姚丛伟：独山玉小件的文化挖掘与市场展示定位
全文共1845字，阅读大约需要5分钟
一款玉雕作品如果把“玉雕大师亲工”这个点引爆，价格要往往比同类产品高很多。 此文是“独山玉设计创新——小件·品质与市场研究"发言嘉宾姚丛伟发言文稿，文稿根据由玉石铺子新媒体根据录音稿整理，略有编辑。
本文首发于玉石铺子新媒体， 欢迎交流，配图由百宝堂提供。
姚丛伟
百宝堂董事长
河南师范大学客座教授
姚丛伟发言
独山玉小件的发展历程
独山玉小件（发展）兴起源于2003 年前后，市场需求很简单，就是把适合的题材做小展现，在市场上一经推出，消费者接受度很高。独山玉小件发展速度很快，工艺发展也是突飞猛进，到2015年，独山玉小件发展到了顶峰，无论是在产品价格上，还是工艺水平上。高峰之后必有低谷，由于在其高峰时候，我们没有很好地分析其市场需求和产品定位，以致于出现了创新低不足等局面。
产品文化的定义和范畴
俗话说“黄金有价玉无价”，因为黄金有一个可以衡量的标准，可以拿国际黄金价位和黄金期货来度量。玉无价是指广大消费者对玉石产品没有一个可度量的标准和价值参考物，以及对于玉雕作品中所附带的文化价值的认可。我这里所指的文化是广义的文化，它包括产品的品牌文化、标牌的人设打造，产品的设计理念，制作过程以及产品上注入的灵魂。
以矿泉水为例，我们分别取一瓶一元的矿泉水，一瓶是二块钱的矿泉水，把包装去掉消费者很难指明原有矿泉水的价格，这就是品牌影响力的价值。一款玉雕作品如果把“玉雕大师亲工”这个点引爆，价格要往往比同类产品高很多。我们要真正理解客户的需求，就真正掌握客户的需求，才能充分的挖掘和放大与客户需求相对应的文化价值，提升产品的价值和竞争力。
产品文化的定义与范畴
产品的文化分为产品本身和产品的附加值，产品的附加值包括包括产品的包装、销售的场所、售卖的方式以及给消费者的仪式感。比如玫瑰花，一支玫瑰花到底售价几何，有时候售五百块钱一支，有时候两块钱一支还都不好买，那么玫瑰花的价值到底是多少呢？倘若碰到类似七夕情人节这样的特殊消费场景，一支玫瑰可能会定价十元钱，十支一起卖寓意着十全十美，一次售卖33支寓意着三生三世，一次售卖 99支代表着天长地久，这（种消费）就是把玫瑰花和人的情感需求捆绑在一起销售，这就是开发出来的玫瑰花文化开发的价值。
市场上有一款玉佩，上面刻着“永结同心”，这是一款同心锁，一级市场定价 600 块也不好卖，销售业绩还不容乐观。我们改变它的销售场所和销售方式，借助婚纱摄影、婚庆主持这个渠道、环节销售该产品，定价2999，寓意两个人爱情的天长地久。这类场景下产品售价是一级市场的多倍，倘若提出打折的需求，客户还不一定愿意。这样做的结果是，客户购买还需要提前预约，产品溢价更高，这就是产品的价值凸显与客户影像的价值和意义。
珠宝行业有一个经典的品牌案例——黛玉珠宝，它的产品售价是同类产品售价的10倍左右，而且还要提前预约。黛玉珠宝在其推出的钻戒上注入了文化内涵，要求男士凭借身份证购买，而且一辈子一生只允许定制一枚，还需要签约一份《真爱协议》。该钻戒将消费者精神需求与产品有机融合，赋予了产品丰富的文化内涵，无形中提高了珠宝的价值。
独山玉小件作品也应该深挖文化内涵、注入灵魂，从触动消费内心需求角度，注入产品文化内涵，提高产品的文化价值，让独山玉小件作品插上文化的翅膀飞得更高更远。
产品的价值凸显与客户影像
一个产品可以有不同的价值凸显，不同的价值凸显所对应的客户影像是不同的。比如，立白洗洁精以“不伤手”为卖点，立白把自身产品价值凸显在不伤手上，其对应的客户对“不伤手”格外重视，严格区别于一般客户对洗洁精去污功能等常规能力的需求，客户相对高端。如果立白一样把价值凸显在去污能力、价格优势，那么其对应的客户影像就属于较为中低端的客户。
我们的玉雕作品，如果创作的题材是传统的题材，其对应的客户影像以60后、70后居多；如果创作的题材是原创类，或者文创类的题材，其对应的客户影像以80后、90后居多；如果创作的题材是卡通类，或者动漫类的题材，其对应的客户影像以00后居多。一个产品的价值凸显不同，其对应的客户影像自然也不同，意味着消费者的内心需求、购买能力、消费方式、信息接收方式都有所差异。
产品的市场展示定位
2003年到2013 年是独山玉飞速发展的十年，我们是卖方市场，卖方市场多以工厂思维和产品思维做主导，当时的商家和厂家关系走的非常的近，关系不好渠道与客户都拿不到产品。在当时的背景下，此种关系还助推动了镇平酒店、娱乐场所的消费。
若您有心，请看视频，WiFi！！
现在市场环境变了，市场变成了买方市场，用户思维在起主导作用。面对市场供求关系的变化，我们应该搭乘互联网、大数据流量快车，精准定位市场，研究消费者的消费习惯和爱好，确定玉雕产品的价值凸显，进行有针对性的产品设计和文化创意，进行有针对性产品设计和文化创意，利用互联网思维方式把产品对用户的体验感觉做到极致，并展示出来。
路到远行方知远，只要独山玉人心善、心齐，独山玉小件作品未来一定可期。
资料外延：