夏季这样做营销，药店淡季变旺季!
纵观目前各个连锁药店的活动，营销策略大都大同小异：打折、满减、买送、满赠、返现、抽奖、刮刮卡等。
促销手段越来越同质化，甚至在同一时间同一地区用相同的活动内容轮番上演，导致顾客烦不胜烦，同行之间也苦不堪言，最终的效果也可想而知。
为什么会出现这种情况呢？
笔者根据对市场的观察及实操经验总结出两点问题：
一是企业策划人员缺少清晰的活动营销策划流程。
二是缺少深入思考力，没有立足于消费者，挖掘企业独到的营销定位。
如果没有清晰的营销策划流程，每一步就会走的盲从，没有重点，最后做总结也不清楚哪个环节出了问题！
如果没有立足于消费者做出独特的营销定位，再实惠的活动也只是昙花一现，不能给顾客留下深刻的品牌印象。
而随着资本的介入，国家政策的风云变幻，竞争势必更加激烈，如果说以前的活动营销是为了抢占市场或提升销售额，笔者认为在现有新时代下，活动营销的目标要转换为如何突出自己的定位，在顾客有限的心智中占据一席之地！
要么人无我有，人有我优；要么你具有独到的定位，与别人形成差异化。
针对以上两点问题，笔者结合自己的经验向大家分享自己的思考，权当抛砖引玉，希望能带给从业者一些启发和思考！
针对第一个问题各企业策划人员缺少清晰的活动营销策划流程的问题，笔者根据自己总结的经验分享给读者。
作为专业营销策划人员，首先明确活动营销的定义：
“活动营销”就是主办方（企业）首先确定目标、诉求，以活动为核心载体，再经过充分的市场调研、创意策划、沟通执行等一系列科学流程，并整合相关社会资源、宣传资源、受众资源、厂家资源，最终为主办方及活动参与各方带来一定社会效益和经济效益的一种营销模式。
再次明确活动营销的目的：
通过一场活动营销除了使活动期间主办方或参与者获得品牌的提升或是销量的增长，更重要的是通过这次活动输送给顾客企业的价值观，在顾客心智中占据一席之地，最终成为企业的忠实粉丝。
读者从对活动营销的定义中就可以看出一场活动营销大概的基本流程，下面我们就通过每个步骤去完善里面的细节！
作为主办方一定要明确自己的诉求，通过活动想达成什么目的，作为策划人员更是需要把主办方的目的、诉求书面化、具体化并同主办方在目标上达成一致，从而为下一步的工作奠定基调！通常主办方的目标主要包括两方面：
1、宣传企业形象，增加品牌影响力
企业形象通常包括：软实力（企业文化、企业理念、企业愿景等）、卖场氛围（装修、陈列、货架等设施）、商品形象（价格、品种）、员工形象（服务、专业）。
2、达成销售目标，如月度、年度销售目标等。
市场调研重点包括两方面内容：一方面调查市场潜量；消费者的消费观及喜好，另一方面就是寻找企业市场定位、自身优势，为打造属于独一无二的营销策略奠定基础。市场调研通常包括以下几方面的内容：
企业内部调研
策划人员深入企业内部，多走访、多交流深挖企业的现状及问题，为后期的策划案及执行案提供依据。
1、基本信息：企业名称、企业文化，经营模式，会员政策，营业时间，收银方式，支付方式，特色服务等。
2、人员：专业水平（联合用药、关联用药等）、服务水平（员工形象、礼貌待人、关心关爱、察言观色等）。
3、商品：经营品类、商品价格（敏感、重点商品的价格）、陈列（黄金位置、关联陈列等）。
4、卖场：美化品布置（室内美化品、pop海报）、装修风格、货架布局。
企业数据调研
通过不同类型数据的调研，对数据进行同比、环比、占比分析，进而掌握企业的销售规律、员工的销售水平、商品的销售特点等。
1、销售数据：去年同期及近期前两个月：销售额、客单、客流、客品次、毛利率。
2、会员数据：去年同期及近期前两个月：会员销售额占比。
3、商品数据：去年同期及近期前两个月：不同品类商品销售额排名前十或前二十的商品。
近期是否做过活动，如做过，活动内容及活动效果，达成情况及问题总结。
商圈调研
品牌营销实战家王成莹先生曾说过：“常在市场上待，自然就会有市场感”，商圈调研就是走出企业外，调查市场潜量，调查顾客需求和消费偏好，为做企业独一无二的营销奠定基础。
1、社区：社区户数及门禁情况、居民消费水平、年龄分布、职业特点等。
2、超市：超市分布区域及地点、客流高峰期时间及顾客数量。
3、幼儿园及小学：学校分布区域及地点、放学高峰期时间及人流量。
4、菜市场：客流高峰期时间及客流量。
竞争对手调研
“知己知彼，百战百胜”，通过对竞争对手的调研，既可以发现其优势为我所用，也可以避其所短，发挥我们自身的优势。
1、竞争对手规模：门店数量、分布区域、销售规模。
2、竞争对手特色：人员（专业、服务）、商品（经营品类、重点商品价格等）、卖场（装修、布局、陈列等），会员政策。
其他调研
当地食药局政策、医保政策、当地广告法、城管政策。
巨人网络集团董事长史玉柱曾说过：“营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。”作为策划师需要在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者。
笔者曾看过一篇文章，作者的观点是：“一切营销都是弱点营销”，大部分情况下策划师会将人性的弱点诸如懒惰、占便宜、贪婪、恐惧等等作为营销的突破口。
正如文章开头所提到的：“满减”、“抽奖”、“买送”等无一例外应用了人性的弱点，笔者通过搜集一些其他企业的营销策略，发现做营销不仅仅可利用人性的弱点，人性的优点又何尝不能用呢。
接下来，笔者分享几则案例，权当抛砖引玉，希望能带给从业者一些思考！
➤ 1、人富有同情心
有一个跨国公司的药厂做公益时始终在健康领域做，但是不卖药也不送药，它只是让你感觉到它对价值观的坚守。
就是这家企业始终是关爱生命，关注人的健康、人的幸福，它做公益的时候从来不提产品，从来不卖东西，但是它用这个价值观跟所有人发生连接，大家都觉得这个企业特别好。
于是当人们用到它们的药时，都会感觉到放心，于是这个销售变成了买方「我愿意」，买的时候就不犹豫。这种长期的利用价值观的连接，同时提高产品质量的方法，实际上是企业的持久营销中，最管用的。
➤ 2、人对美好生活的追求
宜家，全球最大家具家居用品企业，它的营销手段几乎都是宣传一种生活方式——卖的是简约环保DIY、田园棉布小碎花，是“瑞典的快乐简单范儿”，是“充满阳光和新鲜的空气，却又不失内敛与本真”的有机生活潮。
优衣库，世界500强知名服装品牌，其董事长柳井正表示：“我们是卖Style，尤其是生活方式的，我们制作服装是为了让人们表达对生活方式的态度……我们希望给顾客提供基于日本简单、品质和耐用的价值观的舒适衣物，进而让人们生活更美好。”
➤ 3、人对自我价值的追求
时尚品牌凡客的营销广告：“我相信自己坚持就会是胜利，我这么做只想证明自己，向全世界证明我的实力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。
寥寥数语，激起了我们普通人对自己要成功、有价值的渴望。
著名地产商冯仑曾说过：一个品牌、一个企业，当他的产品能够和你的精神观念、价值观念、你的情感建立这样的连接的时候，他的营销就到了最高境界。
所以作为策划师善于挖掘人性的优点作为营销突破口又何尝不是一种尝试呢？
俗话说：“三分方案，七分执行”。作为策划师需要协调好各方面的资源，发挥所有参与人员的主观能动性。
下面笔者分别从人员、商品、卖场、厂家资源、宣传资源进行简单的分享，希望能带给大家一些思路：
人员
1、培训活动销售技巧，提高成功率，以及培养员工的素质、敬业态度、工作的热情，提升顾客对服务的满意度。
2、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。
3、培训员工判断顾客购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。
4、给顾客提购物篮，可在购物篮中放置2~3款家庭常备、应季商品进行推销。
5、邀请知名医生坐诊：因为顾客对医生的信任，所以医生的客单价高于店员。
6、收银人员：收银台商品陈列+收银员的沟通话术+收银员销售的考核。
商品
1、视觉上商品陈列整齐、充实、美观，达到良好的视觉效果。
2、组合式陈列捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。
3、关联陈列：如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。
4、应季套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。”
5、提供团购服务、提高购买单价。
卖场
1、打造店内活动氛围，根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围，让顾客多在店内待一分钟。
2、室内外内音乐循环播放：重点活动内容播放、提高购买欲望。人多时播放快节奏的音乐。室外音乐引起过路人的注意力去吸引人气。
3、延长动线并充分利用磁石点：如将必需的特价商品陈列在卖场较深处，吸引顾客深入角落，延长购物线路，在线路上可以充分打造地堆，营造销售氛围。
厂家资源
1、争取厂家优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气（广告+礼品+资源+人力）。
2、联合厂家开展多样促销买赠活动吸引消费者，提高顾客的购买金额。
3、联合厂家做免费测试项目（测血压、血糖、维生素等）：拉动并吸引人气。
4、联合提供专业化的监测：测血糖、测血压、测视力、测维生素等，吸引顾客的到来。
宣传资源
1、到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店活动。
2、店门前POP广告、宣传单页发放：拦截过路人回卖场。
3、门头宣传条幅、橱窗pop海报：引起行人的关注。
4、店外放电影或各项比赛（象棋、扑克、挑绳、呼拉圈等）：聚人气。
5、小区宣传栏宣传：扩大宣传。
6、演出、腰鼓队：聚人气。
7、电视广告、报纸、车体广告、广播电台：让顾客了解门店。
8、政企联合，增强企业形象。
做好营销，终究还是一句话：营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。