内衣行业老炮夏尚文解读直播电商选品里头那些事儿

电商直播在不平凡的2020年着实火了一把，在热度尚未退去之时，让我们来共同研讨直播电商选品究竟内藏着哪些秘密。

众所周知，电商选品靠的是“货找人”，当货品拍摄有调性、价格亲民、浏览量高、有热度的时候，货品销量就能被带动起来，一旦进入TOP10，销量就更不成问题。直播电商进入了消费市场，无论是表现形式还是消费习惯，都和传统实体和传统电商相比有着较大的差距。如何更深度地调动消费欲望？仅仅就直播选品来讲，即品控更趋于严格，具体表现在这三个方面：

第一、产品有故事

为什么产品要有故事？因为任何产品都离不开背景，无论是产品功能还是产品卖点，都需要通过主播把故事叙述出来展现给消费者。然而，仅靠这一点远远不够，因为直播是通过表演的方式，通过声、形、场、的结合给予产品灵动，触及消费者的欲望，如果产品没有什么内涵，仅仅停留在单一的表白上，很难打动消费者。无论是品牌，还是“爆品”，都是建立在产品自身的基础上，产品没有文化属性，没有功能卖点，那就剩下苍白的“吆喝”了。

针对生产企业而言，在给直播选品时，一定要有对产品进行“多维空间”的描述，最好以文字、图片、视频的方式展现，让主播能深度了解产品，这样主播才可以将他/她对产品的理解融入直播中，去感动粉丝们。选品不仅是选品，更是在交流产品隐藏的价值。

第二、产品有颜值

“颜值”讲究的不仅是产品的外观，还在于能体现产品精湛的工艺和设计灵感。如何让产品与消费“同频共振”，主要还是要在设计产品前进行市场调研，即对市场有了一定了解，对消费趋势有了初步的把控。制造一款产品不是很难，制造有消费力产品也不易，而制造一件“爆品”更是难上加难。如果一款产品“颜值”低，再强的主播也很难带“爆”。

消费者对产品工艺细节、颜色搭配、设计美感等细节的需求水涨船高，这更加会驱使产品设计开发环节要秉持高度严谨性，特别是九零后的消费群体，他们对品牌本身敏感度不高，他们感兴趣的是自己的喜好：这不代表着挑剔，而是他们有自己的消费主张。在直播场景中也是如此，产品与主播的意识形态同样密不可分，所以好产品也要找到符合产品调性、气质的主播，这一点尤为重要。

第三、产品有高性价比

通常，零售的高性价比往往是通过促销活动达成的，但是成功带货是通过主播的表现达成的。其中不但有物的因素，更有人的因素。为什么在直播间里经常有主播与厂商代表讨差还价，为自己的粉丝争取利益？这是因为这样能与粉丝们产生互动，让他们深刻体会到主播的“赤诚之心”。低价的驱动往往容易达成结果，直播销售也往往抓住人性的弱点，从而迸发出强大的“爆发力”。低价不能低质，这一点无论对主播而言还是对厂家而言，都是在夹缝中求生存的必备武器。质量低劣的产品会产生高退货率，这样一来主播掉粉也极为明显，因此兜售假货，夸大宣传风险更高。

要做到性价比高并非一言之谈，而是要深入巿场，懂得消费画像，更重要的是要具备强大供应链支撑。举个例子，“奶茶届拼多多”蜜雪冰城为什么能在下沉市场获得巨大成功？就是因为蜜雪冰城有着强大供应链的加持，能最大程度地压低成本，自然产品的售价就低廉，这样就能在细分市场中稳操胜券。

投入到直播的产品一定要精心策划，瞄准诉求，大胆投入。主播在这个环节上主要起到推波助澜的作用，她虽然没有办法改变公众的消费认知，但是活跃气氛是绝对没有问题的。

总结前三点，直播选品没有什么神秘的秘诀，一切核心还是在于产品。想提高产品的设计开发能力，必要要清楚地看到产品宣传的重点板块，唯有如此，一切问题都能得以解决。直播电商只是一种销售业态，是将私域流量外化为公域流量，从而达成销售的目的。直播电商由于对货品的要求严格，在某一层面更能促进生产企业的进步。相信2021年直播电商将更为成熟，给社会、消费者带来更多利益。

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作者：夏尚文

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