你的脑袋里有两个“小人”在打架——读《怪诞行为学》有感
莎士比亚在《哈姆雷特》第二幕第二场：“人类是多么神奇的一件杰作！......行为像天使，悟性像天神！宇宙之美，众生之灵长。”
美国著名行为经济学家丹·艾瑞里因18岁时的一场爆炸意外导致皮肤70％灼伤，身穿治疗专用的被其称之为奇异的“蜘蛛侠”服装，漫长无聊、痛苦不堪地住在烧伤病房达三年之久，以其独特的视角重新看待周边的世界，于是开启了探索人类行为与经济关系的兴趣，也就有了《怪诞行为学》。
在生活中，人们常常会做出令人匪夷所思，甚至是荒诞不经的一些事。行为来源于思想。面对选择的时候，你的脑袋里就有两个“小人”：“理性的你”、“非理性的你”在打架，看谁能赢？理性思维成就理性行为，反之，则亦然。从理论上来说，就是理性与非理性的博弈。
1. 攀比心态：诱饵与打破“相对论”怪圈。
书中提到一个例子。一般消费者进入门店，映入眼帘的商品琳琅满目，犹如刘姥姥进入大观园，因不了解商品的内在价值，一时无从入手。于是以“性价比”来决定是否购买，关注的是目标物品与其他物品的相对优劣，即相对价值，以此来估算其价值。
有经验的售货员，会摸透顾客心理后，把商品分成A（目标推荐商品）、A-（次于A的商品）、B（与A相比各有所长的商品）三类。原本在消费者眼里，A与B相比，各有千秋。在适宜的情况下，售货员抛出诱饵A-。在A-这一参照物下，相较之下，A自然比A-好，甚至比B也要好上一些，于是达成售出目标商品A。现实生活中，这种销售模式被广为运用，特别是开发商售房被运用得炉火纯青。
“A-”即消费陷阱。道路千万条，理性消费第一条。只有识破诱饵，打破相对论的怪圈，不忘初衷，理性消费，方得意中（物）。
2. 定位引领需求：锚定效应与产品溢价法则。
其一，是消费者对事物的第一印象易成为印记。比如将黑珍珠跟宝石搁在一起，会使人产生黑珍珠跟宝石一样价格的奇妙心理。
其二，羊群效应无处不在。针对大部分人有从众心理的原则，于是有了各类电商网站的热门排行，如此一来，不仅凸显了其价值，更制造其稀缺性，促使消费者快速下单。
其三，改变参照物做暗示，影响用户对商品的锚定。百度百科中关于“锚定心理”的解释：“是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视”。在用户未实际使用过你的产品，那么他对商品的一切认知都来源于你对其产品的描述。
其四，抛弃性价比不高的事情。比如有的人为了薅羊毛，每天淘宝领淘金币，各种网站签到。如果将此消耗的时间和精力，转移到落实自己可变现能力上，那么产生的价值会更大，同时降低边际成本。
克服锚定效应，识别本真，才不会被周边产品带入高价陷阱，避免产品溢价风险。
3. 0的魔力：免费的代价与付出更多代价。
例如在购买微波炉时，商家会说买某品牌微波炉可以免费送微波炉专用套碗、蒸笼等，于是乎会忘记买购买商品应注重其本身品质，而是会因“0”的诱惑转向更加在意免费赠品。“无添加”“零卡路里”总是商家炒作的亮点。
理性告诉我们，免费送的配件，可能连商品价格的零头都不如，反而本末倒置花费更多价钱。免费是造成非理性的原因，人类本能惧怕损失，免费没损失风险，而非免费有风险。产生这种现象还可能和消费者的“心理账户”有关。付费商品所对应的“心理账户”里，消费者会考虑成本收益；而免费商品的“心理账户”里，消费者则无成本值得考虑。当然大部分人并不会意识到机会成本这一隐性成本。0是奇妙的数字，商家一旦打出“完全免费”（0）的广告，人就立马不理性了。
所以当免费（0）来袭的时候，应对方式——“断舍离”，理智消费。
4. 价值方式选择：社会规范VS市场规范。
我们同时生活在两个不同的世界里：一个世界由社会规范主导，另一个则由市场规范来制定法则。社会规范包括人们互相之间的友好请求，暗藏在社会本性和共同需要里。
社会规范友好，温暖，界面不清，不求回报时间。市场规范明确，无情，界限十分清晰，要求对等的回报，交换（工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利）是黑白分明的，意味着利益比较。
很多高薪的专业人士，比如医生、律师等，可以无偿参加某些公益活动（社会规范），但如果你给他们微薄酬金作为犒劳，那么他们会大为光火。因为一提及钱对方就会进入市场规范世界，就会认为报酬与他们的实际工资标准相比太少。
警官、消防员、战士，他们并不是为了工资而去牺牲的（市场规范），而是靠社会规范——职业的光荣和责任感，才是激励他们献出生命和健康的原因。
作者在书中指出：当社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出并且很难重建。这就解释了很多大公司为何强调梦想激情和公司文化，为公司员工提供福利，而不是单一地用薪酬锁住员工，运用社会规范总能更好地令员工为公司服务。
用户激励方法有两种,一种是内在精神激励,一种是外在物质激励。两种方法有各自适用领域，不能混淆使用，否则适得其反。
5. 情绪的力量：冷静与激情。
用弗洛伊德的术语，我们每个人都包含一个黑暗的“本我”、一个“自我”和一种能不可预测地从“超我”那里攫取控制权的兽性。人具有两面性,冷静时候可以理性，兴奋时候更加感性(非理性)。在冷静与激情两种不同状态下，人们在情绪失控时的行动跟平时在理性环境中大不一样，对同一件事情的决策也大相径庭。
我们都是情绪动物，永远不要相信自己永远坐怀不乱，凡事在理性时可以学会未雨绸缪，亲身经历体验一下对可能的情绪的了解，学会如何弥补这一差距对生活中的重要决定；充分了解非理性导致的后果，在被恶性非理性占据前先说“不”。比如和别人即将发生口角时，选择沉默或者选择离开。争吵不产生任何价值，情绪的失控不增加你的说服力，平静的力量不怒自威最瘆人。
6. 自律的养成：拖沓恶习与自我控制。
拖沓问题人皆有之。所谓拖沓，为了眼前的满足而放弃长远的目标。拖沓既可以是不去做应该做的事情，也可以是做太多无益的事情。
经常因为短期冲动，偏离了长期的目标(为了短期满足,放弃长远目标拖沓。)最好的办法似乎是给人以自设底线的机会，选择他们喜欢的行动路径。避免拖延症的最好办法是强制设定最后期限，次优办法是自主选择最后期限，完全不强制的效果最差。
诀窍是针对每一个问题找出合适的行为矫正法。把我们喜欢的事物与不喜欢的、但对我们有好处的事物关联匹配，延迟满足（“对冲”痛苦）和利用工具，给任务分段、设置截止日期以时间约束，设定预算分布以金钱约束，从而克服日常生活中面临的自我控制问题。
如在信用卡中设定消费限额，否则惩罚自我相应福利；你想养成痴迷电子游戏的恶习，那么给自己设定每天玩的时限，否则进行体育锻炼进行惩罚。
7. 所有权心理:敝帚自珍与非拥有心态。
所有权涉及我们生活的方方面面，并且以一种奇怪的方式塑造着我们所做的事情。亚当斯密说过“每个人......都以交换为生，或者在某种程度上成为商人，社会本身也随之成长为真正的商业社会。”
三大非理性怪癖：对自己拥有的东西迷恋到不能自拔；总是关注所失而非所得；经常假定别人看待交易的角度与己相同。
基于上述思考，“虚拟所有权”成为广告业的一种营销方式，比如有些公司经常开展“试用”或者“30天不满意保证全额退款”等营销方式，将消费者引入购物误区。
所有权还包括“独特个性”的东西:其一，在某种事物上投入劳动越多感情越深; 其二，在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉。所有权不仅局限于物质，它对人的观点、看法也同样适用，它转变为一种意识形态——僵化而且顽固的意识形态。
解决症状的办法，旁观者清，可采用“非拥有心态”看待每一桩交易（特别是大笔的），把自己和所谓心仪的物品适当拉开距离。
8. 多种选择困境：贪多求全与一技绝杀。
为什么我们希望所有的门都开着？猴子拣了芝麻丢了西瓜就是典型的此类傻瓜游戏。它不仅耗尽消费者热情之余，也会掏空其钱包。
理智的消费者应当学会控制自己的欲望，不贪多求大，自觉关掉有些“门”。当凶猛的野兽来袭，逃生之法N种，要么快速选择一种急速求生获救，要么在优柔寡断择优选择之丧失求生机会。
在看球赛的时候，可以发现，在最后时刻有多种选择的球队，有时会犹豫会畏首畏尾，而倒是在最后时刻只有孤注一掷的球队，竟能够绝杀成功。
不把话说死，不把事情办绝，符合中庸的思想。但在一些应当决断的场合，不要给自己朝秦暮楚的机会，确定目标，全力以赴，会体会到专注的力量和快乐。一件事情坚持做30年，不断精益求精，可能成为该领域的专家。而急功近利，结果在选择中迷失方向，背离初心，犹豫不决患得患失，才使机会成本最大化。
9. 利益最大化抉择：短期回报与长期回报。
书中这个例子很有意思，来自于一位咨询者询问吃自助餐时，怎样才能使自己利益最大化呢，是使劲吃主菜呢还是只吃健康的主菜配沙拉。消费者心理往往是短期行为——“吃到便是赚到”，甚至会强迫自己吃不爱吃但是比较贵的食物。从长期回报来讲，暴饮暴食和高热量的摄入，必然会导致健康和肥胖问题，得不偿失。
我们生活的目标是实现快乐最大化，而非给他人带来最大化利益；从自身角度出发，往往适合自己的，才是努力的方向。比如你求职时没有必要仅仅因薪水高而盲目选择，从长期回报来看，企业能够提供员工职业成长平台好过单纯薪水高。
总而言之，就是在短期回报与长期回报作出明智的抉择，看问题要看得长远，看得够远，才走得够稳。
传统经济学认为，我们都是理性的“经济人”，所作出的一切决策都是明智和最优的。然而在现实中，我们的种种匪夷所思的行为却远非传统经济学家所说的那样完美。作者丹·艾瑞里将心理学引入经济学的研究中，为大家对行为的理解提供了新的视角，其中做的大量妙趣横生的实验告诉我们：非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量；非理性并非杂乱无章，而是有规律可循、自成系统、可以预测的，最大程度地降低机会成本。
当面对选择时，你的脑袋里总是有两个“小人”打架(理性与非理性的博弈)，只有探究怪诞行为背后的来龙去脉，才能不断修正自己，作出正确抉择。
“理性小人”多赢架，现实的你，才能少绕弯少受挫。
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