由又一个行业乱象引发的一系列思考

5月21日，央视焦点访谈栏目做了一期题为：空车超载，轻卡不轻的节目。曝光的是行业里多年不成文的公开的秘密---大吨小标。也就是说车辆实际自重已经远远超出行驶证上标注的相应总质量标准，甚至车还没有装货就应经处于超载状态了。

在治理超载已经超过十个年头的今天，这种时间的发生已经不是简单的事故，而是一个社会现象了。和前一段时间的“金融服务费事件”一样，我们要从整个社会层面去看待，才能有一个更为清醒的认识。

那么为什么大吨小标车会长期存在？从市场的角度看，存在即合理。一切皆因利益链条的存在。正式形成了一条完整的灰色产业链，所以才会是这种本不该存在的现象成为了行业的公开秘密，长久不衰。

客户选择大吨小标车的原因有二：第一，可以多拉，轻卡当中卡用。第二，可以省钱，因为商用车的很多收费是根据吨位来的，我的标注是能拉1.8吨，但我实际拉了5.8吨，收费还是按照1.8吨的标准收取，那我不就是赚钱了吗？

从厂家和经销商的角度看。用户购买商用车是为了挣钱，是为了盈利。同等条件下，如果我生产销售的车能多拉，还能省钱，自然就会好卖。所以自然也会有一些厂家也是苦心，挖社会主义墙角，薅制度漏洞的羊毛。

而作为上牌机构的检测场，眼一睁，再一闭，手一动，不费事，钱就到手了。何乐而不为？就像我们去验车上牌，那个检测场门口没有一群黑中介呢？大喇叭里一边放着不要与黑中介合作，谨防上当受骗。而另一方面如果在检测中出现一些问题，黑中介就是好使。这种灰色链条是经得起时间考验的。

沿着我们的产业链，又来到了公路检查层面，其实不用查，目前的情况就是十辆最少有一半是超载的，所以查超成功率非常高。由于各地管理水平不同，自然也就出现了漏洞，比如现场缴罚款不扣车，比如不开票可以少交一些罚款，比如某些常用路段设置可以买罚款的月票。更有甚者，一些运输公司甚至再卖车的时候就以挂靠在他们旗下物流公司在某路段可以不被查等等。看到了吧，这就是江湖，有江湖的地方就有利益，有利益的地方就会催生腐败。

我们在继续看，由于都超载，所以你一车能拉两吨，我却能拉3吨，我的成本比你低，运费自然也就被拉了下来。运费越低，越要超载，也就进入了一个死循环。

所以这件事情，和所谓的金融服务乱收费是一个概念，想要有效地解决要从源头开始治理，也就是要从政府的层面下定决心去综合治理，而不是现在的突击检查做做样子，每个环节都有可以疏解的办法，如果依然是这样，问题是不可能得到解决的。

用了这么长的篇幅来说这个事还是想引出我们这篇文章的主题。商用车金融到底该如何做？与乘用车相比，商用车金融更像一个非标产品，比乘用车金融的操作要复杂得多。

想玩转商用车金融，就必须要了解和熟悉行业，熟悉车辆，熟悉国家相关政策。这些都可能成为潜在的风险，而且一旦发生，都会成为不可抗的风险。所以做商用车金融，就必须要设有行业、政策、车辆的研究岗位，这是至关重要，也是不能忽略的。

这是一种综合的素质和能力，和产品定位，价格体系，风险成本，贷后管理等息息相关。是整个业务流程的源头和大脑中枢。

对于想进入商用车金融领域的朋友，也请您先做好功课，回答我下面几个问题后，再来进行后续工作的讨论。

第一，您想进入哪个细分行业？

第二，您想从哪几个区域开始进入？

第三，您想进入的行业处于行业发展周期的哪个阶段？

第四，您想进入的区域市场成熟度如何（行业、市场、法律、运营、民风等）？

第五，您想进入的领域和区域主销的是哪个品牌？哪些车型？价格如何？

第六，商用车领域您有什么样的资源（资金、客户、渠道、人才、售后）？

汽车金融市场已经逐渐走向成熟，市场红利期已经进入尾声，这个时候入场并不适合博弈，拼的是综合能力和对市场、风险的把控能力。如果您办公在上海陆家嘴的高级写字楼，员工清一色985、211的天之骄子，如果您忍受不了农村的落后，忍受不了工地的风尘，不能让自己和用户处在一个频道上，这个市场我建议您还是远离为上。

这个说法可能有些绝对和偏颇，但是想表达的是这个行业的特点。正如金融圈有金融圈的游戏规则，商用车圈也有自己的游戏规则。这其中会有很对的不匹配，而我们想把业务做好的首要条件，就是尽自己最大努力去融合两个江湖，让他们处于一个相同的轨道之中。这其实是一件很难的事情。但恰恰也是必须要做的事。

想进入这个行业绝不是去听听课，去找人请教一下就可以贸然进入的。需要的是全身心的投入，去了解行业、市场、客户、游戏规则；去寻找合适的人才、团队、资源；去做符合这个市场规律和特点的相应准备和安排。去放下身段，走入客户之间倾听他们的声音。如果我们做了这些准备，市场的颜色永远是蓝的。

所以如果一定要有一条市场进入路线图的话，我的建议是这样的。首先是六个了解。分别是了解行业、了解政策、了解市场、了解区域、了解车辆、了解客户。

第二步是四个寻找，分别是寻找合适的细分市场、寻找合适的区域、寻找合适的团队、寻找合适的资源。

第三步是个六个确定，分别是确定发展规划、确定业务模式、确定产品体系、确定风险政策、确定业务流程、确定业务成本。

在我个人看来，汽车金融的整体发展路径正从狭义的汽车金融领域向广义的汽车金融领域转型。所有的转变与发展将会沿着车和人两条金融需求主线进行延展。汽车金融服务业务会由最初的单一解决用户购车融资需求向为客户提供一系列整体金融解决方案转化。互补性、多元性、便捷性、定制性、经济性将成为核心的特点。这些特点在商用车领域体现的更为突出。

所有的一切措施，核心目的就是提升客户的粘性和体验度。而粘度和体验度的核心指标其实就是提供产品和服务的整体性价比。一定是让客户感觉物超所值，超过预期。从而从一般客户向忠诚用户转化。最后做的仍是一个生态系统。汽车或者说汽车金融只是这个生态体系的一个精准的导流口而已。对于本身就是一种经营行为的商用车领域，这种多元化、全链条化商业模式的尝试更易成功。

从另一个角度看，汽车金融行业包括商用车金融领域，最终一定形成两类公司，一类是平台公司，一类是实体公司。就商用车领域而言，我的看法是，狮桥的发展路径就是向着平台公司，通过数据的积累与应用，通过基于足够定量客户基数，通过运力市场和后市场积累的经验，由一家融资租赁公司向一家平台型科技公司转型。从制高点掌握着行业的资源再分配。而也就会自然有一些玩家成为科技平台公司的用户，在数据和管理赋能的支持下，完成好服务终端的业务使命。成为一家具备金融和资产管理双重属性的真正意义上的融资租赁公司。至于最终的结果是不是我预想的样子，我们一起拭目以待吧。

今天的文章比较跳跃，所以对读者和负责任的我觉得还是有必要在最后做一个归纳性的总结。今天文章的整体构思是首先从一个行业的乱象引申出金融业务可能会面临的风险，其次表达的是进入商用车金融领域需要具备的条件和必须要做的功课。最后是在分析的基础上再次描述了笔者眼中未来的，特别是商用车金融领域的发展路径。

嗯，自己还算满意，接下来的事情就交给我的读者们了，欢迎打赏、转发、评论、讨论、拍砖。