作为医药销售，搞定院长、主任、设备科长有哪些技巧？

我们做一个体外诊断设备的单子，一般都是利用院内关系来做的。当然如果是一些大的流水线项目，可能就会用到院外关系，因为这种大项目，很多时候院长也不一定能说了算。另外一个就是乡镇医院市场这块，很多时候除了院长这块，还有主要就是卫计委这边说了算。

不过这种院外关系还算是特殊情况，正常来讲，在二三级公立医院，做体外诊断相关设备，基本上都是利用院内关系来做的。

那这就涉及到两条线。

一条线就是从下往上做，另一条线是从上往下做。

在这里解释一下，从上往下就是你最开始的资源属于院领导层面的资源，比如你和院长、检验科的分管院长关系好。但是你原来没和检验科做过生意，现在想做检验科的生意，所以很多时候都是从上往下做。

另一条线就是从下往上做，这个其实很多老一辈做检验的经销商，大多是从下往上做，甚至很多都是停留在检验科层面的关系。

不管是从上往下做，还是从上往下做，我们都需要把关键人和决策人搞定。

那哪些情况下，谁是关键人，谁又是决策人呢？

一般来讲，大的三级医院，大部分检验科设备都是检验科主任自己都能说了算的，所以这个时候检验科主任即是关键人，基本上也是决策人。

如果是一些小的三级医院、或者二甲医院，检验科主任在常规设备的话语权还是比较高，但是在大设备这块，有时候不能定是决策人，可能是关键人。这个你就要观察主任是不是强势那种。

最后就是一些小的中医院、妇幼保健院，很多时候小设备检验科主任有话语权，大设备基本上都是院领导决策了。

所以，通过这个分析，我们就清楚一般哪种类型的医院，谁是决策人，谁是关键人。当然，我们在跑业务过程中，就要多方面了解院内情况。这样才有助于我们精准判断，何种情况是主任就能搞定的，何种情况又必须要院长点头。

接下来我们就分享如何搞定这些决策人和关键人。

我们首先要搞清楚四个定位。院长是干什么的？分管院长是干什么的？设备科长是干什么的？检验科主任又是干什么的？

换句话说，他们的核心工作是什么？最关心的又是什么？

从检验科主任的层面来讲，一般的日常工作就是科室管理、学术研究等等。

从设备科长的层面来讲：主要就是日常设备、耗材等院内采购需求的具体办理人。

从分管院长的角度来讲：他的主要工作就是做好分管科室的管理工作、学术工作等。

从院长的角度来讲：他的主要工作就是做好医院发展、院内管理、医院建设等全局层面的把控和管理。当然也有个人的学术工作。

知道他们是干什么的之后，我们才知道根据各自的职位属性，进行针对性的拜访和交流。

在这里我们给大家建议搞定院长的几种方式：

很多时候，我们很多一线销售都不敢去找院长，觉得院长比较高的职位，和自己地位有差距，怕去见院长。

其实这就是我们自己的误区，只要是人就会有需求，不管是领导还是科室老师，所以我们需要针对院长的需求进行有的放矢的工作。

比如院长对于医院发展方面的需求，像医联体、医共同建设方面，我们是不是可以把这些相关政策研究透彻，准备充分后去和院长交流。

其次就是学术论文、科研项目、新技术引进这块，我们可以利用自身企业的优势和院长对接相关学术、科研项目。

另外就是我们要搞清楚，院长是什么类型的，属于利益型的呢还是事业型的。这就是让我们清楚应该往哪个方向使力。

最后就是我们需要准备好整体解决方案，因为院长层面一般都还是大些的设备，我们就需要根据我们设备的情况，给院长从院内角度来分析整个的经济效益和社会效益，然后满足他。

而不是跑去和院长一味地聊产品、聊彩页、搞推销，这种和科室老师聊得话题，跑去和院长讲的话，一般院长是没空搭理你的。我们应该抓住院长的需求点，进行精准拜访。

当然，你有可能觉得，我们去找院长，很多时候也不知道一些高深的东西，不知道交流，那怎么办？

其实，这个我们就是进入误区了，对于院长，我们并不是有事没事去找他，而是项目跟进过程中，知道了这个设备进院必须院长同意，那就需要做院长的工作，这个时候，你一样可以研究你们自己产品的各个方面，然后针对你们产品对医院的好处、优势、成本、收入等各个方面讲清楚。目的就是让对方看到你的专业、稳重、懂得起。

其次，我们讲讲分管院长，有些二级医院，检验科主任没什么话语权，大多都是分管院长或者院长说了算。这个时候，我们就需要抓住分管院长的需求点。但是，我们不能让院长知道，你和其他分管院领导的关系。都是点对点的。

另外就是设备科长，首先，我们要清楚，设备科长是院长的钱袋子，正常来讲，还是院长信任的人；

其次，一般的设备科长主要是主管，耗材、试剂、器械、设备的采购工作的具体办理人。比如询价、售后等等。

分管院长只是给科长提供指导性的意见，实际承办人还是科长；分管院长是在他分管的范围内，需要他签字，不管是采购流程签字，还是后期付款流程签字。

科长除了需要向分管院长汇报，很多的采购工作，他需要直接向院长汇报工作进度的。

一般几十万以上的项目，科长都是要得到院长的意见之后，他才会启动采购工作。

所以，我们在做设备的时候，走到设备科长这一步，就要小心的，虽然设备科长没有决策权，但是他负责招标这块，可以卡你，甚至影响你项目的推进进度。

所以，我们就要清楚，对于设备科长，我们要在他们面前建立好的印象，会来事，也会办事。

最后就是检验科主任，我们如何搞定检验科主任呢？

很多时候，检验科主任是项目的关键人，甚至是决策人，所以，做好主任的工作很重要的。毕竟东西是科室在用，用不用，很多时候那就是科主任说了算。

所以，我们在科主任这块，同样需要抓住主任的需求点，有的是需要厂家经常赞助学术会议、有的有利益诉求、有的又关心学术工作，科室绩效问题等。

比如学术会议，我们可以经常邀请主任参与我们的学术会议，讲讲课什么的，这种一般还是很乐于接受的。

又或者和科室合作科研、学术工作，这也是在帮助科室主任在学术研究这块做好。！

另外就是要会算账，我们和主任谈设备合作的时候，主任一般心理也有谱，我们要通过专业的算账，让科室主任明白项目收益情况，对科室增收有什么帮助等等。

很多时候，我们不能老想着决策人或者关键人是冲着利益去的，其实院长也好、主任也好一样都是人，人和人之间打交道就是看你会不会做事、做人；是不是懂得起、拎得清。

比如，在拜访过程中，对方和表达的话语，你要接得住，知道什么意思，知道怎么回答才是对方想听的。这就需要我们不断在实战中总结经验。

总结来说：我们需要做到足够专业、自信、稳重，对公司产品和医院情况足够了解，这样我们就知道如何去给医院推荐合作方案，抓住科室需求的痛点，进行精准拜访。

和大家举个例子，前段时间，我们一个医院在检验科有台大生化设备在合作，但是新院长刚上任，要求我们试剂降价，我们就去和院长谈判，谈判过程中，我先听院长表达的观点和意思，然后表达了我们的难处。最后，虽然还是降价了，但是确实在谈判过程中经过沟通的结果，让院长觉得是他自己谈下来的。其实，我们也可以让一部分价格下来，因为有时候新院长上任，院长需要做些业绩出来，涉及到医院成本的时候，就会找供应商谈判。该给面子表示一下的时候，还是需要给的，只是没有表现出来。这就是我们在搞定院长过程中的技巧，通过谈判加深双方印象。

很多时候，我们在跟进项目过程中，接触决策人和关键人，都需要明白自己该做什么，该说什么。这些是要进行思考、准备和分析的。而不是每次都是关于产品，推销。这样的话很难让对方记住你，更别谈搞定对方呢。