仰望星空 脚踏实地——我的年终岁末总结 || 作者 王君
作者王 君，甘肃省会宁县人，兰州赛弛润滑油有限责任公司董事长。
最近一段时间比较忙，参加美孚公司、孚创公司的总结会，召开公司年会，和公司员工密集性的拜访客户，早出晚归的日子成了常态化状态。昨天早上七点钟出门，回到家已经是晚上十点多了，晚上睡觉前刷了刷微信，有几位朋友发来问候，同时又问我最近怎么不写东西了？由于我平常送儿子上学养成了早起的习惯，一大早就到办公室了，同事们还没有来，回顾一下每天的工作，很有感触，于是便想写些什么。兰州大学管理学院柴国荣教授是我高中时的同学，在公司开年会时，他建议我的公司以及我和我的员工在今后的发展规划中遵循“仰望星空，脚踏实地”。我觉得这八个字虽然简单，但是富有诗意，内涵隽永，值得我认真体会，悉心感悟，努力实践。结合近期的日常工作，心有所感，这八个字刚好能够表述我的一点心得，故以此为题，一则是对自我激励，二则是期望能对员工以启发，同时也是在岁末年初对合作者表示感谢。
仰望星空
两天的公司年会，的确是求真务实，充满激情。首先是我从六个方面、十五个细节回顾了2020年的工作，对2021年和今后五年的发展进行了规划。2020年是充满坎坷、历经磨难的一年。由于受疫情的影响，经济下行压力大，服务行业举步维艰。我们公司全体员工砥砺前行，奋力拼搏，圆满完成了美孚、孚创公司的各项指标，实属来之不易！我心里满怀感激之情，感谢员工近二十年的跟随和付出，感谢美孚公司的支持，也感谢公司的经销商和客户对我们的信任和帮助。
成绩属于过去，未来的路还很漫长。一个企业要稳健发展，必须有自己的奋斗目标和前进方向！结合美孚公司的Mobil SERVICE和CVL的DDC项目，以及孚创公司的汽机油指数性增长发展规划，我对今后五年提出了两个增长要求：即公司销售额和活跃客户数连续五年按一定的比例增长，如果五年后实现这一目标，我们将举办兰州赛弛润滑油公司和兰州大宇机械有限公司成立30周年、兰州宇驰新孚公司成立5周年的小型庆典，奖励为这一目标实现做出努力的员工，答谢广大的经销商和客户。虽然今明两年受疫情影响困难很大，但是全公司对实现这一目标的决心和信心不会改变。毛主席曾在革命斗争处于低潮时自信的说“星星之火、可以燎原”，我也借此来激励我自己和全体员工。
当然一个服务性企业，要干成一件事情，首要的任务是统一思想的问题。我个人觉得，一个公司如果要干一件事情，那就是统一思想和团结的问题，如果要干两件事情那就是提高公司员工收入和公司盈利。我们公司企业文化的第一条就是公司利益至上的前提下，什么都可以谈，什么分歧都可以协商解决。我们在企业文化中也倡导“六个尊重”，成为公司员工处理各种关系的准则。即：尊重客户是销售人员的天职，尊重领导是一种常识，尊重竞争对手是一种大度，尊重同事是一种本分，尊重下属是一种美德，尊重所有人是一种教养。在实现个人价值和利益时，要坚持利他性利已性的行为准则。公司的发展离不开每个员工的发展，员工的发展也依托于公司的发展，建立公司和员工之间相互信任的鱼水关系是我们今后的目标。在公司会议室的墙上，“相信梦想，赢在终端”八个大字格外醒目。心怀梦想这个比较好理解，我对赢在终端的解释是：生意我们要向终端下沉，每个员工的发展也要稳步前进，不能忽高忽低，要赢在终端，人生也要赢在终端。
目标和思路确定好以后，抓落实就是重点工作，我从十个方面阐述了这项工作，将公司的目标和任务逐一分解。一、公司吸收骨干总经理成为公司股东，新的股东会成员占到公司总人数的15%，让骨干的员工从资产的使用者变为资产的拥有者。二、加强公司资金储备向美孚和孚创申请信贷，保证公司日常经营有充足的资金准备，做好兵马未动、粮草先行。三、对公司业务渠道进行细化，每个总经理各管一块，做到责任分明，分槽喂马。四、公司注重销售精英的培养，让有经验的老员工挑起销售重任，招聘和培养新员工，实现老中青结合的销售团队，我们坚信：人可以生万物，万物不能生人。五、销售渠道下沉，夯实销售基础，加强终端用户的开发，PVL和CVL向三四线城市建立销售网络，培养一批忠实消费者，扩大美孚润滑油的知名度。六、公司资源向终端客户倾斜。我们要做好客户信誉额度的评定工作，把客户信誉做实做细，将美孚和孚创大量的资源向终端客户倾斜。七、加强服务团队的配备和学习。客服是公司的大脑，起着承上启下的作用，财务要向管理要效益，为管理者提供可靠的数据保障。八、加强物流团队建设，现代服务性商贸企业的竞争，就是物流的竞争，要加强服务意识和奉献精神，为公司销售提供保障。九、加强美孚一号店管理和零售业务的扩大。今后美孚1号店和美孚门店销售是公司发展方向，要在自己的区域内做到全覆盖，扩大美孚的知名度，扩大公司的销售额。十、公司今后的发展从供应侧向需求侧转变，做到客户有需求，我们就有供应，加大汽车零配件业务。十一、工资改革和员工薪酬上，要实行岗位技能工资和各项KPI考核相结合，保证能者多劳，多劳多得，也加入各种非盈利性考核因素。工资制度是公司的风向标，以后我们要随着经营的扩大，不断提高完善公司工资。
两天的会上，各部门都总结了各自的工作，提出了今后自己的发展目标和奋斗方向。美孚公司西北区销售总监黄强先生对我们过去一年的工作进行了肯定，同时也要求我们加强业务学习，脚踏实地，在今后的销售中取得优异的成绩。兰州大学管理学院博士生导师柴国荣教授讲了疫情之后的经济发展情况，他的一句话令我非常难忘：在今天的商业形势下，讲商业理念、人生哲理的思想家较多，可以概括为“仰望星空”；求真务实，勤劳苦干的也比较多，可以概括为“脚踏实地”，但是既能仰望星空又能脚踏实地的人比较少。我很受启发，也将这次文章的题目定为：仰望星空，脚踏实地。最后我们一致提出了公司发展愿景：强化销售队伍，坚持服务优先，在五年内将公司打造成服务性的商贸企业。
公司年会表彰了2020年的优秀员工，和各部门的主管签定了目标责任书。晚上大家一起聚餐，部分员工献上了精彩的节目。
脚踏实地
目标定好，干就完了。全公司员工都积极开发和维护客户。元月十二日，我和公司车油负责人一行五人，从兰州出发，先后到平凉、庆阳、天水走访车油客户，在西安参加美孚公司西北区车用油经销商会，又走访了天水武威市场。这一行下来，大概用了六天时间，我收获很大，既感受到了在市场逐渐回暖和美孚公司DDC项目的号召下，润滑油市场逐渐回暖的可喜变化；又在和各位同行的交流中，感受到了他们对这个行业的热爱，在各自市场上拼博奋斗几十年的点点滴滴，现分享其中的一部分给大家，不同的人看了可能会有不同的启发。
平凉分销商
平凉是我的第一站。我们公司的分销商是平凉宏业公司，老板袁维刚给我的影响很深。他今年五十四岁，是一个喜欢读书的人。大学毕业后，怀着美好的愿望到平凉的一个国企上班，从技术员、车间主任一直干到副厂长，然而由于企业管理不善改制了，他成了下岗人员，他谈到的一句话让我非常难忘：当时自己苦心经营的工厂，等到离开时连个接钥匙的人都没有。他拿着每年一千块总共八千块钱的买断工龄的钱出来创业，先后在学校门口摆过地摊，开过超市，后来又自己研发调制煤矿使用的乳化液，再到代理和销售润滑油。他先后代理过昆仑、统一、高科等国产润滑油，也一直销售美孚润滑油，在前几年最高峰的时候，销售额达到三、四千万，美孚润滑油曾经创下每星期销售一车，供不应求的良好局面。他说做生意只是他的谋生手段，他是一个有理想、有抱负的人，一直怀揣梦想，想干一些和生意人不一样的事情，他办过义务培训学校，资助孤寡老人和儿童，又是一位佛学和道家的信仰者及研究者。他讲的好多话浅显易懂又发人深省，他说近几年润滑油行业没有亏待一位从业者，大家都赚钱了，要说没有做好甚至出了问题的，那是他自己没有做好。他非常自律，不抽烟，潜心研究宗教，走遍了祖国大江南北的各处佛教和道教圣地。他对子女也是严格要求，两个孩子先后从美国名校毕业后在上海和杭州工作，爱人刘瑜漂亮贤惠，是他生意上的好帮手。值得一提的是他非常有投资眼光，做润滑油的同时投资了很多房产，就我知道的仅上海的一套别墅，就价值好几千万。作为美孚润滑油平凉地区的分销商，聊天中，他对当下美孚润滑油的市场充满信心。
庆阳DDC
庆阳是我的第二站。由于庆阳距离西安近，所以润滑油市场深受串货困扰，比较难做，我们的合作者是庆阳崇义公司，老板张崇义今年刚刚五十岁，戴一副高度近视眼镜，憨厚而老实。他祖籍是河南的，年轻时到庆阳创业，一直做润滑油生意。他的定位非常准确，在串货多的地方就增加服务项目，所以他的换油店业务做的非常好。他主要做龙蟠润滑油生意，听说近几年一直把龙蟠润滑油业务做到了西北区地级市排名第一，美孚润滑油也是庆阳市最大。给我的印象，他不像一个生意人，更像一名学者，老实斯文，话不多但是非常实在。晚上在庆阳饭店吃饭，他不点菜，只说按最高标准上，结果七八个人吃饭上了一桌子菜，好多菜动都没有动就打包了，令我非常感动。我觉得他是一个值得深交的人，目前是美孚润滑油在庆阳地区的直销中心和汽机油的1号店项目的负责人，和他合作未来可期。
西安经销商会
我们的第三站是西安。西北区柴机油经销商会在美孚西安办事处的楼上召开，由于受疫情的影响，山西、新疆的经销商没有参会，但是会议内容还是非常难忘。首先是各位销售经理和工程师分享了美孚柴机油的销售政策和专业知识，然后是经销商汇报各自的工作，我也代表公司做了分享，基本内容就是前面写的仰望星空的内容和一些具体的落实方案。最后西北区销售总监黄强给我们提出了三点要求：一是统一思想，柴机油要在2021年实现25%的指数性增长。二是做到全覆盖，让美孚润滑油DDC项目的红旗插满天山南北，黄河两岸。三是渠道下沉，做好三四线城市和美孚在终端市场的知名度。黄总讲话雄厚有力，极具鼓舞性，让经销商信心满满，撸起袖子加油干的精气神充溢会场。晚上美孚公司在喜来登酒店五十四楼楼顶餐厅招待我们，在高处眺望西安美景，享用美食，气氛非常热烈，我不由得感叹选择美孚经销商是一件非常正确的事情，得到了美孚优质的产品和服务，以及美孚公司先进的销售理念，可以说选择美孚就是选择成功。
天水分销商
我们的第四站是天水。和我们合作的是天水赛迪公司，老板是杨芳，她也是我们的合作者中的唯一一位女性商人。她人长的很漂亮，高挑的身材，皮肤白皙，收拾的干净利索，给我的印象是一位漂亮大方的知性女人，看她的形象，很难把她和润滑油经销商结合起来。她的父亲是一名老军人，在当地很有名气，所以她的第一份工作是在国营的运输公司上班，后来由于企业效益不好，辞职下海，做汽车配件生意，再后来做润滑油业务，她是我们的经销商中唯一一位主力做美孚润滑油的。她有两个门店和一个美孚1号换油中心，都是挂美孚的门头和元素，她的店面收拾的干净整齐，贴着好多名言警句，其中一句“你成功是因为你一直想成功”让我记忆深刻。她的美孚润滑油业务在天水市是最大的，人不仅漂亮也很精致，带我们去一个非常考究的茶楼，是她闺蜜开的，她的好几个闺蜜也是非常的漂亮精致，她喝酒也很厉害，相当豪爽大气，我很佩服。当然她对生意也非常执着，说起创业的艰辛会潸然泪下，分享成功的喜悦也是神采飞扬。她目前是美孚润滑油在天水分销商和PVL天水的美孚1号店经营者。
走完上述市场，让我们充分了解了美孚润滑油销量等情况，同时也从她们身上学到了好多做生意和做人的常识，我写到这里，突然对她们油然而生了一种特别的敬佩！当然也有油然而生的创意，同时也有由然而生的商机，于是和她们约定将她们创业的故事尽量写详尽一些，我会利用闲暇时间，写一些她们的事迹。由于我们都是销售润滑油的，就把她们的故事暂且称为“油然而生”吧，以后我会和大家慢慢分享她们的故事。
因时间关系，这次还有4个DDC和5个分销商没有走访到，创业永远在路上，精彩的故事也在后面，我会继续一路走走写写……