯定会下降。但和广告平台不同，我更了解这些用户，会有针对性地筛选广告和广告平台。比如今天有个重度游戏的广告主把几个广告平台包掉了，付更多的钱，让我家的广告都是首次观看。那用户属性不同，我们就不展示他了，转而去选择被休闲游戏包掉的平台。但第一个广告主可能又出两倍，转化率低我也要买量，那我们又会有所调整。比如《苏打世界》，现在愿意看广告的用户在70%(reach rate)以上，对我们来说这就是付费率。以目前的数据来看，《苏打世界》的iOS收入会有200万，加上国内安卓和Google Play差不多有400万，已经不是苦哈哈的状态了。而且这款游戏的研发只有3人，最多时6人，周期也只有4个月。因此对研发来说，如果能做出高质量的创新产品，是一定能活下去的。另外，对于视频广告优化这件事儿我们很开放。你可以不找我们发行，只要你有优质创新的产品，我们免费给大家用。一方面，我希望建立起好的关系；另一方面，我聚拢的好游戏越多，那去广告平台议价的空间就越大。苹果推荐：产业的火种那归根结底，为什么我们要做专注于苹果推荐，带有独立气质的产品？我认为苹果推荐是产业的火种。中国的端游、页游没有类似的渠道，所以端游、页游就没有轻度游戏。当年端游可不是现在MMO遍地的模样，有偷菜、弹弹堂、泡泡龙好多品类。但如果不面向用户，只面向商业，那LTV就会越来越高，这种轻度游戏就会被市场抛弃。而现在国内安卓渠道遇到的问题，就是当年端游遇到的问题。可当重度游戏玩腻了，玩家需要能持续带来新鲜体验的小游戏。我称之为“游戏玩具”。而这种游戏最好的媒介就是手机。好在还有苹果推荐，能让这些用户不走，会每周五去App Store看看有什么新鲜的东西。而当人口红利结束，安卓渠道看到有用户流失时，他们也会做这样的事情。现在已经有大渠道来做类似的事情，支持精品单机游戏。
此前微信曾推出单机游戏频道当这些最强大的渠道开始做这件事儿时，所有渠道就都会关注。因为你不做，那你的用户就都会被抢走。再说，这些产品和重度产品很少有竞争，大家吸不同的用户嘛。我一直觉得，手游市场是会比端游、页游良性很多的，不只是LTV驱动的。端游、页游为什么不再发展了？不科学啊，Steam天天还在涨呢！这就是因为市场不够良性。而对CP来说，当你用苹果推荐的思路做游戏，你会发现能做的游戏太多了。大家总说我立项做啥呢？卡牌？做不了，不太好做；ARPG，也做不了；MMO，哎呀更不行。但站在苹果推荐的角度，你可以不被商业模型束手束脚，各种类型都可以尝试。当时我们在《去吧卡洛琳》之后，本来想立项一个卡牌项目，结果一个多月都立不起来。我当时跟制作人说，现在两条路，要么接着立，要么做个小游戏。结果制作人毫不犹豫地说，我喜欢模拟经营，我要做个模拟经营的小游戏，于是才有了《苏打世界》。但现在有人敢做模拟经营么？你买不到用户，渠道不认，那就不可能赚钱。但如果能被苹果推荐，那就可以做了。小团队完全可以在能赚到钱的情况下，做自己想用的事情。至于我们为什么要牵头做这件事儿？垄断中国独立游戏？这是胡扯。你永远垄断不了中国独立游戏。独立怎么垄断？独立都垄断了，行业就完蛋了。现在最重要的事情，是我们能不能一起把精品的、创新的、独立的蛋糕做大？能不能一起活下去？中国的行业展会有多少独立游戏人在分享？没有。全是商业大佬在讲这个行业状态啊，怎么赚10个亿啊，影游联动怎么搞啊。但美国GDC不是这样的，80%以上的产品展示都是独立的，并且很有意思，很好玩，这样游戏才能发展，市场才能做大。不管未来大家各自扮演什么角色，是开发者，服务者，发行商，做本地化、商业变现、用户维护，反正总有像接入广告平台这样的脏活累活要有人做。你总能找到自己的盈利方式。所以，这就是我们研发和发行的思路：做有创新的，美术质量高的，全球化的产品。我也相信，长此以往，这个市场会越来越好。