对话小牛电动CEO李彦：上市后压力更大 将重点发力欧洲市场
雷帝网 雷建平 12月4日报道
小牛电动Lifestyle周边产品今日发布。骑行周边、文化周边延续小牛电动时尚潮流的设计理念，打造小牛电动的Lifestyle品牌，这是小牛电动车的全新产品线。
这是小牛电动上市后首次发布会，小牛电动CEO李彦、研发副总裁胡依林、设计副总裁刘传凯、CFO张鹏等核心高管出席，并与雷帝网等媒体展开交流。
李彦接受雷帝网提问时表示，上市对增强小牛电动的品牌力非常有帮助，成为上市公司不仅让小牛电动更自信，也给欧洲的合作伙伴、经销商、开店加盟商、消费者都打了一针强心针。
比如，小牛电动车出海并不容易，在欧洲可能一台要卖2500-3000欧元，在欧洲开一个体验店也要投超过10万欧元，如果没有上市，小牛电动很难打动这些消费者和合作伙伴。
欧洲已经是小牛电动在海外最重要的市场，小牛电动还在法国卢浮宫开过发布会。随着公司上市，小牛电动会大力发展欧洲市场，当然，也在东南亚、拉美等国家开拓市场。
李彦还说，上市当天不激动那肯定是假的，小牛研发副总裁胡依林都激动得差点忘记敲钟，但激动归激动，激动完毕后立马就面对现实，上市后外界对小牛电动的期待也更大。
今年以来受大环境影响，很多上市企业股价出现大跌，小牛电动股价也承压。
小牛CFO张鹏说，一个公司能完成在美股上市是一件非常了不起的事情。小牛电动今年发布了三款产品，明年同样会保持这样的速度，甚至是更快的速度。
“我们相信我们做到这一点后，我们就会受到投资者的青睐，公司股价表现也会非常不错。”
以下是小牛电动管理层群访环节（雷帝网精编处理）：
提问：小牛电动上市之后，管理层的心理状况和现在有什么不同？
李彦：如果说上市当天不激动那是骗你的，那天敲钟，胡依林总光记得数数，都忘了按大屏的键，还是我抓着他的手去按的，这个事差一点就忘了，也是因为太激动了。
每次激动的时候大家就会忘事，但激动完之后立马就面对现实，虽然我们从资本市场拿到了更多钱，这个钱能帮助未来打仗，但上市只是一个阶段性成功。
我们业务还是要一步一步去做，而且我们的增长压力没有更小，反而更大了。
所以，不能说叫加速增长，但不管是用户还是股东、公开市场对我们的期望，都变大的，让我们觉得上市真的只是很重要的一步。
小牛从商业模式、管理能力上能实现盈利
提问：小牛电动不按照美国通用会计准则，第三季度调整后净利润为490万元，但毛利率环比有所下降，原因是什么，如何实现全面盈利？
张鹏：我们三季度毛利率是12.4%，对比上半年的14.3%有所下降，但是，如果我们对比去年同期8.8%还是有所提升的。
为什么环比有所下降，首先我们意识到的一点是小牛电动所处的这个两轮车行业，销售有一定的季节性，从季节性上来说，三季度是国内产品销售的旺季，是海外产品销售的淡季。
小牛电动很重要的一块毛利是来自于海外产品的，海外产品在上半年收入占比大概在13%左右，在三季度的占比在5%左右，四季度会回到9%、10%这样一个比较合适的范围里面。
季节性的变化，导致了三季度海外销量下降，导致了毛利受一点影响，这个是季节性的因素。
其二，我们的毛利也受到了我们的新产品发布节奏的影响，今年很多新产品发布是在6月底，就是我们巴黎发布会的那次，包括NGT，包括M+，以及我们在8月底发布的UM这个系列，我们在发布新产品的过程中，我们倾向的给到最早买的这批用户一个折扣。
比如说M+在发布时给了很多大礼包，给了很多比较低的价格，UM那款车也给了非常多的折扣，因为这个临时性的折扣，影响三季度短期的毛利。
随着四季度回到正常的销售水平上，海外的销量提升上来，产品也回到比较正常的水平。
比如说U系列的产品在8月份进行了提价，M+产品促销之后也恢复到正常价格水平，对四季度的毛利会有正向的影响。
小牛电动净利润情况
从盈利能力上来说，小牛在三季度剔除了股权激励成本之后，盈利了490万，接近500万，这对一个创业4年多的公司来说是非常不容易的，我们也通过三季报证明了小牛从商业模式、管理能力上能够实现盈利，我们也在正确的道路上。
从明年来看，我们的销量将进一步提升，规模效应会给我们带来非常大的提升。
其二，随着中国锂电池产业的大发展，锂电池成本会逐渐下降，这对我们的毛利提升也非常有帮助。
其三，我们在海外的市场上（尤其是欧洲市场才刚刚开始，明年的发展前景非常大），那一块市场对于我们来说，能带来非常多的利润。
综合起来看，我们在通往盈利的路上，而且非常接近盈利的水平。
会重点发力欧洲市场
提问：小牛在全球化战略布局方面有什么样的考虑？
李彦：目前中国大部分会有铅酸往锂电的转型，一年大概2700到3000万辆，全球大概有超过6000万辆的两轮摩托车，基本上都是烧油的，铅酸在全球基本没有。
可能东南亚少数还有一些，但像欧洲认为铅酸不环保，根本不给你进。
这6000多万辆的摩托车，也像四轮车这样，因为四轮车也是总汽油向锂电转型。这个转型的速度欧洲转的稍微快一些，导致我们现在主要的布局在欧洲比较多，从瑞典到德国、荷兰、比利时、法国、意大利、西班牙，都有布局，并且今年已经在欧洲有一些品牌体验店了。
这个和中国的品牌体验店一样。就是小牛电动专卖店已经开起来了，而且效果都不错。我们觉得在欧洲很好的一个方向。
大家有时候会问到为什么上市这些问题，上市对我们的品牌非常有帮助。
成为上市公司不止是让我们自己更有信心，对欧洲的合作伙伴、每个国家的经销商、开店加盟商、消费者都打了一针强心针。
比如，我们一台车在欧洲那边卖2500-3000欧元之间，有时候消费者3500欧元买一台车，过两天一听说是中国创业企业，过两天这个企业又倒了，这钱不就白砸了吗？
开一家小牛电动体验店动辄也得投入10几万欧元进去。如果没有上市，小牛电动很难说服用户，再退一步讲，中国品牌出海不是那么容易。
我们过去看每个品牌都在努力做，现在华为、海尔、大疆都出去了，也有很多中国熟知的消费品牌没有出去，包括汽车品牌。
我当时招海外人的时候，都挖不到人，你想找一个中国品牌出海做得好的企业很少、很难。
我们觉得我们的产品独特性和科技领先性，给了我们这一个机会，我们团队也在检讨，真的是有机会做成全球影响力第一的品牌，这个机会不能浪费掉。
从这个角度上来说，我们会大力发展欧洲市场，我们也会有东南亚布局，但我们没有进印度市场，东南亚几个国家加到一起，一年将近两千三四百万辆。
印度也是两千三四百万辆摩托车，他们也是油转电的方向。
现在在东南亚我们也布了几个点，开了一两家店，我们也在持续关注这两个市场，还有拉美、美国也有一些谈判，甚至在墨西哥、智利这些国家已经进驻，基本还是整体全球化思路。
企业看的更多是长期价值
提问：今年国内企业有一波到海外上市的浪潮，但目前的股价表现都不如预期，小牛会做哪些努力赢得资本市场对我们的认可？
张鹏：我首先说一点，一个公司能完成在美股上市是一件非常了不起的事情，除了上市过程中要经过律师、投行、审计事、证监会各层的尽调之外，还要经过美国投资者的法眼。
美国投资者是非常成熟的，他们不是看看分析师的报告，听一个公司讲一个故事，听一些小道消息就去投一个公司了，他们会做非常深入的研究，尤其是对于行业的一些研究。
在小牛这个案例上，我们在上市之前做过试水，和一些投资者进行了沟通，按照美国SEC的要求，很多对我们感兴趣的人，就会跑到门店里面自己做调研。
感受一下这个门店好不好，会找我们的用户做客户问卷，问问客户对我们的反馈是什么样子的。
他们甚至会找到其他竞争对手，包括国内的和国外的，做非常多的调研。在这么充分的调研情况下，他才决定在上市过程中买你的股票还是不买你的股票。
所以，从这一方面来说，任何一个完成美股上市的公司都是非常不容易的。
其二，为什么小牛更不容易？过去10年来看（2008-2017年），有126个中国公司在美股上市。
这126个公司，很多是平台化的公司，可能是内容平台、电商平台，可能是做一些数据的。也有一些做服务的公司，比如说去年是一波教育公司上市。
但是中国最为骄傲的是什么？我们是全世界的制造工厂，哪儿都能看到中国制造，但是中国制造的企业跑到海外上市的好像并不多。
从这一点上来说，小牛制造出这一款看得见、摸得着的产品，以一个中国新制造的身份走到国际舞台上，在美国实现上市是一件非常不容易的事。
股价会波动，短期内都会有比较多的波动，但我们相信一个企业看的更多的是长期价值。
作为小牛，我们要做的是什么呢？
第一，实现长期可持续增长，每年都以非常快速的增长为客户提供更多产品，把我们的产品销售到世界各地。
第二，我们要让投资者看到我们的盈利能力在逐渐提升，这很重要。
第三，让投资者看到我们有足够的研发能力，让公司成为非常大规模、体量非常大的公司，这个是我们未来几年专注的东西。
我们今年发布了三款产品，明年同样会保持这样的速度，甚至是更快的速度，从海外市场扩张上，我们已经覆盖了全球25个国家，以这个速度我们也会逐渐扩张。
我们相信我们做到这一点后，我们就会受到投资者的青睐，公司股价表现也会非常不错。
70%用户年龄在25-38岁之间
提问：小牛的用户画像有没有一个精准的描述？小牛电动车是不是一个玩具类的产品？
胡依林：我们每年都在做用户本身身份认同、生活状态的统计，基本上我们70%的用户年龄在25-38岁之间（就是整个驱动中国社会前进的主力年轻化人群），是对于产品的风格、生活的方式有追求的一群人。
小牛用户平均当天出行总公里数在20公里左右，每个月平均出行里程在300-350公里。
也就是说，他们并没有把它当做一个玩具，每个单次出行的距离大概在5-10公里之间，这是他们的主要出行交通工具。
反过来去看的话，其实有两个波峰和波谷：
第一，用户周一到周五骑得很多，可能周末骑得就比较少。
第二，周一到周五骑得比较少，但是周末会骑的很多。
就像我们创办这家公司的初衷一样，我们是为了改变城市出行、加快在城市里从A到B的速度，及每天看到的堵车、心烦的情况，这是我们大概的用户画像。
基本上是城市年轻人，有理想、有追求的、在奋斗的一批社会中坚力量，而且是每天的交通工具，而不是很多人理解成玩具类的产品。
涨价主要是因产品增加新功能
提问：今明两年经济形势可能不是很好，小牛电动车会有涨价问题，未来价格方面有何预期？
李彦：我们每年调价、涨价不是硬涨价，我们没有硬涨价，有时候是通过产品升级调价，有时候的调价是我们在产品上出现了新的功能。
今年U的调价是因为把电池续航里程加长了。当时我们的用户反映U的基础款续航，电池容量和电机有一点点不匹配，有一点错位，所以导致我们最后把都市版的电池升了一级。
升到动力版上了，把青春版的电池升到都市版上了，这样来进行涨价。所以，你可以理解为这个涨价是换了产品、配置。
胡依林：手机行业变化很快，每年都出一个新品，都出一个加S的，或者下一代产品，其实大的功能是没有变化的，但会有价格调整，因为把新的技术、体验待到这个产品里面了。
我们每一个新品上市时，尽量会给到用户很大的折扣，因为从小牛创办第一天开始，我们都很感谢这些对我们很好的早期用户。
我们希望这些用户能够第一时间有一个更大的折扣，体验到我们的新产品，慢慢的我们的产品会回到正常的定价策略。
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