企业融资要看“天时、地利、人和”

作者：太阳

来源：世界经理人

投资人更喜欢怎样的创业者？他们更喜欢什么创业项目？他们的投资时机是何时？

在企业从0到1的初创阶段，以“融资难”为主要问题的企业，尤其高新技术企业，都可能会经历一个至暗时刻——“死亡谷”阶段。

在这一阶段，企业的脆弱性非常高，极有可能面临夭折风险。而这一阶段有多长，因人而异，长则几年，短则几个月。如何借用资本的力量，为企业续航赋能，甚至救公司于水火之中？这对创业者来说，是个不可回避的过程，也是必须事先要做好的功课。连线资本创始人刘宝来说过，想找投资人，最好在投资领域有一定的知识积累。如果创业者什么都不懂，那么即使找到投资人，他们也不会理你。

那么，投资人更喜欢怎样的创业者？他们更喜欢什么创业项目？他们的投资时机是何时？其实，总体来看，投资企业一般都包含了这三点，即 “天时、地利、人和”。

一

天时：市场空间与切入时机

韩投伙伴董事兼合伙人王平曾说过，创业者与投资人打交道后会发现，投资人的主要工作包括大量获取行业信息、进行行业数据调研和市场分析等。

而对创业者来说，关于数据和分析都是商业计划书中不可缺少的一部分。企业所选择的赛道，市场规模有多大？自身企业能成为头部的几率有多大？这也是创业者必须想清楚的问题。如果行业市场空间不够大，你分到的蛋糕再大，也不足以满足投资人的“胃口”。但，即便市场空间足够大，如果无法成为头部企业，你对投资人的诱惑力也不够大。

有时，差异化定位会帮助创业者有效突围。比如，在VR发展的热潮时期，有不少创业者选择这一赛道，成为众多创业大军的一员，VR产业不乏资本关注。但是要从众多VR企业中脱颖而出，吸引投资人的眼光，除了技术积累之外，还有什么方法？Ximmerse的选择是做“VR配件”。

成立仅一年，Ximmerse就获得了美国高通的战略投资，并先后获得了联想创投、奥飞动漫、广发信德、CCI、MYEG、长策资本等多轮投资。Ximmerse还是高通、高通、联想、英特尔、Google、迪士尼等主流厂家的交互方案供应商。

Ximmerse通关整合美国迪士尼的IP资源、联想的渠道资源以及歌尔声学的制造资源，联合推出全球第一款面向消费者的AR头显-Mirage“星球大战:绝地挑战” 。上市不到半年，全球出货量超过50万套，占据同期全球AR头显产品出货量的90%以上，成为AR技术在垂直行业领域应用落地的典范。

由此可见，有时，避开正面战场，找到另一极具市场潜力的领域，也不失为是一种有效突围的途径。VR的资本热足以证明它的前景可期，但是否能成为这一赛道上的头部，对初创企业来说都是一个未知数。Ximmerse另辟蹊径，通过差异化定位找到了破局之道。

又比如，思必驰就是一家站在风口上的企业，产品主要是面向B端提供AI语音交互方案。在今年，其已完成了数亿元人民币Pre-IPO轮战略投资。参与此次投资的包括珠海大横琴、美的资本、上海交大基金会旗下菡源资产、中信证券投资和元禾控股等投资机构。

在AI领域，科大讯飞、搜狗都是知名的头部公司，相较而言，体量没有那么大的思必驰又是如何吸引资本的呢？事实上，思必驰的业务主要是三大场景：车载、智能家居、智能电子。

从智能音箱来看，天猫精灵、音箱华为、小米的小爱同学等，都由思必驰提供语音技术支撑。而根据Canalys预计，全球范围内智能音箱的装机量到2023年将增长至5亿台。在这方面拥有资源优势的思必驰，技术应用场景的市场空间就足够大。

其通过选择落地差异化场景，来切分AI市场这块大蛋糕，并且通过专注深耕这些细分领域，也逐渐在该市场中占领了一席之地。公开资料显示，思必驰已经接入了上亿的智能终端产品，并在车载、家居、机器人等物联网终端产品中被应用，其中在音箱和车载后装市场的占有率均为行业第一。

当然，除上述以外，“卡位”时机也非常重要。卡得太早，容易成“先烈”，卡得太晚，抢不到肉，只剩喝汤。因此，企业切入赛道的时机也非常重要。这一点也值得创业者注意。

二

地利：创业项目的竞争优势

投资就是一场关于概率的游戏，它遵循二八法则，在所有的案例中，80%的利益源自于20%的企业投资。

如何成为投资人眼中的那20%的企业？具有绝对性的技术优势或竞争壁垒，是增加确定性的的关键筹码。从创业项目这一角度来说，这也许是极致的用户体验，也许是产品的技术优势，也许是绝对领先的资源优势，这些都是企业的核心竞争力，也是投资人最看重的方面。

小米耳机供应商万魔声学，其创始人谢冠宏曾在富士康担任事业群总经理。在其十年的工作中，谢冠宏曾主导过风靡全球的Apple iPhone 及iPod、Amazon Kindle 等明星产品的设计和生产，并获得全球授权专利超过1300项，美国授权专利超过140项。通过实战中的经验，他在硬件制造上积累了过人的实力，在供应链上也拥有一流的资源。

比如，据了解，万魔声学的自有品牌1MORE耳机在品控方面的测试， 就做到了超出大多同行及国内的执行标准。一条小小的耳机，测试项目超过732项；头戴式的耳机，测试项目超过1225项；除此以外，为了能够保证音质优美，其产品不仅要通过公司内部全员的测试体验，还要经过500位以上的耳机发烧友试听体验，以及至少3次以上资深声学专家及音乐人的试听指导。在这样系统科学的管理方法下，1MORE打造的是远超用户预期的产品体验，它不仅得到了市场验证，也收获了实际的商业成功。目前，万魔声学已在准备上市的进程中。

由此可见，打造创业项目的核心竞争力，奠定企业在行业的市场地位，这将吸引更多的资源和资本的青睐。

三

人和：创业者和团队

著名投资人徐小平的投资理念就是：100%看人。他主要看三点：创始人的领导力、他的行业经历和团队组成。只要都是一流的，即便是没见过他也会马上给钱。业内某投资人也曾表示，我要投资一家企业，首先看我是否愿意和这家企业的创业者合作。

回顾当年团购网的资本热就知道，上千家的团购网爆发，意味着这一模式非常容易被复制，然而，经过多年的发展后，最终存活下来的，只有王兴的美团。区别于当时的其他团购网，王兴获得投资后，并没有急于“烧钱”做广告。王兴关于团购网应该如何运营的认识和深思，可以说是跑赢其他同行决定性因素。

在其他网站上大举做线下广告的时候，王兴的团队认为，线下广告转化为线上购买的转化率太低，最终决定只做线上广告。事实上，这对于当时竞争惨烈、盈利微薄甚至为负的团购业来说，用钱的方式意义重大。从这些运营手段来看，王兴对团购的看法是互联网维度的，而非传统产业。

因此，相较于创业项目或商业模式的成功，一家创业团队的运营能力，以及一个创业者对趋势的洞察和决策能力，才是一家企业持续走向成功的关键。阿里巴巴马云曾经说过：我宁愿选择一流的团队和三流的方案,也不愿意选择三流的团队和一流的方案。这句话可见人才的重要性。

你是不是对的人？你的创业团队是不是对的组合？你会怎么组建你的人才队伍？这些都是投资人考察创业企业的重要因素。

结 尾 

最后，值得注意的是，融资是一个双向选择的过程。对企业来说，创始人需要明确自身需求和项目特色，在不同的投资机构中，去挑选最适合自身发展的一家。比如，了解投资人在业内的口碑，其个人的行事风格和偏好，以及投资后的管控方式等。找到对的“钱”，更有利于企业长远发展。否则，有的“钱”就像饮鸩止渴，虽当下解救企业于危难，但最后或将成为逼企业走向绝路的另一推手。

本文作者／太阳

世界经理人媒体原创工作室成员。