内审三十六计之第三计--借刀杀人/资深审总唐鹏展系列
第三计 借刀杀人
兵法原意：
借刀杀人，是为了保存自己的实力而巧妙地利用矛盾的谋略。比喻自己不出面，假借别人的手去杀人。
内审延伸：
在供应链采购和销售环节，常常会发现内部拥有采购决定权或者销售定价权的管理层，自己不方便出面，却通过亲友【借刀杀人】参与公司交易，利用手中的权利不当得利。
内审案例：
我们对下属企业的销售中心进行例行性审计，通过数据分析发现当年的销售额较往年，同比、环比都有大幅度提升，销售中心总监因此也受到集团表彰，但是对应的利润却较往年，同比、环比都有一定幅度的下降，带着这个奇怪的现象，我们大胆猜测小心求证。首先我们猜测是不是成本受市场因素影响有一定幅度的增长，抵销甚至摊薄了利润空间，带着疑问我们分析了各成品单位成本变动趋势，发现成本一直较为平稳。排除成本因素，我们考虑销售的产品结构是否有影响，低利润空间的产品出货量比重是不是增长明显，带着疑问我们做了各种类产品销售结构表，发现销售产品结构变化不大。那是不是价格因素影响，我们对比了当年的定价表和去年的定价表，发现大部分产品都有小幅度涨价。带着疑问，我们仔细的分析了销售明细表，发现一个奇怪的现象，部分客户（以下简称A类公司）的送达地址与客户地址并不一样，销售产品也用代码表示，带着这个疑问我们销售人员，对方回复我们可能是运输到对方分公司吧。我们将信将疑，通过百度地图，发现并不是销售人员所说的情况，而是另外一家公司（以下简称B类公司），我们随即通过电话与该公司确认，最终通过比对我们初步可以判定，地址一致的是我们工厂直接客户，而地址不一致肯定是通过中间商采购我们的产品，而这一切在定价表上没有体现，这就越发奇怪了。同时，我们对销售产品的代码也感到陌生，在定价表上未有体现（因为我司产品小批量多品种，所以定价只是按大品类定价），最终在我们的去仓库抽样，发现这几个代码其实就是另外几个代码的商品是一样的，但是价差却是巨大的，怪不得销售额上去了，利润却没有同比例增长。那么此时，带着疑问和证据，我们和负责这些客户的销售人员进行了访谈，他解释说是销售表上的A类客户代这些B类客户采购。我们当即否定了他的说法，第一为什么A类客户自身的采购价格高于B类客户；第二B类客户为什么要通过别人代为采购。
最终销售人员无法解释后，让我们直接找销售总监，果然销售总监解释B类客户是通过两个代理商采购，通过代理商也是想扩大销售额，同时借用了A类公司名录和使用不同的产品代码，也是怕搅乱市场，而定价权公司并没有明确的制度规定需要审批到什么级别，他这番解释貌似有一定合理性，但是我们对代理商进行公信查询，发现两个代理商尽然是今年刚刚成立，同时注册资本才几十万元，但是和我们公司的年销售额却有上千万元；再一步核实，这些B类客户原来也是和我司直接交易的A类客户，只是今年才转成从代理商采购。
最终在这些证据面前，销售总监不得不承认，这两个代理商其实幕后的老板就是他，而销售人员也在其中谋利，果然使了一招【借刀杀人】，谋求不当得利，最终销售总监和销售人员都得到对应的处罚。
案例总结：
审计人员要善于借助外部力量，运用各种查询网站，行业机构，咨询服务信息，寻找外部信息；同时能通过各种单据间的勾稽关系，纷繁数据中找线索，寻找矛盾和突破点。
唐鹏展，内审内控实务专家，某大型上市公司审计总监，曾任鹰普集团（HK01286）审计监察室总监，保利协鑫（HK3800）审计总监，老板电器（SZ002508）审计部负责人，金光纸业（APP）审计师，从业经验丰富，发表众多学术论文，对内审内控有独到见解，并在多个学会、网校传授相关知识。即将出版《内审三十六计与千金方》，本书分为上下两部分。上部《内审36计》，结合古代兵书《三十六计》讲案例，通过跌宕起伏的小故事的形式，讲述了内部审计人员在日常工作中与被审计对象斗智斗勇的真实案例，剥开“内部审计”神秘面纱；下部《内审千金方》讲审计方法，借鉴中医视角通过《千金方》中“开药方”的样式，讲解各个业务模块中高风险点和对应的审计方法，方便内部审计从业人员按图索骥进行实际操作，完成上部《内审36计》介绍的案例。上下两部，循环相扣，因果相连，可读性、实用性较高，即可作为审计专业学生的教学案例，也可作为审计从业人员工作手册。
名言堂
衡量成功的标准不在于你最终实现了什么，而在于你从起点开始的整个过程。－－理查德·钱伯斯