房产销售分为6个层级，做房产销售的3个本质！

在销售中，“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。客户的购买动机是千变万化的。

而在销售中，“高手”是一个很难定义的概念，不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。但是销售总是以成败论英雄，在此用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法。

基于此，我把销售分成了六个层级。

小白——基本卖不出东西

这类销售其实未必是新手，他们最大的问题就是找不到正确的方法，而他们

总认为是找不到正确的客户，其最大的特长就是不断被动的跳槽。

菜鸟——时不时能卖出东西

这类销售，是有了一些经验的，只是这些经验未必正确，总是时而灵验时而

不灵。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。

初级销售——经常能卖出东西

其实，在很多公司他们已经是优秀的20%了，他们的关键问题是不知道哪儿

是对，哪儿是错。只要做下单子，就认为自己做的每件事都是对的，然后就

拿着这些“对”的东西往其他事上套，结果往往很难堪。

这三类低手，和高手之间隔着一条叫做“以客户为中心”的鸿沟。而大部分人都淹没在了“自我”里。那些贴在墙上的“以客户为中心”的标语，基本都从心里撕掉了，因为他们根本不知道这句话的含义。这是一种思维方式和行为模式。所以好销售要变利己为利他。

准高手——总能卖出东西

这类人算是一个专业销售，他们知道自己为什么能卖出东西。他们有一颗为客户着想的心，其思维方式有了彻底的转变。虽然偶尔也会犯错，但是他们知道自己错在了哪儿，并且有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。

高手——做销售已经到了滴水不漏的程度

高手其实与准高手之间界限不明，他们具备准高手的所有技能，而且经过多年的训练，这些东西已经融入到了骨子里。但不同于准高手的是，他们还具有科学、严谨的态度。比如，他们会拿出一张表，书呆子一样地检查刚刚结束的拜访，按照一定的科学逻辑逐一对照去寻找问题。然后再拿出一张表，细细地演算下一步的行动计划，煞费苦心的搜集信息、分析数据、寻找证据。他们的方法并不复杂，但贵在严格执行和不懈坚持。

绝顶高手——将销售与灵魂融为一体

这一类人不是在卖东西，而是在指引客户前进，是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人，达到了“无我相”的地步。

绝顶高手是一种境界，这种人的成功往往是一种偶然，是各种要素交汇的结果，所以这种人可遇不可求，即使做不到也无所谓，反正你的对手也做不到。

销售的本质就是“变化”，千古无同局，世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用，也只是在某种具体环境下管用。环境一变，招数也要变，要想成为高手，还需踏踏实实修炼。

第一

你可以为客户提供价值。

任何客户买东西都不是买东西，而是买解决问题的方法以及由此带来的利益。在销售中，价值不仅仅是产品、服务提供的，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的，所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体，否则销售本身就失去了其存在的价值。

销售想为客户提供价值，需具备两个条件：对客户业务的深刻理解和对客户商业本质的理解。

第二　

你必须让客户知道你确实提供了价值。

找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。它需要符合几个条件。

首先，它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧，而不是经验的堆砌。其次，它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它还必须是道德的，至少是不违反道德的。

第三　

你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。

销售中所说的价值包括客户的组织所获得的价值、客户中的每个人所获得的价值，二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值，你的单子就会很危险，这种能力叫做销售策略能力。它包括对人的判断、对竞争对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定以及对行动计划的制定，这其中，最核心的是对客户个人利益的判定和满足。他们之间相互作用，相互影响，共同构建出了大项目的销售分析模型。

人真正的进步是一个非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西就越多，就越舍不得扔，从而也就越不可能拿到更好的东西。所以如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。

一样东西，无论是认知、策略、体系还是其他，当你可以随心所欲的使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑。找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做了，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。