销售为什么爱扎心?通过适度打压,让消费者听你的

构成第八号(Composition VIII)瓦西里·康定斯基1923
《一个公式让你知道自己有多穷,也让你知道怎么变有钱》这篇文章里,我分享过电视剧《香港爱情故事》里面,一个房产销售说的经典台词:“你再这么等下去,等到她停经了你也买不到房子。”这句话扎中了男女主角的心窝,女主听了紧闭双眼,男主听了心酸无奈。
电视剧《香港爱情故事》
你会发现,像这个房产销售的人还真不少,特别是在互联网上卖东西的,他们有时候说的话,会让你觉得很扎心。销售为什么喜欢这么扎心呢?因为扎心是一种降维打压,通过适当的扎心,能够让顾客认清现实,从而在一个微妙的压力差下,作出消费决策。
你有没有碰到过这种情况:当有一件意见不同的事情时,我们很想遵循自己的选择,但是父母常常喜欢跟我们说:“你懂什么!我吃过的盐比你吃过的饭还多,这件事就听我的。”类似的场景在恋爱、婚姻中屡见不鲜。
为什么父母/伴侣/其他人要打压我们呢?简单地说就是为了让你听话,“打压”的潜台词是,我说我行,你不行,那你不行,自然要听我的。做销售的人说得露骨一点,其实就是为了说服消费者,让消费者听他们的,买它买它买它。
但是打压不是销售PUA,打压是言之有理,它只是揭露了客观事实,这一点消费者能够察觉出来,类似上面房产销售说的台词一样,目前在香港买房确实是这种情况,所以男女主角觉得扎心,但是没办法反驳。而销售PUA,它是一种虚假的自我包装,从而让人产生购买你产品的欲望。
打压是一种很讲究度的艺术,点到即止,过了就容易变成销售PUA,后者人人诛之。如果你要掌握打压的艺术,那么你必须深谙它背后的人际关系学、心理学、行为经济学等技巧,否则过犹不及,物极必反。
如果你不是很懂把握打压的度,那么你可以从它的侧面去思考。鸡汤跟打压是一体两面的东西。如果说打压是扎你刺激你,那么鸡汤就是温暖你、呵护你。
之前网络上流传过一个鸡汤套路图,大家可以看一下:
现在很多人都在抨击鸡汤,在它前面加一个“毒”字,原因是很多人觉得喝完鸡汤没什么用,我觉得鸡汤有点无辜,因为他们把鸡汤不该承担的责任,推到鸡汤身上了。
鸡汤的责任是什么?是温暖人心,是鼓励、激励一个人。就好比从小到大爸妈语重心长叫你好好读书一样,这不正是我们一直在喝的鸡汤吗?你喝完鸡汤暖一下身子,鸡汤的使命就完成了。如果你指望鸡汤带你成功,那肯定不行。是什么才让你成功呢?是行动的方法论等解决方案以及你的执行力和其它因素。
所以你在使用打压的时候,要记得在打压完之后,提供一个适合客户的行动方向或方案,这才是打压的最终目的,打压绝不是为了扎客户的心,更不是为了成交,而是为了帮助客户解决问题,创造价值,你只有能够以这样的初心去写文案,你的客户才会感知到你的诚意。
比如大家看一下我之前写的一条朋友圈:
在这条朋友圈里,我指出了大多女生在写文案时的一个通病,相当于一个适度的打压(为了减轻力度,我还在开头先夸了一下),然后我指明了一个练习的方向,即提高逻辑能力,那么它背后还有一个潜在的解决方案,那就是找我学习写朋友圈文案,毕竟我作为理工科,最不缺的就是逻辑。
你写文案的时候,如果掌握打压的技巧,除了更切实地帮助到你的客户,还能大大提高你的成交率,这是一举两得的事情。如果你对打压还有疑虑,欢迎来我的写作星球学习讨论。
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