吕冕拉：推动口碑营销 厂商协作共赢

初见这位德意代理商时，吕冕拉就毫无保留地表达了对《厨卫电器》杂志的赞赏，还经常向周围的同事朋友推荐阅读。他认为杂志中的市场前沿资讯、独特的视角和深度分析对他来说很有裨益，有时候甚至会摘录几句。同时，还从厨电行业的发展近况窥探到整个国家经济发展状况。交流过程中吕冕拉总能将自己的思考和想法娓娓道来，言谈中透露出一种谦逊、终身学习的态度。

1、能不能简单地介绍一下贵公司？贵公司是在怎样的机缘之下代理了德意电器？
    吕冕拉：我毕业后不久就进入德意公司工作，像很多华东地区的代理商一样，原先都是德意分公司经理。在担任了十年左右分公司经理后，2012年下半年，总部开始全国范围的转制改革，我就转型做了杭州地区的代理商。
    2、在市场竞争中，你如何看待竞品？你觉得德意的主要优势有哪些？如何发挥这些优势？
    吕冕拉：在我看来，老板主要是在业务的推广方面比较有优势，知名度比较高，方太则是注重高端形象的塑造和品牌宣传。我们的优势第一个来自于德意的原创设计，有很强的去logo独立识别性，因为德意产品的DNA比较独特，消费者一眼就能认出产品出自德意。第二是公司文化，从董事长到我们这批分公司经理身上传承和沉淀下来的精神，一是特别“正”，另外是做事亲力亲为，比较务实且踏实。从很多代理商身上都能看到对德意很浓厚的情怀。
    我认为好的东西自然会有人喜欢，说实话虽然目前德意在广告的投入上跟其他品牌相比还是有一点差距，但仍然有很多消费者选择德意，同时向亲戚朋友推荐德意，我们有很多十多年的老用户，形成了一批坚定的德意粉丝群体。
    在杭州我们有90家以上的门店，通过一线员工的努力和消费者的口耳相传，今年可以超额完成销售目标，但还是有一点点遗憾，希望能更好。

3、今年年初，德意推出了智能穹顶式吸油烟机，在贵公司代理区域该新品销售如何？如果好的话，您是如何运作这一产品的？
    吕冕拉：销售得不错。这款智能穹顶式吸油烟机的销售量已经超过以前的近吸式油烟机，占比在50%以上。卖的好的原因主要是产品好，它获得国家19项专利技术，拥有超大的吸力，风量可以达到20m³/分钟，远超行业17m³/分钟的大风量标准。风压也非常强，通过搭载宽频自适应电机和独创的风压智能补强系统，能够感应到公共烟道压力变化，其中2088这款烟机最大风压可达450Pa。凭借超劲风量、超大风压的优势，彻底解决高层住宅公共烟道拥堵以及油烟倒灌的问题。不仅如此，在目前行业极少数能达到20m³/分钟风量、400Pa以上风压的产品中，这款产品的噪音控制得很好，在53分贝以下，做到了超低静音。依托这么好的产品，我们的运作基本也就会立足于产品本身。比如在卖场展柜中独立展示，作为主推产品。再一个因为性价比很高，我们发自内心的认同，向消费者推荐的时候就有信心。其次销售者使用后反馈的口碑确实很好。这款油烟机不仅从外观、工艺和市场反响来说都不错，再加上本地市场、团队和管理等基础比较深厚，因此能取得良好的销售成绩。
    4、今年德意电器投播了央视一套、二套、《中国新歌声》，又启动新媒体整合传播，同时在各地广泛开展大篷车演出，以及全国总仓直销节，对此你怎么看？
    吕冕拉：这既是业务行为，又配合品牌传播，所以收获是多重的。不仅提升了品牌的曝光度和影响力，也带来了可观的销售业绩和市场规模提升。
    前面谈到德意的优势在于产品的原创性和差异性，当然劣势也较明显，正是因为常年专注于做产品，品牌宣传的拉力略显薄弱。而今年一系列的大规模广告、媒体传播和声势浩大的营销活动，也正逐渐弥补德意的这一短板。“酒香不怕巷子深”的观念在这个信息爆炸的时代已经不适用了，我们应该大胆走出去，自信地站在消费者面前。
    今年德意举办了几次大型的总仓直销节活动，通过活动不仅提高了团队凝聚力、执行力和创新力，提升了品牌的曝光度和影响力，也带来了可观的销售业绩和市场规模提升。

5、德意总部是否派员前来协助拓展市场？同时给予代理商哪些培训？对他们的表现有何评价？
    吕冕拉：是的，德意是非常成熟严密的体系化运作。德意对于代理商的培训是常态化的，而且细分到很多种类，比如专卖店开拓的培训、KA终端运营培训、代理商经营管理方面的培训等等。对我们来说，培训更多的是一种引导，有了这种体系化运作的培训之后，我们就能跟着德意总部的节奏开展工作，团队之间也会形成一种持续学习的氛围。通过滚动多次的培训，更形成了稳定的向心力和团队凝聚力。
    6、在今年上半年家电行业呈现整体低迷走向，而德意电器正在建设新的工业园区，您如何看待这一行为？
    吕冕拉：行动是最好的证明，德意这么做可以看出董事长对厨电行业的未来很看好，同时对做好企业和德意品牌抱有很大的信心和决心。另外一方面，现在制造业向高端化转型，对产品品质、核心技术的提升提出了更高的要求，加上政府的扶持政策，提供了一个契机，所以德意大胆迈出了这一步，水到渠成。新工厂的建设是顺应了德意电器高速发展的趋势，同时也是德意电器快速崛起的最好证明。新工厂的建设和投入使用，将直接使德意的产能、产品线丰满程度得到极大提升，可以更好满足市场需求。同时，新工厂的建设代表了德意电器自信和执着的态度，在品牌树立、产品研发和人才引进等很多方面都将起到积极作用。相信这将是德意迈上新高度的起点，也将见证德意品牌的崛起之路。
    我认为德意建设新工业园区跟大环境的关系不大，主要还是来自我们内心的决心。
    7、作为德意优秀的代理商，你在公司团队组建方面有什么可以分享的？
    吕冕拉：原来做分公司经理的时候已经有一套很好的指导手册，从组织架构、人员职责划分、薪酬设计等等形成一个成熟的框架，这给我们做代理商进行团队管理提供了很重要的借鉴经验和模式，同时我们在这个基础之上，根据实际情况进行了一定的改进和提升。就像上面提到的这几年行业环境低迷，德意为什么还能够挺得住，很大程度是因为过去分公司团队的基础比较扎实。