珠宝销售技巧1456：​业绩第一名，是怎样总结分析接待的？

珠宝销售技巧：没有顾客想要的款式时，可以做差异化转推……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解306：

第63课：反思总结

今天接待一个顾客，是拿钻石免费换款的，之前在我家买的群镶款式，现在想换一款简单六爪的，不想填太多钱。

但是店里的六爪最少也要填9000多，介绍别的款式她也不喜欢，后来去同品牌的那个店换了同样款填了6000多的。

像这样顾客了解到她想要的价位，介绍别的款式也不要，我怎么做才能让她在我这买单呢？知道喜欢什么款式，也了解预算，但是这种款式没有。

总结：

还是不会变通，推荐的款式的话术还是没有吸引力，顾客不感兴趣。对话术方面还需要提升。

问题：

1、这个案例，你能发现哪些问题？

2、这份总结，你能发现哪些问题？

3、如果是你，这个案例总结怎么写，更能帮你提升能力？

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

1、顾对销售不信任，销售只说介绍别的款，有没有具体到给顾客戴出来有什么不一样。

2、只是根据顾客说的想要六爪就推荐六爪，不是去引导顾客，而是被顾客的思路牵着走

接待问题：

1、首先顾客不想加太多钱，说法太笼统，预算还是不太清楚。另外顾客对销售还是不信任，没有说出深层顾虑是什么。

2、销售不会去引导顾客，而是被顾客牵着走，对产品不熟悉。

3、销售知道顾客以前买的群镶的，但是不知道顾客为什么不喜欢群镶的，又为什么要六爪的，这些深层次的原因没有挖掘出来。

4、当知道柜台没有顾客想要的款式，没有去做铺垫转推，没有做到放大自己想要推荐产品的优势，从而给到顾客好处。

5、另外一方面店里没有货品，不知道变通去调货，如果顾客非要这个款，一般同公司同品牌都可以调货的。

总结方式：

从这个案例分析原因：

1、对顾客的预算感觉比较模糊

顾客说不想加太多钱是一个模糊的概念，或许主观以为不想加太多钱是三千两千，以自己的主观意识去想，没有确定顾客大概预算范围。

总得来说，还是顾客对销售不信任，话术不过关，16个问题没有掌握好，反思哪几个问题没问到，后期再遇到类似问题不要再犯同样的错误。

2、对货品不熟悉

对每款产品的FABEDS掌握不好，以至于当店里没有顾客想要的产品时，转推不成功。

只有对产品熟悉，懂顾客，比如顾客不想要群镶的是因为什么，是时间久了不好打理吗？还是其他原因？只有知道这个原因，才能知道顾客为什么想要六爪的款式。

另外，顾客想要六爪是因为什么？只是因为这个款相比较群镶简单？还是有深层次的原因？

把这些了解后，又知道店里没有顾客想要的款式时，可以做差异化转推，放大想要推荐的产品优势，顾客佩戴有什么好的效果，具体给到顾客哪些好处？

让顾客能感觉到，如果只是说顾客不喜欢这个款再拿那个款，只是个拿货的工具而已，所以懂产品懂顾客这方面要改进，并且话术要加强。

3、对调换货流程不熟悉

如果遇到这种情况，可以提前跟同品牌其他店沟通有没有这件货，如果可以调货，这一单就不会丢。

总得来说，这一单对于顾客需求了解，产品的熟悉度，预算，转推方面优劣势转化，差异化推荐，多方面做得不够。

对于话术说服力要加强，学会灵活变通，对于同品牌其他店的货品也要经常多熟悉，以不变应万变，多练多说多总结，常反思，业绩才能提高！

小结：

思考一个问题：

每天写总结，对你有什么好处？

PS：

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